4.1 爆款发布前的预热
每个卖家都想要爆款，想让自己的商品销量暴涨，从而带动整个店铺的销量。爆款商品在推出前通常需要提前做一些准备工作来预热，那么在爆款推出前卖家们要如何进行预热呢？
4.1.1 用好“吊胃口”，刺激买家购买欲
在爆款的预热中，卖家想办法充分吊足买家的胃口，最好的办法就是使买家处于一种“蹲守”的状态。当爆款商品一推出就马上有买家前来抢购，能为爆款商品的热销开一个好头。此外，“吊胃口”还能提示买家商品上架的具体时间，便于买家做好抢购准备。下面就为大家介绍几种淘宝上比较常见的调动买家购买欲望的方法。
1.在店铺首页发布新品上架通知
在淘宝上，很多店铺首页都会在最显眼的位置，发布新品上架通知，如图4-1所示。为了更好地调动买家的购买欲望，卖家除了可以在发布通知中告知买家新品的发布时间和内容以外，还可以通过一定的新品折扣或者优惠券来进一步吸引买家关注。
图4-1
专家提点 关于优惠券金额的设置
淘宝官方后台目前支持3元、5元、10元、20元、30元、50元和100元等面额的优惠券发放，卖家需要将让利的幅度控制在这几个面额范围内。如果商品的价格区间为30～50元，成本仅为5～10元，优惠券金额设置为10～20元，使盈利为40%～50%比较适合。而如果商品的价格区间为200～600元，成本为50～100元，优惠券金额设置为50～100元，使盈利为20%～30%比较适合。总之，优惠券的金额设置需要根据新品的价格而定，新品的价格越高，优惠券的面额可以越大，反之则面额越小。
2.在导航栏中设置新品分类选项
有许多卖家会在店铺首页的导航栏中专门设置新品分类选项，如图4-2所示。这样做有利于使买家形成定期查看店铺新品的习惯，能够有效地促进新品推广。
图4-2
3.利用活动促销发布新品
有许多卖家会选择借助某个活动来发布新品，利用活动促销的方式去吸引买家的注意。如图4-3所示，卖家在商品详情页中提前标出了商品的活动价和活动时间，这样能够有效地激发买家对商品的关注兴趣。同时在页面中还可以看到提前“加入购物车”的提示，这也能很好地引导买家收藏或者关注。如果买家一旦对该商品收藏或者关注，则很有可能会在活动时间内准时查看商品并购买。
图4-3
除此之外，卖家还可以根据自己店铺的具体情况来设计新品发布的通知方式和优惠方式。例如，卖家可以通过短信、微信或者电子邮件等方式向老顾客发送新品上架的通知和优惠信息；卖家也可以自己创建一个买家交流群，并在买家交流群里发布新品上架通知；卖家还可以通过向买家发放现金红包或者优惠券这种更直接的方式，吸引买家进店购买。
高手支招 红包或优惠券使用时间和使用范围的设置
向买家发放现金红包或者优惠券时，卖家需要注意设置好红包或者优惠券的使用时间和使用范围，使其只能在新品上架的时间段内使用，并且只能用于购买包括新品在内的少数限定商品，这样才能让买家的购买力集中在新品上。
4.1.2 培训好优质客服，增加询单转化率
当买家进入一家店铺查看商品时，难免会对商品或者店铺产生很多疑虑，进而会咨询客服。如果客服在面对买家的咨询时能够做好引导，则商品就能够很成功地销售出去；反之，则有可能错失交易机会。一个优质的客服必须要懂得如何去引导买家关注商品，消除买家对于商品和店铺的相关疑虑，使每一个咨询的买家都能成功下单付款。
爆款商品在销售时，客服需要通过专业的销售话术，对买家的疑问进行简答并且一步一步引导买家下单购买。有经验的客服将爆款商品的销售流程总结为4个阶段：增强买家对商品的兴趣、打消买家疑虑、增加商品价值、带动关联销售。
1.增强买家对商品的兴趣
与在实体店购物一样，很多买家一开始进网店只是随便看看，当有买家向客服进行咨询时，客服就要起着与导购员一样的作用，耐心地向顾客介绍商品的特色和功能，想方设法增强买家对商品的兴趣，从而促进购买。
例如，客服可以利用店铺的促销活动来增强买家对商品的兴趣。具体的客服销售话术可以这样：“亲，您好！欢迎光临××店铺，我是××客服，很高兴为您服务。您看中的这款商品是本店销量最好的爆款商品之一，现在这款商品正在参加本店的三周年感恩特惠活动，凡是购买该款商品的顾客均享受买一赠一的优惠，还可以参加抽奖免费获取神秘大奖一份哦。”
2.打消买家疑虑
买家咨询客服时通常会提出很多问题，这时客服需要利用巧妙得当的话术对买家的提问进行答疑。在处理买家提问时，客服一定要针对买家提出的问题进行解释和回答，千万不能答非所问，甚至欺骗买家。
