前言
解读诚实的信号，实现决策的跃迁
一群商界新秀因一项重要任务聚集在麻省理工学院：每位高管都要提交一份商业计划书，并由组织者遴选出几份优秀计划书推荐给风险融资专家团队。参与这项任务的高管必须具备如下两种能力：第一，能清晰地表达自己的想法；第二，能与同组成员有效地沟通，并说服他们听从自己的想法。这两种在商业和日常生活中不可或缺的能力，是这些高管历经数十年时间才获得的。
在完成整个任务的过程中，除了参加活动的所有成员可以观看和评估这些商业计划之外，还有一台经过特别设计的数字设备也在监控整个过程。这台我们称为社会化测量仪的机器，并不记录每个人陈述的具体内容，而旨在记录他们的表达方式，包括在演讲过程中，陈述人的语言发生了什么变化，身体的活跃度如何，与听众之间有过多少次交流（比如微笑、点头等）。这种仪器的设计初衷是测量另一种非言语的交流方式，即人类的社会化意识。
在这项活动接近尾声时，大家会遴选出他们认为最好的商业计划。然而，这些计划并未得到专家团队的好评（通过文档而非现场展示的方式评估）。对于哪个商业计划最有可能成功，每个团队各执己见。这究竟是什么原因呢？
由于不如专家那样具有丰富的经验，参与这项任务的高管不会轻易选择不同的商业计划。还记得房间里的另一位“观察员”——社会化测量仪吗？事实证明，它能够准确预测高管的选择。除了关注言语和部分明显的信息之外，社会化测量仪和高管（尽管他们当时并不知情）都忙于测量演讲过程中的社会化内容。那么，在社交能力和言语表达这两种方式中，哪种沟通模式更能影响最终决策呢？答案是，社交能力更胜一筹。
高管认为，他们评估这些商业计划的标准是理性的。比如，想法是否足够新颖？有多大的市场迎合度？计划进展得如何？然而，当他们听这些商业计划书时，大脑的另一部分正在记录其他一些非常重要的信息，包括，陈述人有多相信自己的想法，他们在展示时有多自信，他们完成计划的决心有多大。而这类甚至连高管自己也不知道同时会被评估的信息，却在很大程度上影响着他们的选择。
然而，当专家团队看到商业计划书时，他们只会看到纸面上的商业计划而无法看到现场展示，那这类社会化信息就会被有意识地忽略。社会化意识和决策之间的脱节，导致专家只能通过一些理性的标准进行评估。然而，有研究表明，这种缺少“人际关联”的投资更容易失败。这也是为什么风险投资公司通常只投资那些他们可以定期走访的企业，以及为什么投资人更加重视与公司创始人当面交流，而非仅凭一纸文书就下定论。
以上研究和诸多相关研究一起，促使我们得到了一个出人意料而又富有启发性的结论：人们拥有第二种沟通渠道，即并不关注文字而是围绕社会化联系（social relations）进行交流。尽管我们往往没有意识到这一点，但这种社会化渠道深刻地影响着我们日常生活中的各种重大决定。这将是《诚实的信号》一书的核心内容，即向大家展示这种沟通渠道是多么普遍并深刻地影响着人们的日常生活，如何改变人们对自己和组织的看法，以及如何更好地过好自己的生活。
人是真正的社会化动物
诚实的信号源于一门新兴科学——网络科学（network science）。它试图在社会网络背景下去理解人们，而不只是将人们视为孤立的个体。纵观历史，由于我们只有简单的测量工具，导致对人类社会的理解局限于仅对单个个体或者小团体的观察。随着无线通信和数字传感器等技术的迅猛发展，我们现在能够比以往任何时候都更详细、真实地观察人类的日常行为。技术的发展促使很多革命性的测量工具的诞生，比如上文提及的社会化测量仪，为我们提供了一个“上帝之眼”般的观察视角。
