第一章 承诺的策略

约在50年前，我对“承诺”进行了论述（Schelling, 1960：第2章），我的一些同事甚至猜测是我创造了这一概念。对于同事的肯定，我自然很高兴，但是我必须否认这一猜测。“承诺”这一概念至少在2400年前就出现了。当色诺芬被波斯人追赶，而停在一个几乎无法跨越的峡谷前时，他手下的一个将军提醒说，他们已经无路可逃了。色诺芬（1957：136—137）却泰然自若：“至于你说的这个问题……当我们就要战斗时，在我们后面出现了无法逾越的峡谷，这不正是我们求之不得的吗？我希望敌人认为自己可以很容易从任何方向撤退；但是我方应当清楚认识到，在我们当前所处的位置上，唯有战斗胜利才能自保。”

在其他类似的情况下，色诺芬注意到，当撤退是不可能的时候，每个战士都不必担心当自己正专心与敌作战时，自己的战友会弃他而去；这种“承诺”是战士们彼此之间的，也是针对敌人的。

我这里使用的“承诺”，是指有决心、有责任、有义务去从事某项活动或不从事某项活动，或对未来行动进行约束。承诺意味着要放弃一些选择和放弃对自己未来行为的一些控制。而且这样做是有目的性的。目的就在于影响别人的选择。通过影响别人对已作出承诺一方行为的预期，承诺也就影响了别人的选择。

承诺对许诺和威胁有重要影响，不论是公开的许诺和威胁，还是隐含的，并且对许多讨价还价的策略技巧也很有影响。例如，“要么接受，要么放弃”这样的出价条件如果要具有可信度，则承诺是必需的，并且这样的承诺可能不太容易作出。威胁要花高昂代价与某人打官司以获取数额很小的赔偿并不可信，因此也没有说服力，除非作出威胁的个人或组织能够显示出可信的承诺。

威胁

威胁就是作出一个承诺，并让别人知道这个承诺，如果被威胁的一方不按照威胁的要求行事，提出威胁的一方则宁可作出对自己不利的事情（或者损失一些东西），也要让被威胁的一方承受成本、损害或痛苦。与许诺不同，威胁总是取决于行为的。如果缺乏承诺及其有说服力的沟通，威胁就会缺乏“可信度”。如果威胁取得了成功，那么就没有必要实施威胁要做的事情，威胁者付出的代价就是作出承诺和显示承诺的成本；如果威胁失败了，那么就会代价高昂且毫无效果。如果威胁罢工、辞职、报复、控告或冲突取得了成功，那么就不会出现代价高昂的罢工、辞职、报复、诉讼或冲突。

建立承诺

坚持遵守许诺的方式有许多种，同样地，对威胁作出承诺的方式也有很多种。色诺芬的方式则很简单：进入一个地理位置，明确向敌人显示，你只能做你希望敌人相信你必须做的事，没有其他的可能性。

在司法方面，可以发起诉讼；在声誉方面，可以履行公共职责；在物理方面，可以在十字路口前加速；在感情方面，可以是深陷情网；在地理位置方面，从你所占据的位置上撤退是不可能的（“烧毁桥梁”）。人们也可以依靠第三方：“如果我不承诺，我将受到惩罚——遭遇离婚、解雇、取消抵押品的赎取权、曝光和清算。”在电影《奇爱博士》中，世界末日机器被做了如下设置：如果机器的传感器探测到苏联境内有一定数量的原子弹爆炸，世界末日机器就自动使致命的放射性覆盖全球。在欧洲，虽然北大西洋公约组织的军事力量无法阻止苏联的进攻，但是这些军事力量所处的位置表明，一旦受到来自东方的攻击，则他们无法避免发动核战争。

当然，承诺要发挥作用，必须让所针对的对象了解并相信这个承诺。《奇爱博士》中的末日机器是个有缺点的策略：这个机器的存在是保密的，只有这个消息公开了（并且让大家都知道，一旦发生进攻，即使到最后关头这个机器也不可能“关闭”），才可能对美国的进攻起到威慑作用。

如果你宣称在对方行为不当时将进行惩罚，但是当这种情况下的惩罚符合你的理性利益时，这种宣称可能会仅仅被理解为“警告”，而不是威胁，或者只是一个“提醒”或“通知”（如果你明显有激励提起诉讼，争取赔偿，那么告知对方这一打算并不是个威胁，而可能只是给对方提供了一个有用的信息）。通常，警告被可靠地发出和接受既符合警告发出者的利益，也符合警告接受者的利益。但是，当威胁被完成时（亦即有条件的约束被成功施加并沟通），接受威胁的一方并没有获得利益；如果威胁没有被成功沟通，为人所知，那么威胁就不能成功，也不可能达到预定的目的。

与许诺一样，一个威胁有效的前提条件是必须有说服力，而说服力取决于两个方面：“力量”和“可信度”。力量是指作出许诺或威胁的人具有（明显）能力，使得所作出的许诺和威胁力度足以让对方遵守好的行为。可信度是指，对方相信所作出的许诺或威胁将被真正执行。而承诺就是指可信度。

但是可信度这个概念的范围又要大于承诺：你可以挥舞一把空枪，而假装枪是上了子弹的。但是为了有效地挥舞空枪，你必须假装两件事情：枪是装了子弹的，而且你是敢于开枪的。这也就是两个方面的虚张声势：力量和可信度。