客服在为买家答疑时的话术可以这样：“亲，请您放心，这款商品的材质和做工都很好，质量是绝对没有问题的。”上面这个话术，是一个常规的答疑销售话术，如果想让回答更具有说服力，客服还可以列举一些有力的证据来让买家心服口服地购买商品。例如，买家在针对商品质量问题提问时，客服除了要肯定商品没有质量问题以外，还可以增加商品的细节图，并对图片进行一些解说，以此来证明商品的质量是没有问题的。这样有理有据的证明往往要比单一地肯定商品质量没问题，更容易让买家接受和相信。
3.增加商品价值
当解决了买家的疑虑之后，买家已经有了比较强烈的购买意愿了。这时客服还需要用话术进一步增加商品的价值，帮助买家找到商品值得购买的理由，使买家最终能够下定决心购买。
要想增加商品的价值，彻底打动买家，客服可以从以下两个方面入手。
（1）利用商品本身的优点打动买家，这些优点最好能够是同类商品没有或者少有的。
（2）利用商品以外的其他因素来打动买家，如赠品、促销价、优质的售后服务以及品牌效应等，这样能够让买家觉得现在购买商品很划算。
4.带动关联销售
到了这一步，买家基本上已经决定要购买该商品了，这时客服可以充分利用前面3个阶段积累下来的买家信任，推荐一下连带商品，提高客单价。具体的销售话术可以这样：“亲，非常感谢您购买这款商品。这款男士T恤作为店铺的销量之王已经卖了5000多件了，现在店铺为了回馈广大顾客，半价就可以再购买一件同款女士T恤了，价格非常划算哦，这是链接，您可以去看看。”
4.1.3 设置关联商品，带动非爆款销量
爆款商品虽然是淘宝店铺中最主要的销量来源，但是一家店铺中不止有爆款商品，还有很多其他商品，只有同时带动其他商品的销量，才使店铺的整体销量得到提升。爆款商品可以为店铺引入大量的流量，如果能在打造爆款的同时，做好关联营销，便可以有效带动店铺整体的商品销量，也能避免店铺中其他商品的货品积压。那么，关联营销应该怎样做呢？
1.利用包邮策略设置关联商品
关联营销可以采取包邮的营销策略。卖家在推出爆款时，加入关联商品进行销售，让买家在购买爆款商品的同时购买关联商品就可以享受包邮的优惠，以包邮的方式来吸引买家购买关联商品。
2.利用折扣优惠设置关联商品
关联营销也可以采用折扣促销的方式来设置关联商品，让买家在购买爆款商品同时购买其他商品就可以享受一定的折扣或价格优惠。这种方式往往以折扣价或优惠价来吸引较多的买家同时购买两款商品，是一种有效的营销方式，不仅可以使爆款商品的销量增长，还可以大大提高关联商品的销量。
3.根据用户需求来设置关联商品
做好关联营销最重要的还是关联商品的选择，卖家需要特别注意关联的商品对于买家来说是否具有需求关联。在设置关联商品时，一定要选择那些与爆款商品有一定需求关联的商品。例如，爆款的夏季牛仔短款可以搭配短袖T恤进行关联营销，这样设置关联商品，即使不包邮、不打折往往也可以吸引买家购买，从而获得比较好的关联效果。
4.1.4 合理分配工作人员，使店铺运营有条不紊
卖家为了保证店铺日常以及爆款打造过程中的正常运转，必须要设置相关的岗位，合理做好各个岗位的人员分配，才能使店铺日常的运营能够有条不紊地进行。通常淘宝店铺的岗位可以划分为店长、网店美工以及客服人员等，卖家还可以根据店铺具体的需求，增加其他岗位。
1.店长
网店的店长主要掌管店铺的一切大小事务，其工作职责包括店铺的经营和管理、店铺的日常维护、营销推广活动的策划和执行、销售计划的制订以及维护客户关系等。店长的具体工作内容主要包括以下几项。
（1）负责店铺日常改版策划、商品上架、推广、销售以及售后服务等经营与管理工作。
（2）负责店铺日常维护，保证店铺的正常运作，优化店铺以及商品的排名。
（3）负责执行店铺的营销推广活动，策划店铺促销活动方案。
（4）负责制订销售计划，带领团队完成店铺销售目标。
（5）负责买家关系维护，处理买家的相关投诉及纠纷问题。
2.网店美工
一家店铺要想在店铺装修上吸引更多买家，就离不开美工的精心设计。店铺中商品的详情页面、商品的分类页面以及店铺首页都需要美工去精心设计。网店美工的具体工作内容主要包括以下几项。
（1）负责店铺商品的文字描述以及上传商品的相关工作。
（2）商品图片的拍摄和制作。
（3）根据店铺主题对店铺进行整体的视觉优化。
（4）根据文字需求完成店铺各个页面的平面设计和编辑。
3.客服人员
商品的销售离不开客服人员，店铺的客服人员主要负责买家的接待，售前售后的相关服务，是实现商品交易的重要环节。客服人员的工作主要就是负责与买家进行交流沟通，其工作内容基本包括以下几项。
（1）通过在线聊天工具与买家进行交流沟通，耐心解答买家对于商品、店铺以及购买服务等方面的咨询。
（2）引导买家购买，促成交易，并提供相应的售后服务。
（3）商品数据在线维护和管理，处理订单信息。
（4）负责订单的追踪和查询，处理买家的评价、投诉等。
（5）配合店铺的推广宣传。