2.3　概率销售

2.3.1　概率产品

2008年，Fay和Xie提出了概率产品的概念。可用一个例子简单说明概率产品，如某个商家销售黑色和红色两种颜色的毛衣。当消费者自己挑选颜色进行购买，这是传统的销售模式；当消费者自己不选择，而由商家以一定的概率选择一种颜色的毛衣给消费者，此时消费者得到的是一种概率产品，可能是黑色毛衣也可能是红色毛衣。消费者实际上是购买了一个得到一种产品的机会，并没有新产品产生，概率产品是一种虚拟产品。

2.3.2　概率销售

Fay和Xie给出了概率销售定义：所谓的概率销售（Probabilistic Selling：PS），是一种新型的销售策略（Selling Strategy），销售商向潜在购买者提供概率产品的购买选择。概率销售是通过设计一种售卖规则，把具有消费偏好的消费者挖掘出来，从而增加产品或服务需求。它并没有增加实质性产品或服务，只是在原有的产品销售或服务的基础上进行不确定的销售活动，提供给消费者一个带有条件的选择机会。

2.3.3　经销商行为

假定一个零售商或者制造商只提供两种可替代产品（产品1和产品2），制造商或零售商有两种销售策略可以选择：传统销售（Traditional Selling，TS）和概率销售（Probabilistic Selling，PS）。在传统销售策略下，两种产品的售价为p₁，p₂；在概率销售策略下，每件产品的售价为p_p，经销商需要设定每种产品成为概率产品的概率φ，且φ∈［0，1］。

2.3.4　消费者行为

用Hotelling模型来分析消费者行为。假定消费者从购买产品1或2中得到的效用值为v，相应的距离成本系数为c。，假定消费者购买且仅购买一件商品，则消费者位于x处时购买两种产品获得的效用分别为：

购买概率产品所获得的效用为：

2.3.5　最优策略

假定在传统销售策略下顾客对两种产品需求为D₁，D₂，概率销售策略下顾客对概率产品的需求为D_p，则可以得到两种销售策略下的收益函数：

在不同的销售策略下，制造商或零售商可以制定最优定价来实现利润最大化。Fay和Xie通过大量的实验数据和模型的数理论证指出，概率销售是一种新型的销售手段策略，可以由制造商或者销售者直接参与，以不同的商业运作模式运用在不同的行业中。基于消费者对产品的偏好强度的不同，概率销售具有实现价格歧视、细分和扩大市场，平衡市场供求矛盾等方面的优势。