承诺有时候也适用于集体行动的分析。罢工基金则是一个很好的例子。一些由许多地方组织的工会组织认识到：每个地方组织在谈判方面的成功都使得整个组织得益；赢得一次罢工能够使整个组织得益；成功地威胁进行一次罢工甚至比赢得一次罢工更有利。成功地进行一次罢工威胁不仅仅是威胁要实行罢工，而且要威胁罢工持续的时间是管理层无法承受的。并且大部分地方组织不是同时进行罢工。一个共同罢工基金就是对地方罢工组织提供财务支持的一个共同承诺，罢工基金服务于三个目的。该基金有助于在罢工期间维持家庭收入——所有其他地方组织都提供捐助。因此，该基金使得地方组织在必要时可延长罢工时间，从而提高了罢工取得成功的可能性。更重要的是，该基金使企业注意到，罢工的成本并不是完全，甚至不是主要由参加罢工的工人承担的。这种“承诺”已经在国际范围内制度化了，而不仅仅是局限于当地。承诺分担彼此的罢工负担旨在通过提高地方组织的承诺水平而降低总罢工负担，这一目的很可能确实实现了。

随机威胁

如果威胁是“随机的”，那么就会出现一个有趣的承诺模式。随机威胁是指当对方未能遵守好的行为时，发出威胁的人“可能”实施威胁要做的事情，也可能不实施。“再靠近一步，我可能会开枪的。”随机威胁的内在原因可能在于：所威胁的事情规模太大，而且不容易降低规模，因此，带有随机部分的威胁是一个人所敢于作出的。或者，带有随机部分的大威胁有时要比确定的小威胁更经济：以二十分之一的几率对在消防栓边上停车给予罚款一千美元要比确定罚款五十美元更经济有效。

现在我们来考虑威胁规模实在太大了，威胁者不敢真正实施所威胁的事情。这一概念初看起来是一个矛盾综合体：如果在对方不遵守时，威胁者明显不愿意实施所威胁的事情，那么即使保留了实施或不实施的选择权，这样的威胁又怎能有可信度？如果没有承诺的话，这样的威胁能有什么力量？如果有承诺的话，那么威胁又怎么可能不实施呢？

有趣的是，这一概念是有意义的，我们甚至可以用熟悉的术语来表述。关键是要创造一种情境，在这一情境下，如果遵守好的行为不会发生，正是由于结果不在威胁者的控制范围内，使得（对双方都）有害的后果有着可信的概率（可能不容易估计，但是可以明显感知并有重要影响）。假想的机械模型可以是轮盘赌世界末日机器：攻击我们的西部边界，我们就转动轮盘；如果零或双零出现——三十八分之二的概率——你的世界和我的世界都会被毁灭。

这里存在两个问题。为什么不是设定一旦发生这种攻击整个世界就直接爆炸了？这样做的话，就应当有威慑力了，而且当威慑力发挥作用时，就不会有人被爆炸了。另外，由于他们知道你不希望自己被炸掉，当攻击发生时，他们怎么能知道你不会将机器拆离了呢？

对于第一个问题，存在一些很好的答案。“他们”可能误解了进攻的定义；“他们”可能由于疏忽大意而错误发动进攻；“他们”可能在某些地方存在失控；“他们”甚至可能希望自杀。只要他们是神智健全并且有掌控力，那么有三十八分之二的概率可以威慑他们；如果他们神智不健全并没有控制力，那么任何错误进攻都使得我们有三十八分之三十六的生存几率。这一简单的算术是有意义的。

第二个问题——为什么他们要相信我们真的会将末日机器连接好，或者，如果我们已经向他们显示了连接，不会在出现进攻事件时再拆离呢？——可能无法回答。这有些像个虚假的交通标志“车辆速度由雷达进行实时监控”：哪里能证明，我们真的购买了昂贵的雷达设备了呢？

承诺只能来自于明显的放弃控制。追尾是大家熟悉的一个例子。没有人会担心跟在后面的车辆，除非他——往往总是男性——距离近得具有危险性。只要没有意外，半米的距离还是合适的；但是在拥挤的环形公路上以时速100公里行进总是可能发生一些问题。一旦发生了意外，生命就会受到威胁。追尾者和我一样，都不希望发生撞车事故；一旦遇到危险，他会使用全部的驾驶技能来使双方都能避险。但是我们双方都知道他的全部驾驶技能可能还是不够的：存在我们双方都丧命于事故的可能性。后面的驾驶员如果离得太近，我就会警觉起来。如果我不想距离这么近，我就得思考我能花多长时间才能让他退后，并且花费这么长的时间是不是还不如冒险保持近距离；我可能会感觉到他认为我最终会改道并且他能坚持比我长的时间。在另一架飞机头顶上低飞，让其改变航线或者降落也使用了同样的原则：距离足够近，使得存在碰撞的可能性，这就是一个“承诺”。

肯尼迪总统的录音磁带表明，古巴导弹危机就是一个绝好的例子。肯尼迪总统决定对靠近古巴的苏联船只进行海面封锁，这一招被视为威胁进行核战。显然，核战争是双方都最不想见到的；显然在所有危机的结果中，核战争是最糟糕的一个；显然总统及其顾问相信封锁意味着核战争的可能性，而核战争是双方都不会有意采取的行动；显然他们都认为一旦进行封锁，事态就有可能失控。但是他们认为相比整个危机的影响而言，这种失控的风险是可以承受的；他们希望苏联无法承受危机的严重后果。封锁本身就是（随机的）承诺。

这种“随机承诺”在三千年前的特洛伊城门前就发生了，请看下面对马车比赛的描述：

道路是沿着雨水管渠的，在路的一边冬季的洪水破坏了部分道路，并形成一个坑洼。墨奈劳斯（Menelaos）驾着马车行进在道路中，他希望没有人会太靠近他的车轮超车，但是安提罗科斯（Antilochos）驾着自己的马，偏离道路中心，而紧跟在墨奈劳斯马车的一侧。这使墨奈劳斯感到害怕，他大声对安提罗科斯喊道：

“安提罗科斯，你驾车怎么这么莽撞！约束住你的马。这个地段太窄了，很快到了宽阔地带你就更容易超车了。你会撞上我的车的，那样我们俩都毁了。”