在如今这个网络化的社会，人类历史上第一次可以精确地观测到大规模人群的日常行为。在过去长达一年的时间里，通过使用带有集成传感器的手机和电子胸卡，我和我的学生已经观察了数百名参与者的日常行为，累计收集了数十万个小时最真实和详细的行为数据，这比以往任何时候都要多。
新型的测量工具通常会带来对被观察对象的全新认识。我们发现，很多人类行为都可以从生物学意义上的诚实的信号中准确地预测出来。这些古老的灵长类动物的内在信号机制，比如同步、模仿、活动以及强调等，形成了人们之间一种无意识的交流渠道，这是在除了类人猿以外的其他物种中从未被发现的沟通渠道。
这些社会化的信号不仅是意识语言的补充，它们还构成了一个对人类行为有着巨大影响的独立通信网络。事实上，这些诚实的信号为我们了解人们的意愿、目标和价值观提供了一个行之有效的窗口。比如，通过观察这种古老的沟通方式，无须关注内容和被观察对象，我们就可以准确地预测各类活动的结果，比如男女约会、求职面试，甚至薪酬谈判等。
我们的研究结果表明，人们的行为比之前想象的更具有社交网络的特征。人类是真正的社会化动物，就如同在爵士四重奏中，音乐家彼此之间形成了一种无意识的反应网络，从而形成角色能力的准确互补。来自社会化测量仪的数据表明，这种自我沉浸在社交网络中的典型人类行为绝非个例。
为什么这种古老的交流方式会存在呢？它的作用又是什么？来自生物学的证据显示，这种诚实的信号的进化是为了协调相互竞争的个体之间的行为。比如，诚实的信号可以成为一种有助于建立家族群体和狩猎团队的交流方式。人们之间的信号所形成的社交回路（social circuits）塑造了人们的许多行为，就像我们对那些无意识的社会协调工作的本能反应一样，将我们融合成一个协调的（但往往是有争议的）整体。
在家庭、工作团队，甚至整个组织中，社交网络中的信号传递模式深刻地影响着个人以及整个团队的行为。良好的信号模式有助于产生正确的决策，而低效的信号模式则可能会导致灾难性的后果。比如，社交回路能够使整个团队免受群体极化效应
的困扰。即使对于诸如企业或者整个社会这样的大型网络，社交回路这种模式也能够影响网络的“智能”。
通过对社交网络中的信号传递模式的细致观察，我们能够获得网络中所有个体成员的隐性知识。这种捕捉“群体智慧”的网络智能方式让我们获得了令人惊叹的研究成果，而且通常比传统的决策方法要好很多倍。《诚实的信号》这本书将会仔细探究这种网络智能的思路，以及阐明如何利用它去改善团队决策。
为什么读懂诚实的信号如此重要
《诚实的信号》这本书旨在展示诚实的信号是如何影响诸如谈判、团队决策，以及项目管理等重要行为的，并阐述这种交流方式在我们生活中所起的作用是多么强大。在此过程中，本书还将提出新的科学研究方法来支持那些之前被认为仅仅是民间智慧的想法。通过科学的测量和解释机制重新定义直觉，读者将会发现一个崭新且强有力的方式来理解和管理团队、公司，乃至整个人类社会。
本书首先阐述的是社交回路的工作机制，以及如何更好地了解它。在对动物行为的研究中，我们发现信号是动物之间交流的主要方式，而其中最吸引它们的就是诚实的信号。之所以称其为诚实的信号，是因为这种信号的表现行为都是代价高昂的，或是直接反映了某些内在的生物学机理，因而成为他人用来指引自身行为的可靠指标。除了有意识的语言之外，人类也有着类似的信号传递模式。实际上，婴幼儿就是依靠这些信号来学习语言的，甚至自人类诞生伊始，我们的两种交流方式——社会化行为和语言，便一直是相互交织的。
令人吃惊的是，有研究表明，人们之间往来的信号所构成的社交回路，甚至已经成为影响我们生活中的重要决策的主要因素。在社会化测量仪的帮助下，我们发现在许多场景中（包括谈判、施加影响、约会和团队协作等），利用人们释放的这些信号，我们能够准确地预测他们将如何反应及其最终的决策结果。
