第一节　日本综合商社的全球矿业布局

2009年8月，负责对中国销售铁矿石的力拓公司高管胡士泰，被上海市检察机关以涉嫌侵犯商业秘密罪、非国家工作人员受贿罪逮捕。这一事件，掀开了国际铁矿石谈判中隐藏多年的秘密。清华大学高级研究员周世俭说；“谈判最根本的因素是一个国家的实力。就是拿现在来讲，在铁矿石上我们这么大的需求量，理应有话语权。”

时任中国冶金科工股份有限公司监事会主席的徐向春说；“作为钢厂来讲，钢厂目前矿石的库存情况，进口矿使用的比重，还有进口矿的采购计划，矿石的采购成本，这些都是属于商业机密。如果让对手掌握了企业的这些情况，那么在谈判中他就会抓住了钢厂的软肋。”

周世俭说；“最近这一年的发现是，有的铁矿石巨头采取这种不正常的手段，盗取我们的钢铁企业的商业机密。”

徐向春说；“三巨头在中国公司的雇员有很多都是有钢铁行业的（从业）背景，在以前的主管钢铁工业的政府部门以及钢厂都有过从业的经验，他们在钢厂和相关的一些部门都有比较广泛的关系。通过这些关系获取一些钢厂的一些内部的情况，应该是可以想象得到的。”

铁矿石贸易中的暗战，并非只是刺探商业机密那么简单，除了三大国际矿业巨头，还有一些国际大财团做出各种动作。

解码“大财团”

究竟是谁在暗算中国的钢铁企业呢？这一切还要从铁矿石价格涨价的历史说起。2005年2月，当中国企业与三大矿商的谈判陷入僵局的时候，全球第二大钢铁厂——日本新日铁公司主动与巴西淡水河谷达成涨价71.5%的协议，中国企业最后只能接受了这个价格；2008年2月，新日铁再次率先和巴西淡水河谷达成涨价65%的协议，中国钢企陷入被动；2009年5月，正当中国寄希望于达成降价40%~45%的谈判结果时，还是新日铁抢先和卖方达成33%的降幅协议。

中国社科院日本经济学会理事白益民说：“当时，很多中国人的想法是日本缺少资源，那么新日铁这样的公司应该跟中方还有韩国这样的缺少资源的国家的利益一致。为什么日方会有此举动？如果了解新日铁背后的一些内幕，会发现其更多的利益是和巴西淡水河谷联系在一起的。”

白益民，一位常年研究日本企业的中国学者。他告诉记者，之所以会出现新日铁帮着三大巨头提高价格的反常情况，和一家叫三井物产的日本财团是有关联的。白益民曾经在三井工作过12年，他十分了解这家日本财团的情况。

白益民表示；“了解新日铁背后的内幕，要从三井物产这个日本财团说起。财团的概念是什么呢？我给它定义为利益共同体。实际上三井物产，它是三井财团的一个核心。如果大家不太熟悉三井物产的话，肯定知道丰田汽车，肯定知道东芝，肯定知道索尼，在这个财团里头，就包括这样的企业。值得一提的是，索尼虽然不算是它核心的二目会成员（所谓的二目会就是它的总经理会议），但是它也被归在三井财团的外围。三井物产实际上是一个很老牌的日本财团的综合商社。从明治维新以后，这个企业一直是日本在海外拓展资源的先锋，同时它保证了日本的资源的稳定供应。”

三井物产的公开信息显示，它和三大矿商有着千丝万缕的联系。三井物产持有巴西淡水河谷母公司15%的股份，并且与力拓、必和必拓有众多合作项目。三井物产甚至在网站上这样写道；“基于三井物产拥有权益比例的铁矿石控股产量已跃居世界第4位，年开采权益已超过4000万吨。”而另一方面，三井物产和新日铁公司的关系也非同一般，它们通过交叉持股和共同投资的方式，形成了一个紧密的利益共同体。

控制产业链掌握定价权

白益民告诉记者，三井财团是按照产业链进行投资布局的。三井物产掌握了上游的矿石资源，新日铁做的是生产环节，下游还有丰田汽车、索尼家电这样的制造企业。不管是铁矿石价格的变化还是钢材价格的变化，对于财团来说都只不过是利润的内部分配。

周世俭说；“日本（企业）它具备这么一个特点，从20世纪60年代开始在海外的，就是澳大利亚、巴西、印度、南非的铁矿石企业有投资。”

徐向春说；“它在海外投资的权益矿占整个进口矿的比重接近六成，而中国在海外的权益矿有投资份额的，仅仅占我们进口矿比重的大概一成左右。”

周世俭说；“日本可以做到堤外损失堤内补，我们损失是一点办法也没有。”

