二手房销售高手大讲堂:情景演示+错误分析+正确示范
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第一章 房源客源一个都不能少

大讲堂1 当业主以准备自售为由拒绝委托时

经纪人刘梅今天在网上看到有一位业主说有一套房子要出售,看样子应该是个人房源信息,而不是中介房源信息。刘梅对那个小区很熟,已经代理过该小区好几套房子的买卖业务了。这个小区的户型、环境、物业等条件都还不错,经常有客户点名要买那边的房子。

可是,当刘梅打电话给业主时,业主却告诉她说:“我准备自己卖,不想找中介。”

应避免的错误

面对这种情况,有些经纪人自乱阵脚,甚至说出“您没有渠道和客户,要怎么卖”或“您自己肯定是卖不出去的”这样的话,结果自然是无法拿下这个房源的代理。想想看,如果你是业主,听到这样令人不舒服的话,你会高兴吗?还会愿意把房源委托给对方吗?所以,房地产经纪人与客户沟通时最忌讳使用反问,这样会让客户难堪,容易引起客户的不满。

房地产经纪人这个行业的入门门槛相对较低,从业人员的质量也是参差不齐,这就造就了很多业主对我们会有些偏见,从而以“准备自售”等各种理由拒绝将房源委托给我们代理销售。说到底,业主不愿意委托我们卖房,主要是出于对中介行业的不了解以及由此产生的不信任,而我们作为一名房地产经纪人,所要做的就是尽量取得业主的信任,让业主明白找我们代理卖房其实对他更有利。

1.沟通遇到障碍时,要试着换位思考

业主拒绝代理,一般发生在房地产经纪人打电话给业主问询房源的时候。电话沟通有一个弊端,就是很难捕捉对方的心思。所以,这个时候一定要顺着业主的意思来进行说服。在遭到业主拒绝之后,我们不能轻易放弃,但不能死缠烂打,而应该站在业主的角度去换位思考:我为什么要委托中介卖房?

2.找准业主的顾虑所在,对症下药进行说服

一般来说,业主拒绝委托中介销售房子不外乎两个原因:一是对房地产中介公司不信任;二是想省下中介费用。因此,在与业主交流的时候,我们可以从以下三个方面来进行说明。

首先,让业主明白,我们是正规的中介公司,操作规范,能够保证交易的安全性,还可以帮助业主避免一系列的后顾之忧,最好举一些实例来证明。

其次,向业主说明跳过中介自行成交的不利和风险。二手房交易是一个烦琐的过程,需要办理许多相关手续。一旦跳过中介,买卖双方就必须亲自去处理这些事务,这会消耗双方很多的时间和精力,降低交易的效率。此外,由于不熟悉相关事务,还很可能不小心落入一些陷阱。

最后,也是最重要的一点,要向业主说明他们委托我们中介卖房所能得到的好处和利益。例如,公司推广渠道多样、客源丰富,能够帮助其更快地卖出去、卖个好价钱,还可以用帮助搞卫生、打广告、重点推介等额外利益来吸引业主。

3.买卖不成仁义在

俗话说“买卖不成仁义在”,如果谈到最后,业主依旧表示要自行销售,为了给业主留下一个好印象,也为了给自己留一条后路,我们应向业主表示,自己在二手房销售这方面比较专业,如果有什么不懂的地方,可以随时打电话来询问,自己会为其提供一些有价值的信息。这样一来,业主便会对我们产生好感,说不定过几天发现自行销售麻烦太多,遂而改变主意委托我们卖房了。

我们可以这样应对

经纪人:“刘女士,我在网上看到您有一套××中心的房子要出售,想向您了解一下具体情况,可以吗?”

业主:“你说吧。”

经纪人:“请问您的房子多大?在几楼?”

业主:“131平方米,三室两厅,18楼。”

经纪人:“是不是可以看到××湖?”

业主:“是的,东南向,不但可以看到××湖,还能看到体育馆和××山。对了,你是不是中介啊?”

经纪人:“刘女士,您可真是厉害,一下就能听出来我是中介。是的,我是××房产公司的小陈。”(真诚以对,才有可能取信于人)

业主:“对不起,我没有打算委托中介。”

经纪人:“刘女士,是这样的,我家就住在××中心边上的××花园,我对这一片区非常熟悉,已经卖过十几套那里的房子。而且,我手上现在就有三个想买××中心的房子的客户,如果您委托我们销售,相信很快就能帮您卖出去。”(业主都希望自己的房产能尽快售出,及时亮明自己手中的客源,就有可能打动业主)

业主:“可是,我听说委托中介会有很多麻烦。”

经纪人:“刘女士,我想您可能是对我们中介行业有所误解。其实,委托中介卖房对业主来说是非常有好处的,例如,我们可以更快地帮您卖出房子,可以为您节省时间和精力……”(向业主说明委托中介卖房的好处)

业主:“你说得挺好的,可是我还是觉得不太放心。”

经纪人:“刘女士,这一点请您放心,我们××房产是本市十佳中介之一,管理完善,所有的员工都经过系统培训,至今还没有出现过客户投诉的事件。而且,我从事这一行业也有十几年了,相对来说经验还是比较丰富的,上个月你们××中心A幢1608的那套房子就是我帮忙交易的。”(向业主介绍公司情况,让业主对公司实力有清楚的认识,同时举出一些实例来证明,业主会更加信任你)

业主:“哦,那我什么时候去你们公司看看吧。”

经纪人:“好的。您看明天上午还是明天下午方便?”(邀约最好采用“选择式”,这样不容易遭到拒绝,不管对方如何选择都会来公司面谈,这样才有机会争取到业主的委托)

业主:“明天上午吧。”

经纪人:“好的。刘女士,我会专门在公司等您,我们公司就在……”(详细说明公司的地址,以便业主顺利地找到)