序 回归初心 突破成长
当确定年会主题的时候，我们讨论了很久，策划团队最后给出的答案是，现在To BSaaS市场虽然正在经历“空前低谷”，创业环境看似严峻，但是这个时间点可能是创业者最好的创业时间。这里说的是真正的To B创业者。
回归初心，突破成长，最后我们把主题缩减成了“回归突破”。以此来提醒To B市场真正的创业者。崔牛商学院邀请东方富海合伙人陈利伟去开课，我认真地听了他分享的内容。里面有一句话来比喻当下投资人和项目之间的关系，项目方觉得投资“因为相信所以投入”，而投资人觉得是“因为投入所以相信”。
现在用这篇文章聊一聊回归和突破……
1．互联网公司的态度
这里说的态度当然是当前互联网巨头的态度，他们正在深刻地影响着To B领域的发展和进程。
2014年，李彦宏在百度的黄山年会上说：“未来，新型企业级软件助力解决企业从内部到外部连接的问题将成为未来趋势。”而这轮中国的SaaS市场真正热起来正是2014年。之前的几年，中国的IaaS基础设施大量建设，3G和4G相继商用，安卓和iOS推动着移动终端快速普及，而这一切正是To B发展的底层和基础。李彦宏说To B时代来了，正是迎合了这个时间节点。严格意义上讲，百度一直是一家To B的公司，在那之后百度加速了在人工智能和深度学习领域的布局，这算是百度的态度。
2014年9月18日，微信企业号正式发布，并承诺微信企业号只是一个入口和平台，不会涉及企业的具体业务应用。不过，还有很多企业管理软件厂商心里并不踏实，担心微信侵蚀领地。腾讯一直未放弃企业级领域，相继发布RTX（腾讯通）、微信企业邮箱、腾讯企点等多款产品。企业号后来改名微信插件并入企业微信团队，开始发力企业级市场。这算是腾讯在2014年的态度。
2014年12月12日，阿里巴巴重回企业级市场，重磅推出钉钉。用了不到一年时间狂揽80万家企业用户，并且以每月10～15万家企业用户在快速增长。在继2010年阿里巴巴放弃企业软件业务后，钉钉又一次旗帜鲜明地进军企业软件市场，这算是阿里巴巴的态度。
三家互联网巨头无一例外都在2014年先后表明了自己的态度，这似乎并不是偶然，而是市场的嗅觉所致，To B的时代真的要来了。
再看4年后的钉钉和企业微信，已经成为企业服务领域生态的重要部分，他们在To B市场的投入也彻底带动了行业的发展。前段时间，腾讯战略调整，腾讯云独立，这次战略的调整也预示着腾讯在To B市场的再度发力。阿里云已经成为中国云计算的老大，腾讯此次的调整也有迫不得已的成分。
再看王兴把美团的未来定义在To B，先后收购了酒店PMS（物业管理系统）别样红和餐饮SaaS屏芯；今日头条不仅研发了Lark，还战略投资了Tower、石墨等；京东不仅自己和航信合资大象云集，这段时间还密集投资了以简单报销、亿方云为代表的多家SaaS公司。
互联网公司的集体回归，多多少少都在布局To B市场，我想问：“你们怎么看？”
2．资本从狂热回归理性
2014年到2016年，亲身经历了资本的这次狂欢，就像之前陈利伟的一次演讲中提到的。尽管这样，从2014年到2018年To B市场的资本投入也就千把亿元，总额还不及滴滴一家公司所拿的融资额，和To C相比，To B的市场投资远远不足。
他们这个产品，连PPT都没出来就融了4000万元。
但现在第二轮卡住了。
为什么？
产品出来了。
资本的狂热也带来了一群非To B的创业者，就是文章开头所提到的非真正的创业者，他们觉得To B市场可以拿着一份漂亮的PPT（商业计划书）来获得融资。他们想的不是给用户交付价值，而是投资本所好，快速拿融资。在资本还不成熟的时候，他们还可以拿到钱，一旦资本回归理性之后，他们都变成了裸泳的小孩，一个个被晾在沙滩上。
国内的人民币资本大多是5年期的，这和国外的基金有所不同，这也意味着他们更追求短期的回报。然而To B的项目有自己的生长周期，不像To C项目可以快速通过融资来抢占市场。目前来看，中国To B领域创造最快上市纪录的应该是有赞，从创业到借壳上市用了3年时间。
行业里流传着一个笑话，一个团队凭着一个PPT完成了一轮漂亮的融资，现在下一轮融资遇到了困难，原因是产品出来了。这个故事很讽刺，也很现实，这在几年前的To B市场可能比较常见，我们往往觉得一个表现平平的项目为何投资会趋之若鹜，现在看来，这也是很多投资机构交学费的过程。
资本理性的回归，也会成为To B市场一个重要的转折点，资本不再着急，他们看懂了To B项目的周期，也慢慢用一个理性周期来看待已投的或正在投的项目，这对创业者来说何尝不是福音呢？
3．一次遭碾压的选型会
我曾经写过一篇文章——《不懂用户需求谈何增长》。在那次选型会上，我深深地感受到，SaaS创业者和用户之间的距离遥不可及，而那个距离正是双方对需求的理解。
我们组织的两天的SaaS选型会取得了不菲的成果，也让我从中得到了极大的震撼。这个产值超过500亿元的甲方特别重视这次选型会，参加的人员有企业的CIO、系统架构师和流程主管。三位高管在两天的选型会上，对参加SaaS厂商说得最多的一句话是：“告诉我们你们的成功案例，描述案例的执行细节，这样我们才能把自己的业务和你的方案进行对照。”可惜的是，只有不到一半的厂商能够按照要求结合案例去讲解产品。
我把参加选型会的SaaS厂商人员分成了两类：一类是SaaS的CEO；另一类是区域销售。两类人的差异十分明显，CEO可以很好地回答甲方的问题，能够一起探讨需求。但是销售相去甚远，他们只是自顾自地完成讲解，甚至出现了临阵退缩的厂商。
后来，再聊起这个案例的时候，我称之为一起选型惨案。
对于甲方来讲，他们的目的很明确，寻找优秀的SaaS产品。我们对全国的CIO用户进行了一次针对SaaS应用的调研，38.6%的CIO对SaaS的前景十分看好。并且有83.6%的CIO用户对SaaS软件十分关注，通过这两个数据，可以得出结论，用户对SaaS的认知度有了非常大的提升。
而在对中国SaaS创业者的调研中，我们也发现了两个数据：对2019年SaaS市场有74%的创业者表现出了乐观态度，导致乐观的原因是71.75%的创业者认为“用户认可度提高”。用户和创业者的调研数据表明，用户正在回归。
互联网巨头的降维攻击，投资机构的理性回归，用户对SaaS的认可，三种不同的角色从不同侧面来印证To B市场正在兴起。这与2015年投资机构所讲的万亿市场有根本性的不同，这次的兴起是全方位的、立体的。
这段时间一直在走访SaaS的头部企业，在未来的3～5年里，SaaS厂商会迎来一波上市潮，随着它们的上市势必会引领中国的SaaS企业再一次创业热潮。