但是安提罗科斯却快马加鞭，对墨奈劳斯的话置若罔闻。他们在路上只竞赛了一个金属环投掷的距离……然后墨奈劳斯就落后了：他是主动让马减速的，因为他担心两辆马车在狭窄的道路上会碰撞导致翻车。

安提罗科斯取得了胜利，虽然荷马（Homer）不够大度地说他“靠诡计取胜，而非靠实力取胜”（Rouse, 1950：273）。

在前面，我们已经提到，威胁总是有条件的。宣判某人死刑并不是威胁；使某些特定行为能够用死刑来惩罚才是威胁。存在两个限定。一个限定为，威胁可以采取无条件承诺的形式，承诺的结果取决于目标的行为。我可以提出无条件的控诉，要求收回我的房屋，但是被告可以将欠交的租金交给法庭而驳回我的诉求。我可以在院子里养一只恶狗，流浪汉只要远离我的住所就可以避开恶狗。威胁使用炮火抵挡对非军事化区的入侵则取决于敌方的行为；埋置地雷是无条件的，但是其结果同样取决于敌方的行为。积累足够动量，使得与任何挡在我的路上的人相撞是不可避免的，这是无条件承诺；但是其结果取决于什么样的人挡在我的路上。

另一个限定在前面的例子中已经说明了：对古巴的封锁是一个无条件承诺：危机升级还是降级则取决于苏联。在某些威胁中，例如对古巴封锁，承诺采取的形式为发起威胁行动、制造风险，或者可能进行加重处罚。威胁强制赶出欠租的房客可能并不可信；切断水电要更温和一些，但是很有效。

为了消灭竞争对手，威胁要进行一场掠夺性的价格战，可能采取这样的可信形式：发起价格战，并使双方都遭受损失，直到其中一方无法继续坚持为止。发起过程包含了承诺的要素——至少显示愿意遭受损失。如果双方的持久力明显存在差异，掠夺者的胜利是不可避免的，而且所得到的回报肯定多于价格战的成本，那么价格战策略可能最好被视作是一个警告，而不是威胁，这个警告目标方聪明的话也一定会听从。如果价格战打到底对双方都是毁灭性的，那么只有可信的“承诺”才可能促使目标方谨慎地离开战场。在小镇杂货市场价格战中，连锁店的声誉往往能提供这种承诺。克瑞普斯（Kreps, 1990）与贝尔德、高德纳、比克（Baird, Gartner and Picker, 1994）提供了垄断者使用承诺策略来阻止竞争者进入市场的一些方式。

受欢迎的威胁

在下面讨论许诺之前，我们首先要问，许诺有可能是不受欢迎的吗？这里我们也可能会问，威胁也可以是受欢迎的吗？请记住，威胁就是承诺在一定条件下对被威胁对象进行伤害，并促使他选择他不会自动选择的行为。答案是令人吃惊的（只是短暂的吃惊）：威胁，或近似于威胁的东西，也可以是受欢迎的。

当荣誉、自尊、信誉、虔敬、法律合约、第三方保证人和其他的可能承诺来源无法得到时，你就可能极需要作出一个可信的许诺。给予许诺对象一个施加于许诺者的“威胁”就相当于向许诺对象提供了一个合适的抵押物。典当了自己的缝纫机的裁缝和典当了自己的乐器的萨克斯管吹奏者将一个“威胁”置于他们的资助者的手中；如果他们没有实现自己的许诺，典当商就拥有了权力断绝他们的生计，因此典当商才愿意提供贷款。

我在典当商的“威胁”上面加了引号，因为这个威胁并不太符合我对威胁的初始定义：“一个承诺……以对自己不利（甚至极为不利）的方式做一些事情或放弃某些东西。”典当商不需要任何承诺来出售萨克斯管；如果萨克斯管没有如期赎回，他可以以自利的方式出售萨克斯管并持有所得。因此，许诺者面对的实际上只是“警告”，尽管这个警告也能达到可信威胁的效果。

为了构建一个真实的受欢迎的威胁，我们可以设想一个情景（也许希区柯克能用上）：一个年轻的重罪犯无法得到工作，因为人们无法相信他不会抢劫公司。加利福尼亚州通过了一个“三振出局”（three strikes and you're out）的法案，根据这个法，第三次犯重罪就终身没有机会获得假释、赦免或因表现良好而提前释放。我们的这个主角又一次被捕并第二次被判有罪。获释后他立即找了份工作！他不能冒第三次被判刑的险，因而他显然要洁身自好。不然的话，加利福尼亚州有责任不惜一切代价来追捕他，并以极大的代价将其关押50年——负担其医疗保健等一切费用——而不论他在五十岁、六十岁、七十岁或更高年龄是否仍然具有危险性。加利福尼亚州承诺在二次重犯再次犯罪时执行代价高昂的威胁；如果加利福尼亚州的威胁成功了，则没有什么成本，而且这个年轻人受制于一个受欢迎的威胁，这一威胁向他的未来雇主保证了他的良好行为。

威胁和许诺之间（亦即强迫与补偿之间）的差异有时取决于基准线的位置。加利福尼亚的法官许诺一个犯了罪的穷困母亲，只要她接受绝育，就不判她入狱6个月。如果法官许诺的6个月赦免是标准的基准线，那么这一提议就是许诺；如果基准线是缓刑，那么法官就是作出了一个威胁。

威胁有时可以通过对第三方的许诺来实现。在20世纪50年代，美国批准了一个与中国国民党当局的“共同防御”条约。这一条约只是在名义上维护国民党当局的利益——我们并不指望得到该当局的防御。但是其明显用意在于使中国大陆相信，美国在全世界范围内建立起来的遵守防御承诺的声誉从此取决于在必要的情况下执行对台湾防御的承诺。

