第三节　三井物产：帝国攻略

铁矿石全球攻略

通过化整为零，隐藏于大小各类企业背后的三井帝国，事实上有着自己的一套“行动逻辑”。资源、贸易、金融以及信息是为关键词。逐一看来，全球贸易网络、产业资本与金融资本的融合，以综合供应链管理为特征的物流体系，以及强大的信息搜集系统，正是如此庞大的商业帝国得以高效运转的关键所在。

2007年4月，三井物产决定将核能、生物燃料等新兴能源从原有的钢铁原料／有色金属本部划出，成立新的能源本部。原有的钢铁原料／有色金属本部改名为矿产／金属资源本部，将精力更集中于矿产资源尤其是铁矿石的开采和交易上。

日本关西大学经济政治研究所的教授小松原聪在接受《商务周刊》采访时指出；“铁矿石等原材料上游产业，是三井综合商社海外扩张的重点，不仅给企业带来巨大利润，同时也支撑着整个日本钢铁业在全球的翘楚地位。”

如果将三井比作帝国，那么，铁矿石就是这个帝国王冠上最璀璨的一颗明珠。而这颗明珠的诞生过程，是对三井“帝国攻略”的最好诠释。三井自20世纪60年代开始投资钢铁原材料，几十年来已经通过从采购到融资买矿再到直接参与矿产开发等手段，成为全球第四大铁矿石出口商。

日本原本是一个资源贫乏的岛国，明治维新以后的100多年间，日本迅速完成了工业化，也造成了本国资源的消耗殆尽。二战结束之后，日本经济迅速恢复和发展，尤其在钢铁制造领域，不仅满足了国内汽车、机械制造等工业发展对原材料的需求，还培养出了新日本制铁株式会社（新日铁）这样的跨国钢铁企业。长期以来，国际铁矿石价格就是由新日铁与淡水河谷、必和必拓以及力拓等铁矿巨头谈判制定的。而三井财团对于日本钢铁业崛起以及日本钢铁企业在国际铁矿石定价上话语权的形成，起到了决定性的作用。

清华大学经济管理学院中国零售研究中心李飞教授在谈到三井物产的竞争优势时曾经指出；“三井物产的优势之一主要体现在它对商品价格的控制力度上，三井物产力求价格稳定，部分情况下甚至可以控制商品价格走势。”三井物产通常采用控股或贸易合作关系来实现价格稳定，与合作方在业务往来中互相照顾与信息共享，互惠互利。

在全球范围内，三井财团通过股份投资聚集大量连带企业，目前持股超过10%的连带企业已达到100多家，这种持股方式尽管不能完全控制对方，但也使得三井物产可以参与到更多企业的经营活动中去，从而利用自己在信息和网络上的优势来影响对方。李飞认为；“在部分情况下，三井物产的雄厚资金实力甚至可以控制上游能源产品的价格走势，从而挟制下游企业。”

目前，全球铁矿石的开采主要分布在澳大利亚、巴西以及印度等国家。在澳大利亚24个主要铁矿中，日本企业重点投资8家，参股16家。1965年，三井物产开始投资澳大利亚的罗布河（Robe River）铁矿山。1967年，继续投资澳大利亚的纽曼（Newman）铁矿山。位于西澳大利亚纽曼西北112公里处的西安吉拉斯（West Angelas）矿山和潘那沃尼加（Pannawonica）的罗布河矿山由澳大利亚力拓公司、三井物产、新日铁、住友金属工业公司共同拥有和开采。

根据三井物产公布的资料，三井还和澳大利亚必和必拓、日本伊藤忠商社共同拥有距离Port Hedland以南353公里的MAC铁矿和距纽曼以东15公里的BHP－OB23／25铁矿；在纽曼西北90公里处的BHP－Yandi铁矿、Port Hedland以东175公里处的Goldsworthy铁矿，以及位于纽曼山的威尔巴克矿山（Mount Whaleback），也由必和必拓、三井物产以及澳大利亚CI矿产有限责任公司三家公司共同开发。

在巴西，三井物产早在2001年就开始介入淡水河谷对Caemi Mineracao Metalurgia（CMM）公司的收购。三井物产首先从CMM创始人的孙子Frering兄弟手中买进CMM公司60%具有表决权的股份，加上之前已经拥有的40%的股份，三井物产彻底并购CMM后，再将一半的CMM股份卖给淡水河谷，帮助后者成功控制CMM。

在合作过程中，三井物产不仅为淡水河谷提供产品和技术，还积极给予后者以金融援助，帮助后者扩展业务范围。双方同时还有着非常密切的人员交流。例如，三井物产派人出任淡水河谷的客户经理，率领三井物产的客户管理团队常驻巴西，在现场推进与淡水河谷开展的各项业务。2003年，三井最终拿到了巴西Valepar S.A.公司15%的股份。这家公司正是控制淡水河谷的母公司。

