7. 冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来

所谓冲动型消费者，是指在某种积极的消费心理作用下，仅凭直观、感觉、情绪就发出购买行为的消费者。这类消费者与理智型消费者正好相反，在广告宣传、他人鼓动、产品外观包装等外界因素作用下，他们不会做更多的思考就会购买某商品。

俗话说“冲动是魔鬼”，冲动型消费者心中都驻扎着一个“魔鬼”，一旦外界环境将这个“魔鬼”引诱出来，那么成交就会变得非常容易。从心理学的角度来分析，这类客户往往比较感性，且情感因素通常会脱离理智与意志因素的制约，容易被一些新观念、新商品、新包装等外在因素刺激，不愿再做对比就产生购买意愿，并迅速付诸行动。

虽然说当前消费者已经越来越理性，但是依然有一部分冲动型消费者，而且随着生活质量的提高，这类消费者不在少数。

2013年，一个家具销售企业邀请我去某家具城做会销。该家具品牌在国内具有一定的影响力，最近他们开发了一些新款家具，希望通过会销的方式提升产品的推广力度。我通过对产品的了解，觉得即将推广的这些家具设计比以往更加合理，外观也颇有个性，功能更多，有复古的，有现代的。当我第一眼看到这些款式新颖的家具时，就有一种想拥有的冲动。不过在这里我是一位会销讲师，目的是让听众了解这些家具，促使他们购买。

这次主办方邀请到的一些客户都是刚买了房子，准备装修或者已买房很多年，到了需要装修期的中青年家庭，可以说，都是一些潜在的客户。

我上台后进行了简单的开场互动，便开始介绍会销的主题家具。我说：“朋友们，可能你见过很多高档且具有个性的家具，但是，今天我要为大家展示的家具保证你从来没见过，今天我和你们都非常幸运，能够在这些家具上市前就目睹其独具的风采……”

说完之后，我看见台下的听众一个个都非常好奇地伸着脖子往台上看，随后我让工作人员推出了一款主办方最为满意的电视柜。

看到家具之后的听众开始在台下议论。我继续说：“怎么样，这款电视柜一定让你眼前一亮吧，下面我详细介绍一下这款电视柜的魅力所在……”

通过我富有激情的介绍后，一部分听众的情绪被调动了起来，在我报完价格及指明收银处之后，大概有1／3的听众向收银处走去，交钱拿购买票据。

也许你会有这样的疑问，为什么不是所有的人都去交钱，而只有1／3的人去交钱呢？难道是你的会销能力不行吗？

举这个例子的目的是想告诉大家，交钱的1／3人群便属于冲动型消费者，而剩下的2／3属于其他消费类型，我们可以用其他方法促使其成交。在会销刚开始我便运用了激情引导演讲的方式，之所以使用这种方式，就是为了针对冲动型消费者，激发这类客户的激情，引出他们心中的“魔鬼”，提升他们的消费欲望，促使他们购买。而一旦冲动型的客户购买了产品，那么，剩下的客户就容易被说服了。

这就是我为什么倡导在会销刚开始时，讲师一定要有激情的原因。把会场的气氛调动起来，尽可能地去感染每一位客户，目的就是先促使冲动型消费者购买。

会销中面对冲动型消费者，我们需要注意以下两点：

第一，讲客户最感兴趣的话。冲动型消费者往往个性外向，喜欢什么东西会直接表现出来，有非常强烈的个人主见，当然也容易被他人说服。对于这类客户，我们应该讲其爱听的，阐述客户最喜欢且感兴趣的部分，说到客户的心坎上。对于客户不感兴趣的部分或者不知道客户是否感兴趣的部分，坚决不讲，避免言多必失。

第二，把握时机，邀请成交。有些会销讲师在演讲的过程中说了很多，却迟迟不邀请客户购买成交，因为他们担心还没有向客户介绍清楚产品，发出邀请后客户不会购买。我们不要忘记，冲动型客户是一种感性人群，他们在某个时间段会表现出强烈的购买欲望，而一旦过了这个时间段，就会成为无效客户。因此，当你把冲动型客户心中的“魔鬼”引出来之后，一定要抓住时机，积极地发出成交邀请，促成交易。