许诺

在影片《公主新娘》中，年轻的少女不愿意嫁给邪恶的王子，由于城堡受到攻击，这场装模作样的婚礼典礼被中断了。她在困惑中见到了自己喜欢的男主角，并且悲伤地坦承所有希望都落空了，因为她已经结婚了。年轻的男主人公并没有轻易地放弃，他问这个女孩：“你说了‘我愿意’了吗？”在男主人公的提醒下，女孩想了想，最后确定这一部分婚礼仪式被省略了。“那么你还没有结婚。如果你没有说‘我愿意’，你就不能算结婚了。”这个问题解决之后，他们一起骑上白马远行了。

按照J.L.奥斯汀（J.L. Austin, 1952）的说法，婚礼上的“我愿意”是一个“行为式话语（performative utterance）”，约翰·R.塞尔（John R. Searle, 1969）则认为是一个“言语行为（speech act）”。它不仅仅是一个问题的答案。它是一个程式的一部分，这个程式改变一个女孩法律和社会地位以及她与同样说“我愿意”的男人的关系（想想如果在婚礼上回答“好的”或者“那当然”，就不够严肃了）。

如果你问我我是否通常都穿相同颜色的袜子，我回答“我是的”，我的答案称不上是一个行为，而只是提供一定信息的陈述句。但是如果你问我，在某个罪案发生的当晚我是否穿着同样颜色的袜子，我的回答则是一个言语行为，或行为式话语。如果表明我撒谎了，那么我的法律地位就改变了。类似的情形还包括我将手放在圣经上发誓说实话作证时。

“我保证”通常是一个言语行为，并且人们也有意识地将其作为一个言语行为。我们所指的许诺也正是这样的行为。从语言的角度来看，你可以说“我保证”，但却并不是真正的许诺：“当我希望孩子们表现好一点时，我就许诺给他们奖励。”但是当我真正向自己的孩子许诺时，这就是一个行为。紧跟“我保证”这一言语表达之后的是对所许诺内容的描述，这种言语表达可以被理解为产生某种义务的方式，通常会伴有某种形式的约束来执行这一义务。

“我保证”这样的话本身可能并不重要。“如果你打扫自己的房间，我就让你去看电影”这样的说法一般被理解为是有约束力的。即便如此，对于这样的许诺，我们往往会听到孩子们的反问：“你保证？”这也反映了威胁和许诺之间的一个差异，威胁没有类似于“我保证”这样的仪式性语言。“闭上你的嘴，要不然我来帮你闭上”，像这样在同伴面前所说的话可能意在产生某项义务，但是加上“我威胁”这样的话并无意义。

我认为有必要扩展许诺这一概念的范围，使其包括非言语行为，这些行为所产生的义务能为对方所理解。“如果你借给我100美元，我下周还你本息”可能缺乏可信度，即使说这话的人再加上一句“我保证”。但是将电吉他当给典当铺则可被视为一种许诺行为。区别则在于许诺的性质。

纯粹口头的或仪式性的许诺，将使一个人的荣誉、自尊和恪守诺言的声誉受到考验。如果许诺是立下誓言的或者与宗教目标有关，那么这个许诺可以决定一个人是上天堂，还是下地狱。有时受到影响的声誉仅限于对许诺对象的声誉：如果我们两个人只有依靠彼此的许诺才能成功处理好事务，那么遵守一个诺言就是让下一个诺言能够为别人相信的前提条件。

人质是保证诺言得到遵守的担保方式之一。在过去数十年里，人质这一概念被滥用了，包括了任何囚犯、俘虏，甚至是被绑架者。而传统的人质定义为：“作为担保某些条件得到履行而被扣留的人”，在另一个词典中的解释为：“冲突中的一方为了保证另一方实践诺言或履行条件而扣留的人。”人质有时是作为担保而自由给予的，有时是强制扣留以执行一个担保。当凯撒大帝的士兵征服了高卢的野蛮部落时，这些士兵将儿童作为人质，来迫使余下的村民就范。扣留人质实际上也符合村民的利益，否则为了保证安宁所有人都会被杀死。

在小说中，目睹了一项严重罪行的人可能会自愿弄瞎自己的双眼以“许诺”自己不是一个目击证人。他也可以坦白自己的一个可怕秘密，这个秘密会使他自己受到胁迫。他甚至可以在那些他许诺保持沉默的人面前犯下一个罪行，在这些人手里留下攻击自己的证据。《潮湿的星期六》是根据约翰·科利尔（John Collier）的小说改编的老希区柯克电视系列剧。在这个剧中，本地一个牧师抄近道回家时撞上了一个女孩的父亲，女孩刚刚杀了一个男人，女孩的父亲正在将尸体投入井中。牧师面临着选择：跟男人尸体一起被投下井或者将自己的指纹留在凶器上，女孩的父亲可以将留有指纹的凶器作为担保物。牧师紧握斧柄，给予了“许诺”（牧师应当坚持使用有女孩指纹或女孩父亲指纹的斧柄，这样就不会被骗得很惨了）。

人们常说，太监因为许诺不能发生性行为而得到某些最好的工作。

还有一些许诺使用第三方的信誉。某人可以在你的期票上背书是因为那个人的许诺比你的可靠。保释代理人能够替你交保释金是因为如果你不出庭的话，他们有能力找到你。为了保证可靠的工作业绩，一个人可以通过朋友的介绍进入朋友的工作单位，如果朋友推荐的人不可靠，朋友自己的工作也会存在风险。

我已经介绍了口头许诺和各种许诺行为，这些我们都可以称为许诺，并可以给出一个明确定义。许诺就是创建一个可观察到的义务来完成所许诺的事情。但是这个基本定义包括了大多数威胁，因此许诺一定是个子集。许诺作为一项义务，与威胁的区别主要表现为：所许诺的事情在许诺对象看来符合其自身利益。许诺是为许诺对象所欢迎的一项义务（在行为不端时进行惩罚的义务我们则称之为威胁）。

