“求同”规律

大家都知道一个“异性相吸”的规律，其实，并非只有人类具有“异性相吸”的现象，在其他事物中也都普遍存在。但是，在人际关系中，却不是异性相吸，而是“同性相吸”。在人际关系中，“求同”的现象非常明显。在人们相处的过程中，相似的个性、心态、社会地位、价值观、喜好、爱好、思想、观念、经历等会使人感到愉悦。相同的相处时间，会有不同的相处质量，从而产生不同程度的“友谊”，这种现象，就是“同性相吸”。

人际关系“求同”的现象大家其实都不陌生，社会上流行这样的俗语：“一起扛过枪，一起下过乡，一起同过窗。”哪些人相互之间关系好呢？是一起干过大事的人关系好！所以大家如果有事，都会找这些有过共同经历的人。

上面这些一起干过“大事”的人，是因为共同的经历而拥有较好的关系。很多其他的共同点同样会促进人际关系良好发展。比如共同的爱好、想法、理念、价值观等，这些都容易使人产生共鸣，从而促进人际关系良好发展；反之，如果人们在这些方面不同，则不容易产生共鸣。有一句老话描述了这种情况，叫“话不投机半句多”，说的就是这个道理。

了解到这个规律之后，业务人员与客户的交往就要非常注意这个问题，要找到与客户的相同点，尽可能地求同。在拜访客户之前，应该先调查研究一翻客户喜欢什么？看看客户是哪个学校毕业的？曾经在哪里工作过？老家在哪里？星座是什么？喜欢喝酒吗？当你对客户有了这些了解之后，拜访的时候就会有的放矢。如果正好发现你和客户是老乡，或者在同一所学校念过书，或者都喜欢喝酒等，即便是这些都没有，如果能在谈话时，顺着客户的喜好去谈，勾起别人的同理心，引起共鸣，那也会获得不错的效果。

图3 拜访客户之前的清单，看看可以找到哪些共同点