在生活中，有些人非常擅长解读并运用这些社会化信号来影响他人，尽管绝大多数人不知道自己是如何做到这一点的。我们可以通过研究如何使用“社会化信号控制行为”来理解这一点。通过观察不同类型的社交任务，比如推销新想法、人际交往，以及完成交易等，我们发现，特定类型的信号与这些任务的成功密切相关。同样，我们也可以看到如何通过改变我们自身的行为方式来更有效地完成任务。
社交回路虽然产生于两个个体之间的互动，但在群体中也同样有效。通过研究群体决策的信号，《诚实的信号》这本书将展示这些信号是如何影响群体行为的。通过比较不同信号的传递模式，本书将说明某些信号的传递模式是如何提升群体决策的正确性，以及如何协助信息在社交网络中有效流动的。
读者将会看到，在社交网络中，“解读”社会化信号的能力为群体决策提供了一种与标准的理性决策理论所不同的机制。这种市场化的机制与一般的逻辑论证不同，它可以汇总多方信息以达到风险最小化、收益最大化的预期。进一步地，团体、组织，乃至整个人类社会的行为都可以用这种崭新的网络智能决策理论来进行分析。通过观察真实的案例，读者将会获得意想不到的见解和实用方法来管理自己。
在本书的最后，我们将畅想未来社会，到那时，像社会化测量仪这样的数字工具在日常生活中可能会随处可见。在未来，解读社会的能力可以引起我们生活和自我管理方式的革命性变化。它可以帮助我们诊断抑郁症病情，如同用X射线一样检查组织运行是否良好，或者帮助企业进行自我“调节”以最大限度地提升员工的幸福指数。进一步地，它甚至可以引申出一种可以跨越全人类的新型神经系统。不过，这些新技术也会对个人隐私和社会自由构成前所未有的威胁，因此必须谨慎使用并加以严格控制。目前，关于如何利用这个新的人类神经系统仍然是最需要解决的问题之一。
人人都可以用的决策之书
《诚实的信号》这本书的目标读者不仅仅局限于管理者和学者，还包括任何对新科学如何改变了他们的生活感到好奇的广大读者。因此，实验细节、数据分析都会在本书中展开详细说明。
文中会涉及一些日常生活中用得到的信息，主要涉及以下内容：
• 社会科学背景：包括社会化测量仪，以及对实验和分析方法的解释。
• 成功：包括在评估兴趣、推介商业计划、销售、谈判以及欺骗方面取得的成功。
• 与社会的连接：包括被雇用、约会和社交。
• 社交回路：包括理解个人身份、工作群组、朋友，以及你在网络中的位置。
• 无意识的智慧：对人类意识如何运作有了新的理解，并给予我们拥有更高智慧的希望。
由于《诚实的信号》这本书中包含了大量与合作者的论文，很难给出每一位合作者的名字和论文题目，但这并不会影响本书的可读性。因此在本书中，我的研究团队统称为“我们”。我的研究团队成员包括往届和在读的研究生：萨米特·巴苏（Sumit Basu）、罗恩·卡奈尔（Ron Caneel）、戴维·奇郎格（David Chilongo）、坦泽姆·乔拉德哈里（Tanzeem Choudhury）、布赖恩·克拉克森（Brian Clarkson）、文东（Wen Dong）、内森·伊格尔（Nathan Eagle）、乔恩·吉普斯（Jon Gips）、泰米·吉米（Taemie Kim）、安摩尔·马丹（Anmol Madan）、阿克沙·莫汉（Akshay Mohan）、丹尼尔·奥戈恩（Daniel Olguin ）、威尔·斯托茨曼（Will Stolzman）、迈克·宋（Mike Sung）、本·韦伯（Ben Waber），以及博士后、访问学者们：科基·阿拉（Koji Ara）、约斯特·邦森（Joost Bonsen）和马丁（MC Martin）。
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