徐向春说；“也就是说在谈判的过程中，日本钢厂既是买方又是卖方。那么这样的话，如果说是谈判的价格，卖给它的价格高了，我的采购成本是高了，但是另外一方面我有投资收益。这个投资收益可以在相当的程度上弥补我采购成本的提高，而中国钢厂是做不到这一点的。”

不仅如此，作为大宗国际贸易的铁矿石，主要靠远洋船舶进行运输。海运费也是铁矿石价格的重要成本之一。以2009年10月21日的价格为例，西澳大利亚到中国的海运费是每吨12美元，巴西到中国的海运费是每吨29美元，分别相当于进口矿离岸价的25%和40%。

数据表明，即便是同样的谈判价格，铁矿石到达中国的价格也远比到日本高出不少。2004年，中国进口铁矿的平均到岸价比日本每吨高31.48美元，2005年每吨高24.77美元，2006年每吨高10.84美元，2007年每吨高24.35美元，2008年每吨高41美元，以中国当年的进口量计算，多付出181.9亿美元。这一数字，几乎是中国钢铁企业利润的总和。

而三井财团旗下既有世界排名第十的造船厂三井船舶，又有全球第一大船运公司商船三井。商船三井作为物流，把上游和下游连接起来。因此，三井财团还从迅速增长的铁矿石海运业务中获取了利益。在整个产业链上，其旗下企业都在获得红利。但原本的资源国巴西和中国这个生产国，所获得的权益就非常的小。

以中国的钢铁龙头企业宝钢为例，2003—2009年，商船三井先后获得了宝钢6份长期铁矿石运输合同，约定在未来的25年里，每年都将为宝钢承运从巴西和澳大利亚进口的上千万吨铁矿石。其实早在1992年，三井物产就与宝钢签署了综合合作协议，建立定期干部交流机制，并联合新日铁公司，与宝钢建立了许多合资企业。这些因素，也为三井准确判断中国市场提供了机会。

企业的有些情报实际上来自平时的买卖，在交易的过程中，可以看到对方库存的情况，了解对方的生产情况。这种情报一旦被上游方掌握了以后，它知道你成本是多少，你的库存是多少也就是你能坚持多长时间，那么它在谈判中就有主动权了。在这种情况下，还有一个最大的（问题），上游方甚至知道你的利润是多少，如此一来，它知道你肯定能接受涨价的底线。如果它知道一旦涨价会让你亏损，也不会敢提这个65%或71%。实际上，三井财团是在对中国的钢铁生产的各个环节的成本、利润都算得很清楚的情况下，来跟你谈判。中国企业也就一直处于被动的状态。

一般来说，企业之间的竞争像下象棋，双方拼完车马炮，往往是一场和棋。但是在如同三井这样的一些国际大财团的竞争观中，企业之间的竞争更像是在下围棋，它们不在乎一城一地的得失，看重的是如何掌控全局。只有最后，你才能看到赢家。

“高价”买进铁矿石

在这几年中国钢企与国际铁矿石供应商的价格和供货谈判中，日本钢铁企业扮演了某种特殊的角色。熟悉这个市场的人士都晓得，2009年5月26日，力拓公司发布公告，称与日本新日铁公司已经达成新财年铁矿石合同价格降价33%，而此时中国企业正谈判要求降价40%。

在2005年2月22日，日本新日铁与巴西淡水河谷公司（CVRD）也单方面达成协议，将铁矿石价格涨幅定为71.5%，随后新日铁与另一铁矿石巨头澳大利亚必和必拓公司也达成类似协议，之后中国钢企被迫接受了这一价格。至2008年2月18日，日本新日铁又与巴西淡水河谷率先达成了涨价65%的协议，最终再次逼迫中国企业接受了如此巨大的价格升幅。

很多读者不免想问，日本企业到底想干嘛？它们为什么愿意主动接受一个高价格，而不和中国的需方联手，争取一个低价格呢？这背后到底有什么关系？

表面上，新日铁主动地接受了比中国钢企要求的更高的价格水平，但由于新日铁关联方三井物产（三井财团的综合商社）在铁矿石上游的资源布局，整个三井财团获得了更大的利益。新日铁公司和三井物产是一个利益共同体，它们之间存在相互持股或共同投资的关系。

也就是说，铁矿石价格上涨，拥有巴西淡水河谷股份的三井物产就多赚一些，然后在铁矿石贸易时让利给新日铁。这就是为什么在铁矿石谈判中，新日铁总是与淡水河谷率先达成涨价协议。

在三井物产的官方网站上，我们可以看到如此清晰的叙述；“从20世纪60年代开始，三井物产株式会社就积极地参与投资开发铁矿石资源，长期以来稳定地供应铁矿石。2003年收购了世界最大铁矿石生产销售商Vale（旧称CVRD淡水河谷）公司的母公司Valepar公司15%的股份，并且还持续地扩大了与力拓公司和必和必拓公司之间共同合作的铁矿石事业。”

