“上下都亢”的思考架构

孙膑的军事思想对商业智谋的启发，可以归纳成“上下都亢”的思考架构。

何谓“上下”

所谓“上下”，完整的说法其实是指“上驷、中驷、下驷”。它源于前述《史记·孙子吴起列传》，是由孙膑归纳出来的“以己下驷对彼上驷，以己上驷对彼中驷，以己中驷对彼下驷”的战法。这一招简单巧妙，赛马的整体实力较差者，按照原来的比赛规则，本来是三场皆输的结果，但通过对资源的巧妙配置，结果变成二比一而获胜。

两千多年来，这一招启发了很多弱者在面对强敌时如何取胜的智谋。一般认知的弱势方（下驷），要集中全力在自己的优势项目（产品或服务）上，用以攻击强势方（上驷），目的是通过聚焦创造局部优势，以求取胜利。“下驷”累积许多小胜，逐渐达到质变，最后翻转局面，反而成为“上驷”。而原来的“上驷”，往往忽略小败的后果，于是逐渐衰弱，最后变成“下驷”，甚至破产灭亡。此点我会在第五章“沃尔玛（Walmart）VS凯马特（Kmart）”中详细讲述。

在企业竞争中，要如何衡量“上驷、中驷、下驷”呢？最简单的方式是利用财报上有关规模的数字，如年度营收或者资产大小，也可以结合财报与资本市场信息，如企业的市场价值（公司流通在外的股票数量乘以每股股价）。然而，“上驷、中驷、下驷”的非财报衡量，往往是决胜的先行指标。这虽然较为主观，但非常重要。例如，企业领导者格局的大小和意志的强弱、公司商业智谋的优劣、企业团队士气的高低等，都决定着企业的成败。很常见的情况是，在财报衡量上的“下驷”（如中小企业），在企业家精神与商业智谋层面上，其实是“上驷”。而在财报衡量上的“上驷”（如大型企业），在企业家精神与商业智谋层面上，常常已经是僵固退化的“下驷”。在长期竞争中，非财报衡量的“上驷”最后终将胜出，成为名副其实可以用财报衡量的“上驷”。

此外，《史记·孙子吴起列传》中事件的背景是赛马，所以区别“上驷、中驷、下驷”的标准是马的速度。但如果背景换成马术竞赛中的障碍跳跃，要求选手骑着马，按照规定路线，以一定顺序跳过十二个到十五个障碍物（水池、模拟石墙等），在这种情况下，区别“上驷、中驷、下驷”的标准，就不是速度，而是人马合一的障碍跳跃能力。再者，骑士和马匹面对“竞速”或“障碍跳跃”等不同的比赛项目，训练的方法也大不相同。具体到公司的经营管理上，如果公司原本的关键能力是高超的成本控制能力，以及随之而来的低价销售策略，那么在强调提升顾客整体消费体验的时代（如信息的搜索与反馈、配送的速度与便捷），由于经营重点的改变，旧“上驷”可能会水土不服，失去以往的竞争优势，沦为新“下驷”。

何谓“都亢”

所谓“都”，原意为国君居住的地方。在企业经营中，“都”可以引申为整个决策机制：包括决策者（个人或团队决策）、决策过程（如预算必须正式三读通过，或以非正式方式决定预算）、决策标准（是否采用正式的投资回报率计算）等。

所谓“亢”，原意为人的颈部，因为颈部有输送血液的大动脉，是性命攸关之所在。在企业经营中，“亢”可以引申为关键资源或关键部位。

在上述“孙膑斗庞涓”的过程中，孙膑在“桂陵之战”及“马陵之战”，连续两次都使用攻击“都”（魏国首都大梁）的战略，逼迫庞涓放弃原来已经快要攻占的目标。而“亢”可理解为军队的兵力（关键资源）。孙膑利用扭曲自身关键资源的状态（军队做饭的炉灶数量连续三天减少），诱导庞涓对自身的关键资源做出错误的分配（甩掉步兵，只用轻装骑兵快速追赶齐军）。

在《史记·刺客列传》荆轲刺秦王的故事中，荆轲也曾运用“都亢”的战略，不过其偏向于心理战。当秦国大将王翦攻破赵国，大军逼近燕国南方边境时，燕国太子丹催促荆轲赶快出发，执行刺杀计划。荆轲冷静地分析道：“就算现在出发，如果燕国投降之心无法取信于秦王，也无法接近他。”为了接近秦王，荆轲准备的诱饵有：

1．秦国叛将樊於期的头颅。这是要满足秦王对叛将的私愤。

2．燕国“都亢”地图。把燕国政治中心（都）与关键险要（亢）的信息，通过地图全部揭露，以此显示燕国归降的诚意。

就这个心理战而言，荆轲是成功的，他借此取得了近距离接触秦王的机会。至于后续刺杀失败，则是另一个问题。

就经营管理而言，企业在短期经营中最明显的“亢”就是现金流量，一旦被切断，企业就会立刻陷入危机，类似人类疾病中的心肌梗死。而企业在长期经营中的“亢”，就是指接班人才。接班人才的培养，一二十年的努力都未必能够成功，更何况在没有长期的人才培养计划与制度的情况了。没有优秀的接班人才，企业会加速走向衰弱或灭亡。