也存在一些例外情况，一些基本情形和特殊情形。

例如，赦免或部分赦免的许诺有时伴随着进行起诉的威胁，这可能是与税收滞纳有关的，当没有许诺时，威胁就毫无效力，也就根本不可能进行威胁，犯罪者也会逍遥法外。当当事人屈从于威胁时，所许诺的事情就是合意的，但是在存在威胁的背景下，许诺本身并不受欢迎。一个敲诈勒索者必须能够许诺不会揭发秘密或将照片公之于众，还要能许诺不会一而再、再而三地勒索钱财。如果敲诈勒索者不能进行可信的承诺，那么被勒索者即使花费钱财也会一无所得，勒索者也不可能成功地勒索到钱财。被勒索者支付费用后，勒索者能遵守诺言，这是符合被勒索者的利益的。但是勒索者能够进行许诺却不符合被勒索者的利益。

如果尽管我完全承诺，对方还是无法确信，那么许诺一个我无论如何都会去做的事情，可能对对方会有价值。将某人置于荒野中进行一周时间的捕鱼，并且许诺一周后来接这个人，如果是为了讨价还价，而不是随便说周末自己也有事情要回来的，许诺则更有效力。

“我保证我没做”又当作何理解？许诺时所使用的语言，尤其是儿童所使用的，常常是用来支持自己的话的真实性，而不仅仅是一种承诺。同样的语言也可以用于支持对某些非行为结果的事情的预测，例如日食。类似地，将老板介绍给朋友并“保证”朋友是可靠的，等于是为自己的判断和可靠提供支持，或者等于承诺自己会让朋友有良好的表现。

我认为，为自己的可靠提供支持的许诺性的语言与我们对许诺的定义非常接近。如果我不得不将这类许诺性语言纳入正式的定义，我将说明，“我保证我没做”和“我保证将发生日食”具有双层含义。“我保证我下面说的是实话”可以与“我没有做”，或“将发生日食”放在一起。因而，所许诺的是说实话，为了方便，这一许诺被并入了对事实的陈述中。

另一个具有双层含义的许诺是担保（guarantee）。为一辆二手车提供担保，就是许诺该车运行良好，或者可以全额退货，或者包修包换。注意，担保通常不仅仅是许诺全额退货，而且还保证所担保的行为会发生。也就是说，担保对许诺本身提供支持。为了进一步说明，我们来考虑下面两个担保。即如果你的油箱干了，我们将立即过来充满，并给你100美元退款作为补偿。或者，我们也可以将100美元捐给你选择的慈善事业。假定所许诺的退款或捐款本身都是可信的，那么在这两种情况下，都会有100美元是对表现不佳（nonperformance）的罚款，这使得油箱干枯的可能性更低了。由于重装一个新热水器并运走旧热水器的成本很高，所以希尔斯（Sears）公司对有问题热水器的包换是对热水器质量可靠性的有力保证。担保（许诺）是自信的表现。

如果我们对许诺和威胁进行比较，我们会发现它们之间存在一些差异，但是也存在一些联系。其中一个差异在于，依赖于某个交换物（quid pro quo）的许诺通常只有当许诺进行得很成功并一定得到遵守时才会成本很高，而威胁只有当进行得不成功并且必须实施所威胁的事情时才会成本很高。威胁有时会显得过分和不相称，例如，“让开，不然我就从你身上轧过去”，但是只要威胁取得了成功，这个威胁就不显得太大了。当威胁显然不相称时，其可信度可能会下降，但是只要威胁取得了成功，其成本可以与较小的威胁一样低。但是许诺如果太大的话，其成本就会过高了。

许诺可以是有条件的，也可以是无条件的，也就是说，取决于对方的行为表现，或者与对方的行为完全无关。时间的确定非常重要：如果第二方的行为表现出现在第一方诺言必须实现之后，那么第一方的诺言必须以第二方的一个诺言为条件，即我保证今天为你做我必须做的事，但是你也要向我保证明天为我做事。在这种情况下，交易双方都必须能作出可信的许诺。至少，如果在你明天必须完成的事情之前你不能目睹我今天的所作所为——我是否完成我的交易义务，双方就必须都要能作出可信的许诺。如果你能观察到我的所作所为，那么我的许诺就是不必要的，只需要你的许诺就够了。

需要考虑的一个重要问题是，第二方，或有利益关系的第三方是否能够知道诺言的遵守情况。许诺保守一个秘密、不说某人坏话、使公寓保持较低温度、努力寻找工作、餐后刷牙、在友邦不进行间谍活动等，这些许诺都面临一个困难，即无法发现诺言是否得到遵守。事实上，这里存在一个悖论，在许多情况下之所以需要许诺，就是因为所许诺的事情无法监督。如果一个孩子在厨房里刷牙，而家长也在房间里，那么只需要控制行为本身就可以了，而不需要对违背诺言进行控制。

有时许诺是由神来执行的，神对诺言的遵守情况可以明察秋毫。H. D. F.基托（H. D. F. Kitto, 1951，1977）曾说过：“某些不为人知的罪行，人间法律无法进行惩罚，只有依靠神的力量来惩罚。”“作伪证是不太可能被证实的罪行，因此这一罪行特别容易触怒众神。”下面是对震慑的合理经济学解释：如果神的干预是稀缺的，那么要有效利用这一稀缺资源就应当利用神的比较优势。如果神相比于法学家有信息优势，那么应当给予神对最难侦破的罪案的裁断权力。最难发现的违背诺言情形，例如伪证，就由神来裁断。但是要注意，对那些与你信仰不同的神的人要另作处理。

