自序
亲爱的，请精通复盘

少华新近在一个学校食堂盘下了一个档口（摊位），供应热菜套餐。两个月经营下来，生意一直不见起色。因为自己的辛苦没有得到所期望的回报，辛苦就显得尤其辛苦。

做餐饮，最重要的是要有回头客，回头客多了，就相当于稳定的销售额多了。按理说，学校的客源是最固定的，除了节假日，学生99%必然在食堂吃饭。少华之所以选择学校食堂的档口而不是社会的店面，很大程度上就是因为这一点。固定的客源有了，但生意却并不好，这只能说明一个问题：自己没有做好。

少华的朋友亚杰是做咨询的，一个周末，少华请亚杰到档口观察两天。希望亚杰能用咨询师的眼光，帮助自己发现问题，进而找出解决问题的办法，把销售搞上去。

两天观察下来，亚杰确实发现了不少问题。

亚杰：看了两天，我发现，你每天只做中午和晚上两顿正餐。而正餐的菜都是三荤三素，品种也没有什么改变。既然卖得不好，为什么不改变菜品呢？

少华：这几个菜是开始做的时候就确定了的，所以就一直这样做着。

亚杰：难道你做菜不是为了卖，而是为了符合开始时候的设计？你刚开始确定的菜品，跟你当时对市场的预期和想象有关系。现在做了两个月了，市场你也有了一定的认识了，它跟你开始时候的预期和想象一致吗？

少华：很不一致。

亚杰：我想也是这样，要不销售就不会上不去了。既然不一致，为什么还要坚持做一开始确定的菜品呢，难道仅仅因为它们是一开始确定的，你对这几道菜就有了感情？

少华：扯淡的感情。

亚杰：那就应该根据你对市场的理解，调整菜品。

少华：是的。

亚杰：你卖的是套餐，两荤一素10块钱。我注意到，有一道盐煎肉卖得不错，每次基本都卖完了。为什么盐煎肉不单独多做一点？

少华：一道菜多做一些？我从来没想过这个呢。为什么各个菜做的量一样，可能是看起来比较协调，可能是其他人都是这么做的。一个菜单独多做一些，我从来没意识过这个。

亚杰：可它不是卖完了吗？！其他菜还有余而它卖完了，说明大家喜欢吃，不够卖。不够卖的为什么不多做一些？像现在这样，因为它卖完了，其他的菜就不好搭配了，很多人也就不在你这购买了，损失了生意啊。

少华：有道理。我明天就试试。

亚杰：我发现，不仅仅是你这一家，其他档口也一样，当天没卖完的菜，如果剩下比较多，都会打包放在冰柜里，第二天再卖。为什么这样做呢？

少华：当然是为了节省成本啊。难道都倒掉？那多浪费。

亚杰：把剩菜放冰柜里留到第二天卖，虽然不会太影响质量，但这么做真的节省成本吗？

少华：这不是显而易见的吗？！这还用问？！

亚杰：可是你想一想，一道菜之所以剩下的多，说明它不受欢迎。既然不受欢迎，为什么第二天还要继续卖？这是第一。第二，剩菜毕竟跟新鲜菜不一样，即使你与第二天新炒的拌在一起，那也影响卖相，也影响口感。第三，最重要的是，将剩菜打包留下来这个简单的动作，会将你锁死在这道菜上。因为剩了些，为了凑足跟其他菜同比例的量，你必定还要新炒一些。于是，前一天卖不好的菜，你第二天还得提供，难道第二天它就能卖好吗？除非大家的口味都变了，你觉得这有可能吗？

少华：这当然不可能。不过我真没有想到，本来是为了节省成本，没想到却将自己锁死在一道菜上。卖不出去的菜，不管多节约，留下来都是浪费。

亚杰：我的意见很简单。你每天观察，看看自己哪些菜好卖，哪些菜不好卖。好卖的，第二天继续，要不要增加分量看情况。不好卖的，倒掉，第二天换新品种。这样实验下来，大约不出一个月，应该能够摸索出受市场欢迎的三荤三素六道菜了。它们就是你应该做的品种。当然，除了观察自己，你还应该观察下食堂其他的档口，看他们什么菜好卖，然后学习借鉴。

少华：谢谢。

其实，少华就是你我，常常莫名其妙地被一些清规戒律所限制，存在着思维的盲区，很容易就被自己和过去锁死。经历的往事，养成的习惯，接受的教育，所属的文化，等等，都可以让我们陷在其中而不自知，无法自拔。如果有亚杰这样的朋友，就可以给我们提供旁观者视角，帮助我们看到问题的另一面。但是如果没有亚杰这样的朋友在旁边观察指导，难道就只能重复自己的老路，“唱着过去的歌谣”么？

当然不是，柳传志先生引入联想并大力推行的复盘方法，就可以让我们避开自己思维盲区的限制，不但不会被自己和过去锁死，还能够向自己和过去学习，把事情琢磨透。

复盘，本身是一个围棋中的术语，是指棋手在下完一盘棋后，要在棋盘上重新摆一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好。下得好的要继承，下得不好的，要在重新摆的过程中探究怎么样落子才更好。复盘，是棋手们增长棋力的最重要方法。

柳传志先生第一个将复盘概念引入到做事中，是指要在头脑中对做过的事情重新过一遍。看看哪里做得对，哪里做错了。做对了的地方是因为自己的能力，还是偶然碰巧。做错了的地方，如何才能改正，等等。

一般来说，复盘包括四个阶段：回顾、反思、探究、提升，即回顾目标和过程、反思原因、探究规律、提升能力。前三个阶段是复盘的过程，后一个阶段是复盘的结果。

其实，亚杰在对少华的咨询中，也在使用复盘这一方法。

回顾目标和过程：做好生意赚大钱。这个动作少华也做了，正是因为没有达到自己的预期目标，才会把亚杰请过来做诊断。

反思原因：菜品还停留在一开始的设计上，没有根据市场的情况进行改变。卖得好的菜品没有多做以增加销售额，同时卖得不好的菜品，还一天天地被重复。

探究规律：只有做受市场欢迎的菜品才能生意好。而是否受市场欢迎，每天市场都会告诉少华。少华要做的，就是不断地保留受欢迎的，淘汰不受欢迎的，提供新的菜品接受市场检验，而不是被眼前的“浪费”锁死。

提升能力：如果按照亚杰给出的方法，观察自己和食堂其他档口，少华必然会越来越了解学生的口味，也就是说，他把握市场的能力会越来越强。结果自然是生意越来越好。

而如果少华掌握了复盘方法，他就并不需要亚杰的旁观者视角，自己就能够按照复盘的步骤，回顾、反思、探究，一步步进行自我审查，发现问题，找出方法，解决问题。北京科技大学的博导赵晓老师说，复盘是一种非常有效的学中干、干中学的方法。复盘之后，将得到的方法以及经验投入到随后的事情中，然后在随后的事情中继续复盘，这样就形成一个复盘—提高—复盘—提高的正向循环，推动我们的能力不停地提升。

依靠复盘的强大威力，联想安全地度过了发展过程中的各种问题，比如应对国际巨头的挑战、收购IBM个人电脑事业部、国际化等。复盘被确定为联想三大方法论之一，而且被认为是最重要的方法论。

亲爱的，请精通复盘！