在印度，三井的势力同样根深蒂固。2006年，淡水河谷与德国蒂森－克虏伯旷日开展了持久的铁矿石谈判，印度最大的私营铁矿石出口商Sesa Goa公司表示，该公司将把铁矿石价格上调19%，从而积极策应淡水河谷的价格谈判。原来，三井物产拥有印度Sesa Goa公司51%的股份，该公司年产矿石量大约900万吨，其市场多元化，覆盖日本主要的钢铁厂及欧洲大的钢厂，在中国的主要客户包括宝钢、马钢、重钢、昆钢、南钢等重要的钢铁生产商。

可以说，三井物产不仅通过参股或控股提高了自有矿的供给能力，在某些情况下，它还可以成为控制供需关系平衡的制约力量，形成定价权而影响价格走势。因此，对于新日铁这家由三井控股的钢铁公司来说，不仅每年可以和必和必拓、力拓以及淡水河谷就国际铁矿石价格讨价还价，而且无论铁矿石价格是上涨还是下跌，新日铁都可以从中获益。

身后的财团体系

其实，如果没有巨大的筹融资能力，三井是很难做到这一点的。白益民对《商务周刊》说，三井物产的成功，在很大程度上有赖于金融机构的贷款支持，而金融机构之所以能够满足三井物产源源不断的贷款需求，深层次的体制背景则是其作为综合商社大股东的地位和相互持股关系、长期持续资金交易关系的存在。

从三井物产的股份构成可以看出，三井物产的主要股东都是金融机构，包括三井住友银行、中央三井信托银行、三井生命保险、日本生命保险相互会社等等。作为三井综合商社的核心企业，三井物产与集团的内部企业樱花银行、三井信托银行形成了交叉持股关系。这两家企业对它的持股率分别为4.83%和3.88%。同时，三井与外部大企业间也存在交叉持股关系，例如，东京三菱银行持有三井物产3.19%的股份，形成了集团内外企业相互参股、互派董事、互换信息、相互制约、规范发展的局面。

然而，小松原聪对《商务周刊》强调：“商社金融的本质要求是，不论采取什么金融形式，其核心只能是对综合商社和交易功能的补充、完善和确保商权的稳定扩大，从来不是为了获利。”

事实也是如此，三井虽然与大银行有千丝万缕的联系，但彼此间仍保持着相对独立的经济实体地位。三井财团与住友财团共同属于三井住友金融集团，但作为综合商社，并不必完全听命于大银行。白益民介绍说，日本法律也规定银行持有综合商社的股份不得超过商社股本总额的10%，因此商社并不受制于大银行。

也正是在这样雄厚且独立的金融资本支持下，三井得以在钢铁领域扮演一个“跨境的供需组织者”角色。这也是三井一直致力发展的目标。“作为一个中介，三井既知道供应方的条件，又知道需求方的需要，”钢铁／金属原材料本部首席运营官饭岛彰己说，“三井的目标就是成为全球资源发展的贸易中介。”

三井钢铁／金属原材料本部共有17个子公司，其中包括位于澳大利亚的三井铁矿石发展有限公司、印度的Sesa Goa有限公司、澳大利亚的三井伊藤忠铁矿有限公司、美国的原材料发展有限公司、巴西的三井物产金属销售会社以及位于日本的三井物产原材料发展会社等，再加上三井自身在澳大利亚、巴西、印度、智利等国设立的三井贸易有限公司，以及其他分布在世界各地的12个相关联公司，三井已构建起了一个钢铁原材料的全球交易网络。

三井物产直接获利于这一流动的交易网络。该公司2007年的年报披露，三井通过铁矿生产获得的直接利润为1723亿日元，其他金属原料销售利润为1487亿日元，其提供中介服务和攫取价差所获得的利润达到267亿日元。

驾驭链条

在控制核心生产企业的同时，三井还着力打通生产链条上的各个辅助环节，以保证自己对整个上游资源领域的驾驭。在与废钢、硅锰等其他钢铁原材料生产企业的合作过程中，三井仍然以少量持股的形式进行参与。

其中，三井参与了美国的太平洋西海岸回收有限责任公司的废钢储存业务，这一废钢出口终端对于亚洲日益增长的钢铁需求非常重要，目前，该公司由三井麾下的原材料发展公司全资控股。三井在内蒙古与鄂尔多斯电力冶金有限公司以及日本的JFE钢铁公司成立了合资厂（ERDOS EPM），持股比例为25%。该合资厂自2006年7月开始生产，初步年产量达到75000吨。

利用同样的方式，三井将自己在原材料领域的控制优势，逐渐延伸到了产业链的下游，钢铁成品的分销以及物流领域。

三井的钢铁制品本部下属19个分公司，包括三井物产建筑材料有限公司、新津田株式会社、立臻亚洲有限公司等，与其有股权相关联的企业包括新日铁钢铁贸易有限公司、上海宝井钢铁销售有限公司等16家。钢铁本部的产品通过这些子公司和关联公司的贸易网络，被广泛用于汽车、电子、运输、建筑以及能源领域。