威胁可能只是虚张声势，同样地，也存在欺骗性的许诺，尽管我们没有一个与“虚张声势”对应的词来称呼它。特别有意思的一类“虚假许诺”是，为了得到对方的支持和配合，许诺去做自己实际上有充分激励无条件去做的事情，而假装自己可以选择不做。这一策略将做某事的许诺转变为不做某事的威胁，而且很可能只是虚张声势。“如果你表现好，下午我就带你去动物园”，这意味着“如果你表现不好，我就不带你去了”。如果出现了不好的行为，则存在两种可能性：不去动物园，即使我开始打算去并且仍然想去，但是由于我已经作出了有条件的许诺，我就有义务实施威胁。或者还是去动物园，说明了我之前只是“虚张声势”。

法律合约可以被理解为双向的许诺（Fried, 1981）。教科书中提到了公司的两个法律特权：起诉的权利和被诉的“权利”。开始令我有些疑惑的是，被诉有什么好的，但是很快我就意识到被诉的权利代表公司有能力进行许诺：借款、签署协议、与可能遭受损失的人做生意。

实际上，防止某些社会不合意的交易发生的一个有力工具就是使许诺不可执行，否定被诉的权利。例如，在美国，法律通常并不执行赌博欠债，在某些州也不执行高利贷欠债，或者十八岁以下未成年人所签订的财务合同。许多发展中国家都有“施工留置权法”（mechanics lien law），规定了哪些种类的工具和设备不可以被典当。保险公司不可能签订协议，在你服刑期间帮你支付罚款或给你开工资。

无记名投票方式不仅旨在保护你的隐私，而且作为强制性的安排，使你无法可信地许诺自己的投票选择，不管你是为了获得报偿，还是受到了强迫（越来越多的邮件投票是否违反了这一民主的基本原则还有待观察）。

讨价还价

许多讨价还价都是关于“剩余”的“分配”问题。房屋的价格、从保险公司得到的赔偿、劳资双方达成的工资待遇方案、庭外调解、一个国家从国际货币基金组织得到的贷款、大学生得到的零用钱、新工作的薪水——只要工作、房子、贷款没有泡汤，最终所确定的数额都在一定范围的某个点上，在这个范围内，任何一点都是潜在互利的交易。有时候，这一范围是不确定的：我知道我买房时愿意出的最高价格，但我不知道卖房者的底价；卖房者至少在短期内大致知道自己的底价，但是并不知道我愿意付多少钱。有时我们比较清楚范围的大小，并且我们双方都知道，关于结果还有些“不确定的”地方：我们中的一方，也可能是双方最终得接受一个数字，为了达成交易，这是我们愿意作出的让步。

在这种存在一定弹性的情况下，对自己的让步幅度加以一个可信的限制是有利的。在对薪水进行讨价还价时，你可能希望得到接近于雇主考虑开出的最大水平——当然不能过于接近，以至于超过了雇主的上限，随后无法作出让步。雇主则希望支付略高于求职者的保留价格水平。双方都想寻求一个承诺——一个“客观的”基础，使自己能宣称某一数值是自己能接受的最低或最高水平了。这一动态过程可能是复杂的：显示承诺可能需要时间，双方可能同时在寻求这种承诺，如果一方感觉自己要求得过高了，可能会选择缓和和让步，双方都可能试图阻止对方建立承诺。建立承诺的过程既需要证据，也需要说服。

劳资关系方面的经典教科书（Walton and McKersie, 1965）专门有一章讨论承诺。该章的子标题提供了有用的纲要：

●确定合适的承诺程度

●宣传我方的承诺

●使我方承诺可信

●防止对手承诺

●使对手能修改承诺

●放弃我方的承诺

该书指出：“承诺的目的在于通过影响对手对我方意图的感知来影响对手的选择。‘承诺’是指发誓一定要进行某项行动的行为。”（1965：50）

一个尤其臭名昭著的承诺策略甚至得到了一个专有名称：“博尔沃主义”（Boulwarism）。《MIT现代经济学词典》（Pearce, 1996）提供了简要叙述：“在美国GE公司，以前存在一个惯例：资方向工会开出一个固定条件，并且拒绝讨价还价。这种讨价还价制度是以GE公司前劳资关系副总裁勒缪尔·博尔沃（Lemuel Boulware）的名字命名的。该项实践被全美劳工关系委员会宣布与诚意讨价还价的法律要求相抵触。”

在企业间讨价还价方面，存在着被称为MFN合约的巧妙承诺工具。MFN来自于“最惠国”关税安排，是“最惠国”（most favored nation, MFN）三个英文单词首字母的缩写。公司希望能承诺一个固定价格——不允许讨价还价。公司提供每个客户一份合约，根据该合约，客户总能得到提供给所有客户的一个最低价格，这一“合约条件是客户无法拒绝的”。一旦供应商为大批MFN受益者所包围，它就不能给任何一个客户特殊待遇了：“如果我给你特殊待遇，我就必须给所有其他人相同的待遇。”

政府，尤其是民主政府，认为作出承诺是非常重要的，但又是非常困难的。定期的自由选举使得作出的承诺都是短暂的，例如绝不实施价格管制、绝不产生巨额预算赤字这样的承诺。

承诺有时可以通过三权分立来实现。国会通过立法可以参与外交谈判，也可以通过绕过行政部门的联合决议。无论这种“承诺”是好是坏，它通常不仅削弱了谈判者的操作能力，而且通过明确否定可能为谈判对手所利用的弹性，增强了谈判者的承诺。在1949年，美国政府试图让马歇尔计划国家建立欧洲支付联盟，这需要将一些马歇尔计划基金投入该项目。欧洲国家开始并没有什么兴趣，直到国会在1950—1951年的援助法案中明确规定了为欧洲支付联盟提供总额为3亿美元的专项拨款，谈判才顺利进行。