在资源端提前布局

对于有长远理想的中国钢铁行业来说，有必要系统地梳理三井物产与淡水河谷、力拓、必和必拓的联合关系。

先说淡水河谷。三井物产与巴西淡水河谷真正走向联合，是从2001年三井物产帮助淡水河谷成功并购巴西资源公司CMM公司开始的。三井物产本就拥有CMM公司40%的股份，后又从CMM创始人的孙子Frering兄弟手中买进60%具有表决权的股份，彻底并购了CMM。之后，三井物产将一半的CMM股份卖给淡水河谷，帮助后者成功控制了CMM公司。

此后，三井物产继续深化与淡水河谷的合作，双方于2002年4月签署了战略联盟协议，正式将合作关系扩展到铁矿石业务之外，包括三井物产向淡水河谷出售采掘机械，提供运输铁矿石的铁路车厢，以及建立沿海集装箱运输和物流合资企业等。合作中，三井物产还为淡水河谷提供金融援助，在日常工作中，双方也有着非常密切的人员交流，例如三井物产派人出任淡水河谷的客户经理，双方还建立了情报互换机制。

事实上，早在2003年9月，三井物产出资8.30亿美元收购了Valepar公司1960.7万股的普通股，而Valepar公司是巴西淡水河谷的控股公司。此次收购的股份相当于淡水河谷总股份的5.05%和淡水河谷公司7.84%的普通股。由此，Valepar的股份构成是；Littel（四家巴西养老基金）持股58.0%、Bradespar（巴西发展银行的投资公司）持股17.4%、三井物产持股15.0%。然而，前两位股东是巴西当地金融机构，没有商业经验，并非实际经营者，而三井物产则派遣业务主管进入了淡水河谷的行政委员会，成为事实上的公司经营决策者。

再谈三井物产与力拓和必和必拓的联合。三井物产在澳大利亚投资经营铁矿山已经有很多年，与力拓公司关系密切。三井物产已经部分拥有力拓的一项核心资产，即位于澳大利亚Robe River的铁矿石业务。1965年，三井物产投资Robe River铁矿山。1967年，继续投资澳大利亚的Newman铁矿山。目前，位于西澳大利亚的West Angelas铁矿山和Pannawonica矿山由力拓公司、三井物产、新日铁、住友金属工业公司共同拥有和开采。

三井物产与澳大利亚必和必拓公司的关系也非同一般。三井物产在西澳大利亚经营三座铁矿合资企业Mt.Newman、Yandi和Mt.Goldsworthy，必和必拓、伊藤忠商事和三井物产在这些合资企业的股权分别为85%、8%和7%。三井物产还连续出台增资计划，以提高共同经营的西澳大利亚铁矿合资企业的年产能。

此外，三井物产与必和必拓在澳大利亚以外也有联盟关系。早在2006年11月，必和必拓向三井物产出售了其在西南非洲纳米比亚油气田15%的权益，此宗交易标志着日本公司首次获得纳米比亚的勘测许可。

日本商社的全面出击

除了三井物产以外，尤其值得一提的是，日本另外两家财团住友财团和三菱财团，也和力拓、必和必拓有密切的合作关系。

比如，力拓拥有澳大利亚新南威尔士州的Northparkes铜金银矿80%股权，其合资方住友商事拥有6.7%，住友金属矿山公司拥有13.3%。另外，力拓加铝与住友商事合资拥有新西兰Boyne岛铝冶炼厂，其中力拓加铝拥有该厂79%的股份，其余21%股份由日本住友商事持有。说明一下，三井财团与住友财团的金融系统合并成了三井住友金融集团，两家是亲兄弟关系。

三菱财团的综合商社三菱商事则与必和必拓共同在澳大利亚经营全球最大的炼焦煤供应商——必和必拓三菱联合公司（BMA），双方各持有50%股份。三菱商事与必和必拓在铝和铜项目上也展开密切合作，三菱商事持有莫桑比克Mozal铝冶炼厂10%股份，必和必拓持有47%股份。三菱商事持有智利Escondida铜矿少量股份，必和必拓持有57.5%股份。三菱商事持有秘鲁Antamina铜锌矿10%股份，必和必拓持有33.75%股份。

以上我们系统梳理了日本财团与国际三大铁矿石供应商千丝万缕的合作关系。随着中国资本在该领域的深入，我们也看到更多的日本财团和铁矿石供应商联合的身影。鉴于日本财团在铁矿石资源长期的深入布局，可以想见，中国企业要走的路还很长。

■来源；CCTV－2中国财经报道，2009年12月5日