第三章 量身打造，为客户制作契合的保险计划书

什么是保险计划书

问：保险计划书的重要性体现在哪些方面？

答：体现在行业竞争和客户需求两个方面。

找到潜在的目标客户后，保险销售员要针对客户设计制作符合客户定位的保险计划书，并按照相应的参考标准，最终完成保险计划书。想要制作一份让客户满意的保险计划书，保险销售员首先必须对保险计划书有一个正确而基本的认识。

那么，究竟什么是保险计划书呢？它的重要性又体现在哪些方面呢？下面，我们一一进行介绍。

1．保险计划书的含义

所谓保险计划书，就是保险销售员根据客户的个人或家庭状况、年龄、文化水平、财务状况、消费习惯等诸多方面的具体情况，将保险公司的保险产品进行优化组合，以满足客户的独特需求，并可以直观地向客户说明保险保障方案的说明书。简单来说，保险计划书其实就是保险公司为投保人或被保险人设计的保障方案的使用说明书。

2．保险计划书的重要性

对于保险销售员来说，保险计划书的重要性是不言而喻的。恰当合理的保险计划书是为客户提供保障的有力依据，可以帮助客户以最少的投入获得最大的权益。通常来说，保险计划书的重要性体现在以下两个方面。

（1）行业竞争的需要。

随着保险监管力度的不断加强，保险市场的竞争秩序越来越公正、公平，价格已经不是唯一的竞争筹码。风险管理专业水平和保险服务等非价格竞争手段，正越来越多地影响客户的决策，保险计划书这一综合表现手段为保险销售人员树立专业形象和保险公司的品牌宣传起到了重要作用。

（2）客户决策的需要。

随着民众文化水平、保险意识的不断提升，客户的投保行为也变得越来越规范和理性，保险计划书能够准确、有效地回答客户关于投保的诸多问题，满足了客户理性投保的需要。

随着时代的发展，中国的保险业赢得了越来越好的发展契机。随着保险市场的不断壮大，越来越多的资本涌入保险行业，市场竞争主体逐步得以增加，国内保险公司的经营模式逐渐与国际接轨，与国外的保险公司也有了越来越紧密的联系。

在这种市场氛围中，保险销售员的工作方式也需要进行相应的调整和改变。在销售保险的过程中，保险销售员不仅要为客户谋求最大的权益，还要通过自己去展示公司的专业和实力，为公司品牌的传播多出一份力。

与同行竞争的过程中，单纯比拼价格的竞争模式已经落伍，在服务和形象竞争方面，需要投入更多的时间和精力。保险计划书恰恰能够体现制作者的专业水准，展现公司的独特风貌和形象，它不仅是一种有力的销售武器，还是展示公司综合实力的证据，保险销售员理应对它加以重视。

销售精英如是说

昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。

——原一平

销售案例

韩青在调查了一个潜在客户后，便带着自己制作的保险计划书去和客户会面。

商谈过程中，韩青在征得客户同意后，开始为客户讲解保险计划书：“马先生，我觉得这个寿险产品组合可以这样考虑：假如出现了不幸身故的情况，至少可以得到60万元的赔偿金。假如是因意外而不幸身故，还可以得到80万元的意外身故保险补偿，加在一起就是140万元，这样一来，我刚刚担心的问题就能一并解决了。当然，绝大多数情况下，意外情况是不会发生的，保险到期之后，您就可以连本带利地拿回保金。”

客户听完觉得很好，便认可了这份计划书。

案例分析

一份优秀的保险计划书，一定是站在客户的角度上进行设计的。能够让客户得到切实利益，甚至能把利益最大化的计划书，往往能够得到客户的认可。