1.3 应收账款：看不见的资产

应收账款不像存货可以看清楚，尽管它的流动性强于存货，但是存货最起码是放在自己手里控制着，而应收账款能不能收回来，则有一定的不确定性。应收账款作为流动资产的重要部分，在信贷调查中非常重要，很多企业的资产以应收账款为主，除此之外什么也看不到，比如建筑施工类企业，调查不清楚它的应收账款，就调查不清楚它的资产。另外，当企业贷款出现逾期之后，应收账款是重要的财产线索，可以申请财产保全和代位求偿。

1.3.1 应收账款的查证方式

应收账款账簿、凭证。一般进行贷前调查的时候，我们都会向客户要一份前五大、前十大客户应收账款明细，有经验的会计或者老板，没等我们要就会主动提供。这种主动提供的，或是专门为银行提供的，其真实性要大打折扣。要想取得最真实的应收账数据，可以让会计打开电脑翻出明细账，或者直接找出账簿，这方面要积极引导客户提供。有的没有正规账簿，但也记账，比如就是一本硬面抄，上面写满了“张三，10月23日拿货37645，款未结”“7月6日，往广州发货20件”等，实地调查中更为常见的是白条和欠条。如果没有这些凭证，那么客户平时不记账、资料遗失、没有留单据的解释显然是不能让人信服的，做生意的人再糊涂也不会把相当于自己的钱的应收账款的凭据“灭失”了。出现这种情况，多半就是客户夸大或者编造了这一项资产，所以拿不出书面凭证。

合同、发票。合同与发票也是交叉验证的渠道之一。公司的前几大客户，而且是赊销的客户，一定会有合同或者购货凭证。如果在前几大客户明细表上有，但是提供不了一份像样的合同或发票，或是合同、发票金额太小，说明这笔应收账款的真实性值得怀疑。

交叉询问。在贷款调查中，可以向老板、会计人员进行背靠背的询问，为了获得更真实的调查结果，还可以找到公司的销售部门，向销售负责人询问。如果是一家小公司，没有专职会计，老板身兼数职，则可以分别向老板、老板娘询问。如果每个人说的数字都出入不大，说明这是真实的；如果差距很大，或者回避这个问题，就需要从其他渠道再深入调查。同时，问题在设计上也可以详细一些，比如哪家客户、什么业务、总订单多少钱、还有多少没付，问得越细越好，如果客户对答如流，那么就可能是真实的，反之，则可能会有夸大的成分。

向下游客户询证。调查应收账款是否真实、准确，直接向债务人询证是具有决定性意义的方法。但是银行毕竟不是审计部门，而且调查的对象是客户的客户，如果有一方不配合，这笔贷款就有可能做不成，所以要视情况而定。即使在应收账款保理业务中，买方不配合的情况也很多。贷款调查和审计不一样，一般不需要函证，主要是电话询问，客户经理要保证调查的真实性。

审计报告。对于小微企业贷款，尽管我们不一定要求审计，但是很多以应收账款为主要资产的企业，比如建筑施工企业，为了提高自己资产的可信度，会主动找会计师事务所进行审计。我们知道审计之后的报表也不一定就是真实的，但可以作为重要的参考依据，对比一下所列的客户、金额是否与从其他途径获得的信息一致。

1.3.2 应收账款查证的内容

余额。在某一时点，应收账款余额是多少？在这方面，企业很有可能会夸大数据，要结合企业的销售收入，通过多渠道调查来认真核实。应收账款余额受行业景气程度影响，如果行业景气程度好，所经营的商品属于紧俏商品，则应收账款不应太多。另外，应收账款受季节性因素影响，到了生产旺季，销售规模较大，应收账款会相应增多。

账期。除了查明应收账款占用的资金数额之外，还要审查应收账款可能收回和不能收回的情况。账龄越长，可能发生的坏账百分比越大，反之越小，据此确定应收账款的可实现价值。账期过长往往是与客户集中度关联的，如果企业的可选择余地大，它就可以选择账期短的客户，主动淘汰劣质客户。如果企业的应收账款账期很长，那就意味着没得选了，只能被迫接受客户的条件。账期过长，实际上仍然是企业的竞争力较差，没有与自己的客户讨价还价的能力。