个人可信度

为了个人利益或公共利益，个人可以有意使用一系列的工具、技术和安排来作出承诺，影响别人的行为；同样地，存在着各种个人特点、品质、能力、残疾、难以抗拒的冲动、个性和迷信，使得个人能够作出可信的承诺。后者依靠的是个人的身份和特质，而不是个人为了承诺而有意做的事情。

现举例说明。在约瑟夫·康拉德（Joseph Conrad, 1923）的《特工》一书中，无政府主义者密谋摧毁格林威治天文台。他们从一个矮小的化学教授那里得到了硝化甘油炸药。当局知道是谁提供了炸药，但是这个矮小的化学家仍然潇洒地行走在伦敦大街上。一个参与格林威治计划的年轻人充满了疑惑：为什么警察还不逮捕这个化学家呢？教授回答道，警察不会从较远处向他射击，因为这么做等于否定了“资产阶级道德观”，而“资产阶级道德观”正是无政府主义者所批判的。警察也不敢贴身抓他，因为他自己总是随身带有“炸药”。教授把右手放在裤子口袋里，握着管子一端的空心球，而管子的另一端则连接着放在夹克衫里的硝化甘油容器。他只要按一下空心球，身边的人就会被炸成碎片。年轻人感到不解的是，为什么警察会相信如此有违常理的事情：“教授”真的愿意同归于尽。这个身材矮小的化学家平静地解释道：“在上一个例子中，凭借一个人的个性特点就能确保这个人的安全……我自己虽然有致命的武器，但是你要知道，仅凭这一点根本无法起到保护作用。真正起作用的是那些人相信你真的会使用致命武器。这就是我给予他们的印象。这一印象是绝对的。因此，我是个真正能致命的危险人物。”（1923：65—68）

作者康拉德意在让我们相信这个“教授”真的会愿意炸死自己。我们可以推断出，对此还没有进行过测试：如果警察已经抓住过这个教授，并且他没有牺牲自己，警察现在也就不会回避他了。如果警察抓过他，并且他引爆了炸弹，那么警察现在应当是对他的牺牲精神表示敬意了，而他也不会参与格林威治计划了。教授可能在虚张声势，可是听起来又不像是这样。“那些人相信我会使用炸药”这句话在此是非常重要的。教授引爆身上的硝化甘油炸药这一行为是故意的；但是教授本身并不是这样的人。

我认为我们可以视其为“有承诺的”。但是并不是他自己主动作出了承诺，他只是有承诺的。我曾写过一章，标题为“承诺的艺术”（Schelling, 1966）。在该章中，我讨论了有意使自己有承诺。这不同于作为一个作出承诺的人，也不同于作为一个无外部执行就能引起可信承诺的人。我们怀疑教授使自己有承诺——引起承诺、安排承诺，对其承诺进行谈判。教授并没有刻意使自己成为能够自我牺牲的那一类人，而不是投降的人。他本身就是那一类人。我们可以分析自豪、荣誉、顽固、命运、身份等因素；教授本人可能并不知道自己为什么是不怕牺牲的人。

承诺的来源

我们不清楚（反正我不清楚），教授是否生来就这么坚定，还是由于受到经验和文化的熏陶。在群体层面上，而非个体层面上，与教授这个例子相辉映的是16世纪瑞士人所表现出来的“特征”。16世纪的瑞士人虽然在战场上败多胜少，但他们却赢得了同样的尊敬：“［瑞士］联邦以勇敢著称，也因此取得了政治上的地位……任何人都无法小觑不畏强敌的对手”（Oman, 1953：96）。

显而易见，瑞士人重视声誉——获得声誉的代价很高，但是一旦获得，则是无价之宝。还显而易见的是，瑞士人的勇敢行为特征可以融入他们的文化，而不仅仅具有策略工具的作用。小说中的那个“教授”可能生来与其他人不同，但16世纪的瑞士人则不大可能。

这里有一个有意思的问题：对人类来说，只是根据某个人的个性特征和情感气质而将其视为恪守承诺的一类人，而不是通过重新安排激励或外部约束，这种做法对人际关系的影响是否大到这样的程度：具有恪守承诺的微小基因倾向就可以享有更大的生殖成功性，并且这种基因倾向能够在种群中繁殖延续。

作为和成为

我区分了作为（being）恪守承诺的人和成为（becoming）恪守承诺的人。有些人就是可信的、相信别人的、有报复欲的、慈善的、忠诚的、怀恨的、宽容的、心胸狭窄的、脾气暴躁的、顽固的、随和的、勇敢的、保守的；充满自豪、荣誉、仇恨、残忍或仁慈；热情地融入相同的部落、种族、语言、性别，阶级；虔诚信神、敬畏上帝、笃信因果来生，能够让上帝作证（“在胸前划十”）。这些人常常为人们所辨识，至少为一部人所辨识。总体来看，许多可识别的特性都可能是有利的，虽然有些可能使人易受伤害。

“成为”是一种对具体环境采用可识别的承诺的能力。天生忍让的人可能会发誓在必要时进行抵抗和报复；憎恶暴力的人可能会威胁进行惩罚；奸诈自私的人也可能在关键时刻表现出完全的忠诚；通常性情温和的人也可能被某些挑衅所激怒。“成为”有承诺的人可能更具有策略性，亦即，由始终如一的个性特点变为对特定的情况作出反应。

“成为”显然比“作为”更具有选择性。在人际关系方面，坏脾气有时可能是个优点，更多时候则是缺点。如果发脾气能实现我的目的——使威胁更可信，甚至是不用言语表达的威胁——无论是针对调皮的小孩还是成年反对者，那么能够发脾气是具有真正实际价值的（尤其是当发脾气对我不利时，我还能控制自己的脾气）。

