大讲堂20 “这件衣服穿起来显得好老气”

我们经常会遇到这样的情况：衣服挺合身的，质量也不错，可是顾客却仍然不满意：“这件衣服穿起来显得好老气……”

永葆青春是每个人的美好愿望，尤其是女人。女性顾客买衣服时，“这件衣服显得太老气”“这衣服我穿着显得也太成熟了吧”绝对稳居常用语的前两位。当顾客提出此类异议时，很多冒失的导购可能会因为一句不合适的回答错失成交机会。

应避免的错误

1.“您挑的是职业装，职业装都这样啊！”

点评：这样简单粗暴地回应表明导购完全没有发现顾客的真正需要，不是一个合格的导购。

2.“这件衣服显得您很干练。”“我倒是觉得这件衣服显得您更年轻了。”

点评：显得自以为是，没有任何说服力。

3.“不会吧，配您正合适。”

点评：这话在顾客耳朵里就是“别装嫩了，你就适合穿这么老气的衣服”，会让顾客转身就走。

4.“怎么会呢，要不您看看别的？”

点评：一味跟着顾客的喜好走会丧失销售的主动权，不可取。

我们要善于观察，要通过顾客细微的反应、动作分析其抱怨的真正含义，为成交做好铺垫。顾客抱怨“衣服太成熟，穿起来显得老气”说明顾客对衣服还是感兴趣的，还是愿意与导购进行沟通的。所以，听到抱怨，首先要做的不是反驳，而是要先判断这款衣服是否真的不适合顾客，要鼓励顾客多说话，让他们把真正的问题说出来。只有这样，才有机会对症下药。

任何衣服都有自己的卖点，导购可以从款式、面料、价格、风格、穿着场合等方面引导顾客根据自己的真实需求做出正确的选择。我们销售出不是某件服装，而是我们代理的这个品牌或是本店的所有服装，成功售出任何一件，都是成功。

我们可以这样应对1

顾客：“你们这里的衣服怎么都这么成熟啊，穿起来显得好老气。”

导购：“美女，看您的年龄应该也就二十出头吧？这个年纪穿这样正式的职业装确实显得有点成熟。不过，我看您一进门关注的都是职业装，是工作需要吗？”

顾客：“是啊，我平时穿衣服不太讲究，基本上就是流行什么穿什么。下周要跟一个重要的客户谈判，总不能穿得太随随便便吧？老板娘，你给出出主意吧。”

导购：“可以啊，只要您相信我的眼光，我很愿意为您效劳。您说是要跟客户谈判，对吗？其实我不建议您穿正统的职业装。您看，这款湖蓝色的小西装连衣裙怎么样？这款服装的整体设计比较挺拔，腰身处的手工刺绣能展示女性的柔美，穿在您身上一定会给人一种时尚、干练的感觉的。来，您试一下吧。”

顾客：“还不错哦！我就说嘛，你肯定比我更懂应该穿什么。”

导购：“嗯，真的不错，这条裙子遇到您这样的美女，也是它的幸运了。穿着它，凭您的气场一定能掌控任何局面的。”

顾客：“老板娘你真会说话，那我就要它了！”

点评：作为顾客的形象顾问，我们应该引导顾客从自身的需求出发去思考，让顾客打开话匣子，说出自己的真实需求。如果导购只会自顾自地推介，即使说得天花乱坠，也是白费功夫。™™

我们可以这样应对2

导购：“小姐，您可能平时比较少穿这种风格的衣服，所以不习惯。从旁观者的角度而言，我觉得这件衣服（从肤色、气质、体形、场合等角度推荐）非常适合您。再说，偶尔改变一下，说不定可以让您的另一半惊艳不已呢。很多衣服要穿上身才知道效果，请您这边走，试衣间就在前面。”

点评：我们常常只关心顾客口袋里的钱，而忽视了顾客的真正需求。我们要有更多的同理心，时时站在顾客的角度来思考问题，这样我们的建议才更容易被顾客接受。

我们可以这样应对3

导购：“小姐，一看您就是对穿着很讲究的人。这款略显成熟，确实不太适合您。可以告诉我您希望在什么场合穿，希望给人留下什么样的印象吗？我帮您参谋一下，肯定可以找到适合您的衣服。”

点评：当顾客抱怨时，恰如其分地恭维一下顾客，便可获得顾客的好感，然后再引导顾客说出自己的需求，这样才能更好地为顾客推荐适合的衣服。如果急于辩驳，即使占了上风，最终也会输了生意。