信用度。审查客户的信用是我们的老本行。一般来说赊销额度比较大的客户，都是规模比较大、资信比较高的公司。对于比较知名的大企业，信息透明度较高，我们可以利用自身掌握的信息优势审查一下客户的信用度。很多小微企业喜欢给大企业供货，尽管账期比较长，但是大企业信用度相对较高。

1.3.3 以应收账款为中心的财务分析

1．应收账款的增加

如果企业的销售收入与应收账款一并增加，甚至销售收入的增加高于应收账款的增加，那么这种增长也算良性的，是一个业绩走强的体现。这种情况主要出现在企业的成长期，为了抢占市场，先铺货，后收款。还有一种情况，比如一些具有周期性的行业，也会有周期性的应收账款增加。不是说应收账款急剧增加就一定是坏事，但财务指标的异动都是值得关注的。

如果企业的销售增长乏力，为了促销，采取延长账期的方法，这是一个企业经营形势下滑的表现。本来是一手交钱一手交货的，但是现在与竞争对手相比，价格、质量、售后服务都没有优势，只能用赊销的方式来进行促销，因此产生了大量的应收账款。应收账款的大量增加，可能反映了企业所处竞争环境的恶化，这种竞争加剧的情况可能是由于大量对手涌入市场，或者整体市场需求下降等原因。这种情形主要发生在行业的成熟期后期和衰退期。

2．应收账款周转率的变化

应收账款周转率的计算公式通常表达为：应收账款周转率=营业收入/平均应收账款余额=营业收入/[（期初的应收账款+期末的应收账款）/2]。通常我们以年为单位计算应收账款周转率，应收账款周转率的单位为“次”，即一年内应收账款回收了几次。如果用“365天”除以“应收账款周转率”，我们就得到了应收账款周转天数。如果应收账款周转率为6次，则应收账款周转天数约为60天，即公司销售出货物后大约60天可以收回货款。应收账款周转率越高，说明其收回货款越快。反之，说明营运资金过多呆滞在应收账款上，影响正常资金周转及企业的偿债能力。

在通常意义上，我们分析应收账款周转率，主要看公司的销售货款平均多长时间回款、是否及时，从数据的变化中可以看出公司对应收账款的管理能力是否足够、行业景气度如何。对于一家企业来说，应收账款周转率的变化，往往意味着议价能力或行业地位的变迁。煤炭行业景气度高的时候，煤炭企业议价能力很强，很多电厂与煤厂的购销，往往电厂需要先付款再发货；而煤炭行业的景气度下降的时候，电厂的议价能力发生了反转，煤炭企业对于下游客户的收款也越来越难，账期越来越长。

3．应收账款过于集中是致命的风险

应收账款集中于某一两个客户，对于企业经营来说风险巨大，下游客户一旦出问题，自己就会被拖垮。有很多小微企业属于“关系型”企业，即依靠与客户的良好关系获得订单，而不是靠产品和服务获得订单，它们的客户非常少，往往集中于一家企业，这种情况风险就相对较大。某小微企业生产压缩机，主要客户是一家大型家电企业，两家企业长期以来形成了良好的合作关系。随着合作的深入，该企业在这家大客户上的应收账款达到1000多万元，两口子辛苦创业20余年，所积攒的全部家底基本都压在了这家大客户上。这家大客户的主业（家电）并没有什么问题，但由于它把大量资金投到房地产上，资金周转不灵，由于银行抽贷，最终宣告倒闭。这家小微企业由于应收账款没有收回，而且除此之外没有别的客户，就周转不动了，贷款无力归还。由于这家大型家电企业倒闭，当地被拖垮的做配套的小微企业达到100多家。所以应收账款的集中度，既是财务风险的体现，也是客户竞争力的体现。