以立臻亚洲为例，2004年1月，三井将自己收购的丰隆亚洲的钢铁结构部门与立臻钢铁材料合并成为立臻亚洲，目前主要客户是新加坡、马来西亚、印尼、中国以及印度等国家的海事与海外工程建筑商，因此三井收购立臻亚洲的主要目的就是满足亚洲市场对钢铁批发业务不断增长的需求。

事实上，根据三井钢铁制品本部首席运营官渡边清贵的介绍，三井不仅仅提供分销服务。例如，钢铁产品部在全球建立了很多钢铁服务中心、镀锌钢铁厂以及镀锡厂，以满足汽车、电器以及大型电子机械的需求；同时三井还提供各种附加服务，包括IT设备和系统的安装，以及SCM（供应链管理系统）的应用。

让渡边清贵颇为骄傲的是，在中国，三井已经远远走在了其他综合商社的前面。2002年，三井与宝钢建立伙伴关系，成立了宝井钢铁分销有限公司。渡边清贵对该项合资的解释是；“通过与宝钢的合作，三井得以实现在中国逐步建立覆盖全中国的钢铁加工物流网络，其中包括将中国国内的钢铁服务中心都纳入我们高效的系统中来。”

白益民认为，通过从上游对淡水河谷以及澳大利亚和印度的资源控制，再到下游钢铁分销的影响，三井实际上实现了对中国最大的钢铁制造商——宝钢直接或间接的影响，进而影响到中国整个钢铁体系。

2008年的新年致辞中，渡边清贵提出，希望将在中国的这种模式在俄罗斯、印度以及巴西等新兴的经济体内复制。这样的新年寄语可谓意味深长。从正在逐步扩大的宝井钢铁分销系统来看，三井物流网络为达到在全国范围内快速分销的目的，同样采用了通过成员企业和投资持股来完成生产资料的分销。

三井物产首先通过投资持股扩张分销配送网络。在中国，三井物产持有香港保昌控股有限公司25%的股份，而香港保昌控股是亚洲地区主要的物流企业，在内地共有14个分支机构；同时，三井物产还通过与成员企业的合作，借助成员企业的网络进行分销。

以铁矿石的运输为例，日本占有绝对优势，其中商船三井和日本邮船具有极大的影响力。商船三井同属三井财团，在全世界有500个网点，经营包括国际进出口空运、海运、进出口清关、供应链管理、第三方物流、保税仓、内陆运输在内的综合物流服务，在中国的上海、北京、大连等主要城市均开设有分公司。

此外，在三井物产的物流发展战略中，其企图通过与已有和新增的战略合作伙伴的协同，成为亚洲地区钢铁制品的首要物流供应商。

亚洲之外，三井也已经拥有了高效的物流体系。在俄罗斯物流市场，三井物产持有Toyo运输公司30%股份；在资源丰富的巴西市场，三井物产与巴西顶尖物流提供商Libra Group合作提供仓储服务；在印度，三井物产投资物流的基础设施建设，并与当地企业建立合作联盟；在中东，三井物产在迪拜的Jebel Ali自由贸易区内进行物流基础建设投资，并以此作为三井物产扩张中东市场的门户。基于这样全球化的物流体系，三井进入各国建设钢铁的分销网络实在是易如反掌。

占据产业制高点

事实上，无论是在中国、巴西还是在印度等国家，无论涉足哪一个产业，三井几乎都遵循着同样一套行动逻辑。在一个由100多家子公司和上千家股权管理企业组成的全球交易网络和信息情报网络中，三井通过子公司或者少量参股相关企业的形式，以产业资本和商业资本结合的高效形式渗透到产业的上下游链条中，通过强大的贸易能力和物流网络建设能力，将上下游资源流动起来，从中获取高额的交易利润并占领商业机会的制高点。

这也正是三井综合商社在微观经济世界中无往不利的“法宝”。三井物产株式会社前任社长上岛重二对此详细阐述说；“商社如果是一种比较僵硬的或者说很固定的组织的话，将不会取得成功。再进一步讲，如果能像生活在海上的人那样，或者像软体动物一样随时变化，适应水来改变自己的形状，来与人、资源、资金等进行交往，这是必要的。”

上岛重二道出了综合商社真正的竞争优势所在，即灵活性。起源于封建家族，又与财阀有着密不可分关系的综合商社，伴随着日本经济经历了瓦解、复兴、重组、停滞等历史历程，屹立不倒且仍盘踞称雄于全球经济的主要原因，在于综合商社不断适应着国内外经营环境的剧变，在激烈的市场经济竞争中，不断寻求变化，深谋远虑，做出快速反应和有效布局，从而获得微观经济世界的“王者之位”。

■来源；《商务周刊》2008年1月，作者；袁瑛，王晓君