“成为”和“作为”之间存在交叠。如果我信奉神明，或我处于荣誉感很强的文化背景，这些都要求宣誓效忠，那么只有当我宣誓了，才能“成为”有承诺的人，但是我本身必须“是”能够忠诚宣誓的那一类人。

源于遗传？

有大量的证据表明，有些人承诺（并为人们所认知）作出某些特定行为。但是遗传因素是否在其中发挥了重要作用尚未可知。人们可以在了解维护良好声誉价值的基础上表现出策略行为；人们可以信仰存在戒律的宗教；人们成长的文化背景可能使他们在某些行为方面没有选择性，不管这些行为表现的是诚实、报复心还是自我牺牲，人们可以天生地以某种可见的方式行事，他们的行为在被别人所预期到时则是对他们有利的。人们会聪明地避免招惹哺乳期的母熊，同样地，他们也会聪明地避免惹怒脾气暴躁的壮汉。

虚张声势

根据进化论的适者生存原理，如果人类获得了作出可信承诺的能力，同时也可能获得了作假的能力。如果作假是一项重要能力，人类也应当至少培养了一些识别作假的能力。

在本章结束时，我想引用电视评论部主任爱德华·R.马洛（Edward R. Murrow）给其继任者丹尼尔·索尔（Daniel Schorr）的忠告：“电视广播的成功秘诀就是真诚。如果你能假装出真诚，你就成功了。”

附录：利他主义、恶意和其他潜在策略行为

从生物学的角度看，“利他主义”提出了一个令人困惑的问题：明显不是服务于自我利益的遗传决定的行为如何能代代相传呢？对这个问题已经形成了数个答案。同样值得思考的是恶意（meanness）——没有明显目的，却产生一定成本的有害行为。举个例子，在野营地，一个男孩公开恶意打了一个正在睡觉的“朋友”的嘴。这种打人行为是具有威胁性的，攻击者也因而毫无争议地成了小群体的头。

我所思考的行为类型（包括上面提到的例子）可以被称为“策略性的”。如果一种行为倾向能够通过改变别人的预期而影响别人，则这种行为倾向就是策略性的。策略行为在人类社会随处可见，而采取的形式往往具有悖论特性——缩小选择范围、降低能力、招致惩罚或风险、代价高昂的展现、破坏所有物、解除自己的武装，以及其他明显不利己的行为，这些行为只有当为别人所预期时才是有利的。

为了证明我不会伤害你，我解除自己的武装；为了防止你绑架我的孩子，我只能过穷日子；为了说服你我不会做目击证人，我只能弄瞎自己双眼；为了不让你迷恋我，我不得不使自己变丑；为了向你保证我不会撤退，我不得不将自己拴在柱子上。每个例子都是不必要的损伤或牺牲，除了其对你的行为的影响。

从孩提时我就知道蜜蜂会叮人，并且只要蜜蜂叮人，自己就会死去，但是它们仍然不惜一死来叮人。我没法向蜜蜂解释，它的叮咬不仅伤害了我，也会牺牲它自己，所以我对蜜蜂敬而远之。每个叮我而死的蜜蜂使我对蜜蜂的行为产生了预期，其他大量蜜蜂由此得以生存。

恶意和利他主义不仅相似（除了符号上的差异），而且往往难以区分。对犯错者进行惩罚既可以是一个受公共精神驱使的“公共品”，也可以是受恶意所驱使的公共品。对受害者来说，这种惩罚可以作为警告，或加强受害者的纪律性，因而对受害者也是有利的。那个打了正睡觉的朋友的男孩立即成为群体的领导者：也许他们需要个领导者。

从策略角度来看，行为约束和解剖约束（anatomical constraint）之间没有什么区别。蜜蜂的针刺是行为性的；仙人掌的刺是无自动力的；豪猪的刚毛则二者兼具。仙人掌之所以可以种在花园里，是因为虽然有潜在危险，但是仙人掌很守规矩——它从来不会去主动攻击人。不管它是静止不动的，还是只是缺乏主动性的，都没有什么关系。誓死保卫自己的巢穴所具有的威慑作用并不取决于捕食者是否察觉到对方会顽固坚持抵抗、母性本能，或者因无法逃脱而全力一拼。

在本章结束时，我想提供一些潜在策略倾向的简单例子。我将使用简单的句子来陈述一个约束或无能力的情形。如果这种陈述不能使人相信，则会产生高昂成本；如果能为人所相信，则可能是非常有利的。但首先请允许我阐明我的目的所在。我的兴趣并不在于人的某些特性的可遗传性，这些特性从策略角度看，可能是自我服务的（self-serving），恰恰相反，我想了解的是，在人身上所观察到的丰富的策略行为是否能为研究其他生物的生物学家提供一些启示。人的策略行为看起来都是有意识的，甚至是精心计算的，但是并不意味着，为实现某个目的，策略行为必须是有意识的和精心计算的。事实上，无论生物是否有一个“目的”，其行为都可具有策略性。

下面列举了一些策略性陈述的例子，读者还可自行添加。

●我对你是没有危险的，即使我想伤害你，我也做不到。

●我会攻击靠近我的人。

●如果你不按照我要求的做，我会把我们两人都揭发出来。

●如果有掠夺者发现了我们，他会首先攻击我，而不是你。

●我不可能跑的，因为我一跑就背对着你，那样我就暴露在危险中了。

●如果你靠近我的住宅，我就毁了它。

●我不会为了我的财产而战，因此，你不必杀了我才能得到我的财产。

●如果我做了你要求的事，我将面临严厉惩罚。

●任何人，如果他不能帮助曾经帮助过我的人，都是我要伤害的对象。

●只要我们进行斗争，就一定会斗争到底。

●我的味道不怎么好。

●你的味道不怎么好。

参考文献

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