1.1 突围电商困局的猛兽，为什么是拼多多

创建三年，市值超过2000亿元——这是拼多多创造的造富神话，直接刷新了我们以往对互联网造富速度的认识。

拼多多成立于2015年，而这一年也是电商发展的后期，电商市场格局已经基本确立。不过，拼多多却在三年时间内从零开始，一跃而上发展成为新的电商巨头。拥有2.95亿活跃用户，进驻了100万个活跃商家，月GMV （Gross Merchandise Volume）突破百亿元。可以说，拼多多的发展速度绝对是一个奇迹，令人目瞪口呆。

那么，到底是什么因素促使拼多多发展得如此迅速呢？

有人指出，拼多多成功的原因在于其社交化。拼多多推出了拼团式的购物形式，并且在传播方式上也极度依附社交链，这让消费者非常感兴趣。在以前，消费者在购物时需要主动搜索，现在搜索购物的形式对90后和00后的吸引力正在逐步下降。拼多多通过发展社交分享购物的形式，使购物逐渐成为社交的一部分。

也有人认为拼多多的商品价格很低，这才是拼多多发展起来的原因。虽然现在90后和00后用户成为互联网购物大军，但他们仍然具有价格敏感性，而拼团形式带来的低价优质商品正好符合其需求。

拼多多官方在运营过程中还发现，很多中年女性非常喜欢使用拼多多来购物，这一人群对价格极其敏感，再加上网络比价很方便，这就促使该人群心甘情愿花费很多精力在拼多多上面购物。

当然，以上这些看法只是说到了表面现象，我们应该明白，商业成功绝对不是这么简单，不可能单纯依靠售卖低价商品就能成功，这背后是拼多多商业逻辑的成功。很多人可能要问，既然电商市场格局已经基本成型，拼多多又是凭借什么取得了如此耀眼的成绩呢？

1.1.1 为何拼多多能火起来

时势造英雄。企业的发展也要顺应时代。企业要想成功，不仅需要自身具备独特而优秀的素质，还需要拥有很好的外部环境和时机。因此，当我们在研究一家企业为何能取得成功时，一定要从外部因素和内部因素两方面着手。拼多多取得成功的因素如图1-1所示。

❶ 外部因素：增量市场+微信流量红利

随着智能手机的全面普及，移动支付越来越普遍，再加上消费转型带来的影响，互联网市场出现一个增量市场。同时，微信巨大的流量红利也是拼多多敲开增量市场大门的关键钥匙。

一方面，智能手机和移动支付场景不断下沉，使拼多多获得了巨大的新鲜流量。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第43次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2018年12月，我国的手机网民规模已经高达8.17亿，占总体网民规模的98.6%。

另一方面，自2015年以来，传统电商京东、淘宝、网易等在一二线城市竞争激烈，它们强调电商品质化，注重消费升级，于是出现了网易严选、天猫小店、盒马鲜生、生活选集等一大批产品。

这些电商巨头把更多的注意力放在一二线城市居民的消费升级上，这让拼多多很快接收了很多三线以下城市收入不高的消费者。与此同时，由于社交流量尚未足够商业化，这让社交电商有了更多想象空间和发展的可能。

由于传统电商巨头的消费升级战略并没有触及增量市场的商户和消费者，这让拼多多充分抓住了机遇，通过与微信合作，利用微信的社交流量成功进入这一巨大的市场。

❷ 内部因素：商业模式+新玩法

尽管具备了成功的客观条件，但也不是任何一家企业都能获得成功。拼多多能够成功的原因，还在于它拥有成功的商业模式和独特的运营方法。

（1）成功的商业模式：爆款+低价

拼多多把“做社交电商领导者”当作企业的口号，在具体运营过程中采用“爆款+低价”的商业模式，一方面利用免佣金来吸引大量商家入驻，另一方面通过微信巨大流量，利用社交裂变的方式不断扩大用户规模。所谓爆款，就是指那些销量高且供不应求的商品。这些商品具有非常高的人气，能够吸引很多消费者。在大量微信网友分享和群分享的助力下，拼多多形成了去中心化的发展态势，而且具有很强的口碑效应，这让消费者拥有了更多的购物乐趣，同时促使消费者的规模越来越大。

