一味追求利益，销售将一败涂地

如果留意观察，你就会很容易发现这样一个现象：人与人之间交流，用得最多的一个字就是“我”。这说明了什么？这说明了，不管你是什么人，也不管你在干什么，在任何时候，你的内心深处都非常关心自己。换句话说，你的利益，永远是最重要的。将心比心，你是这种心态，那么客户也是这种心态。

有些人认为，销售就是以自己盈利为目标，所以急匆匆地催着客户下单，甚至为了提高销售业绩，不惜诱导客户购买一些质劣价高的产品。或许这样可以在短期内获得不菲的收益，但从长远来看，这样的销售员不但成不了最优秀的那位，甚至往往是在业绩排名中垫底的那位，原因就是他没有考虑客户利益。

什么是客户的利益？

对于客户来讲，他们从来不关心自己买的是什么，客户真正关心的是自己得到了什么，自己的问题是否得到了解决，境况是否因此而变得更好。比如，女人买化妆品，女人真正关心的是它能否改善自己的肤质，使自己看起来更漂亮；顾客买汽车，真正关心的是生活是否因此变得更便利、更尊贵；男孩请女孩喝咖啡，真正关心的是女孩是否因此感受到了他对她的爱意……这些隐藏在产品背后的、客户真正关心的东西就是利益。

图2.1 客户至上

有一次，某知名芯片厂得到一个大型企业的产品意向订单。在双方往来沟通了将近两个月后，这家芯片厂得知共有三家工厂参加了最后一轮的竞争。其中一家是国内很有名的IT企业，在业内做得很好。另外一家是有外资背景的大公司。当时，这家芯片厂是明显处于劣势的。于是，该企业决定采取坦诚相待的策略。

客户来企业考察时，芯片厂领导带上工程师和技术人员一起与客户座谈。在会谈时，芯片厂把具体的成本分析表呈递给客户。成本是多少，由哪些因素构成，芯片厂的期望价格和可以接受的最低价是多少，所有的一切都在分析表中写得清清楚楚。客户看到厂家非常的真诚，便消除了顾虑，双方谈判进行得相当顺利。

就在客户考察结束回国后，芯片厂的工作人员突然发现客户的一个文件袋忘在了会议室，里面装的是竞争对手的一些样品。如何处理这个文件袋，芯片厂为此展开了一次激烈的讨论。有人建议，假装不知道，将这个文件袋藏起来，自然而然地就PASS了这个竞争对手。有人建议，可以把文件袋还给客户，但要有意地拖延几天，在产品评审结束后再递到客户手中。也有人建议，应该立即将文件袋寄给客户，但要在样品上做一些手脚，让它出点儿小故障。

最后，芯片厂领导还是决定，立即原封不动地将文件袋寄给客户。在领导看来，一个诚实的人，做事一定要认真。而且，敢于将竞争对手的样品还给客户，这本身就说明，他对自己的产品很有信心。芯片厂最终赢得了订单。芯片厂正是靠着这种坦诚的态度，在原本处于劣势的情况下打了一个漂亮的翻身仗。

要知道，任何产品和服务都是载体，只有利益才是客户真正在乎的！而产品本身所承载的利益，这才是我们真正要贩卖的东西。在销售中，如果你没有把你的产品功能和客户的利益建立连接，那么你就是在自说自话。客户就会认为，你只想卖东西，而不是想帮助他。

相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，客户对你的信任感立刻就建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上，这就叫同舟共济。毫无疑问，当你在销售过程中表现出对客户利益的关心，甚至做到比客户更关心他的利益时，那么你的推销在悄无声息中就已经成功了一大半。

客户不怕你考虑自己的利益，却惧怕你不考虑他的利益。始终以客户利益至上为原则，善于替客户分析利弊，这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题。也就是说，你必须时时刻刻具有双赢思维，时刻为客户的利益着想，对客户表现出足够的理解和关心，帮助其解决实际问题，满足客户的需求，最终通过为客户谋取利益而促成交易。

当然，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都时刻密切地关注这个问题，客户对你的信任感才会因此大大增强。否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦地建立起来的信任感，顷刻之间就会化为泡影。

要赢得客户的信任，就必须学会把自己的利益放在次要位置，而把客户利益放在最重要的位置。只有做到了这一点，才能真正赢得客户的信任和尊重。