除了社交裂变模式以外，“低价”因素也是非常关键的。大家可能会问，商家为什么会把商品的定价定得那么低？很简单，因为商家想要打造爆款，而低价是聚集足够规模流量的有效手段。

对于商家来说，能够免费上首页、免除佣金费用是非常诱人的。在拼多多刚成立的时候，卖家在淘宝、天猫等传统电商网站上开店需要花费大量费用，这些费用占到了成本的3成左右。与淘宝流量价格越来越高相比，在拼多多上能够免费上首页并免除佣金，但要以商品定价足够低为前提。

例如，同一件商品，在淘宝上可以卖19.9元，但在拼多多上只能卖9.9元，甚至更低的价格。不过，这对于中小商家来说，用低价获得巨大流量比高价无流量好得多。

那么，这些商家为什么能够给出这么低的低价呢？真实情况是，有些商家把过季库存、赠品等出售给消费者，满足其低价的消费需求。有的工厂直接与拼多多开展合作，为其设立专门的生产线，撇去代理、经销和零售等环节的加价行为，通过拼多多这一平台直接将产品推给消费者，因此价格非常低。

拼多多还成立“爱心助农”项目，与农产地开展合作，从农产地源头用C2 B预售模式实现了获取订单并销售，这种模式使商家和消费者实现了双赢。

（2）独特的运营方法：社交游戏

拼多多的成功少不了“社交游戏”的助力。拼多多的社交玩法与微信红包有着惊人的相似点。微信抢红包游戏的参与门槛很低，只要是群内人员就可以参加，而且只需点击就可以抢到红包，操作简单，易上手，并且能够获得即时反馈，因此受到广大网友的欢迎，逐渐在大量用户群中应用开来。

拼多多的社交玩法与微信红包类似，包括四个特征：目标（抢到价格很低的商品），规则（一定要分享给好友，在规定时间内凑够拼团人数才能享受低价），反馈系统（拼团成功以后，就可以享受低价），自愿参与（一定要主动发起拼团，或者加入拼团）。

正是凭借这种社交游戏化设计，拼多多才能以如此疯狂的速度收割微信社交流量红利。

拼多多这种社交游戏模式并不是首创，早在PC时代的团购形态就是这种形式，而且在此以后，很多电商公司也实行过这种运营模式。

尽管只是“老瓶装旧酒”，拼多多仍然成为“爆款”，原因在于其聚焦的能力。拼多多抓住了有利时机，即消费升级趋势下的低端市场空白与微信流量变现。

1.1.2 拼多多的火爆有何启示

2015年以后，传统电商巨头都指出要实现消费升级，认为这是以后的趋势，但拼多多的火爆似乎与此说法不一致。

阿里巴巴等电商提出的消费升级更侧重于高品质电商，服务对象主要是大城市的消费者，但忽略了广大下沉市场的真实需求。与之形成鲜明对比的是，拼多多的商品价格很低，其用户很多并没有在网上购物的经历，且有很强的价格敏感度，十分注重性价比。

拼多多的创始人黄峥说：“消费升级并不是说让上海人享受巴黎人的生活情调，而是让安徽安庆的老百姓也能用到厨房纸，吃到好的水果。”

因此，消费升级与否不能只从价格方面考虑，不是说“升级”就是价格提高，“降级”也不是说将价格降低。其实，消费降级是不存在的，因为消费者的消费需求一直呈现出不断升级的特征，只是由于我国经济发展不平衡，才导致用户的消费需求升级步伐也不太一样。

电商要深刻了解各类用户的消费需求特点，并据此“对症下药”，有所差异地满足用户需求，才能不断获得新的红利。拼多多正是在深刻了解用户差异化需求的前提下，专攻下沉市场，为用户提供低价、性价比高的商品，这才从激烈竞争的电商战中突出重围，占据要地。

从拼多多的成功中，我们可以获得这样的启发：拥有电商梦的人，不妨关注一下“五环以外”“三线以下”的下沉市场和对价格十分敏感甚至刚接触网络不久的用户，因为在这里你依然可以发掘出大片的市场空间，在该平台实现自己的电商梦想。