理论知识篇

第一章初涉保险销售，相关基础知识了解一下

问：保险是如何定义的？

答：从理论上讲，保险分为广义保险和狭义保险。

作为一名保险销售的从业人员，掌握一些与保险相关的知识是一种必备的基础技能。如果对保险知识一无所知，就匆忙地加入保险销售员的大军，那显然是十分盲目的，而且难以取得良好的业绩。

下面我们先重点了解一下保险的定义、属性、功能及作用。

1．保险的定义

从理论上讲，保险有广义和狭义之分。

（1）广义保险包括商业保险、社会保险和政策保险等所有采取保险方式来处理危险的社会化保险机制。

（2）狭义保险仅指商业保险，就是采取商业手段并严格按照市场法则运行的保险机制。

2．保险的属性

就保险的本质属性而言，它反映的是一种经济关系，具体表现在以下两方面。

（1）保险人与被保险人之间的收入再分配关系。

（2）保险人与被保险人的商品交换关系。

从经济和法律的角度进行分析，又可以把保险视作经济关系和法律关系的共同体，这同样表现在以下两方面。

（1）从经济的角度来说，保险是一种损失分摊的方法。保险人把多数单位和个人缴纳的保费当作保险基金，当少数成员遭受损失时，则从基金中拿出相应的资金作为补偿，也就是由全体被保险人一起分担损失。

（2）从法律的角度来说，保险是一种合同行为，也就是通过签订保险合同，明确保险人与被保险人各自的权利和义务。保险人有按照合同规定收取保费的权利及提供赔偿的义务，被保险人则有按照合同规定获取赔偿的权利及缴纳保费的义务。

3．保险的功能

从功能性的角度来说，保险有经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，它们有机地联系成一个整体。

（1）经济补偿功能是保险的基本功能，也是保险区别于其他行业的显著标志之一。

（2）资金融通功能是以经济补偿功能为基础，逐步发展起来的。

（3）社会管理功能是保险业发展到一定程度并参与到生活的诸多层面以后，才逐渐产生的一项重要功能。

销售精英如是说

无论卖什么，都要让它清晰地传达给潜在客户：买了它比不买它要来得好。

——金克拉

4．保险的作用

就个人而言，保险主要有两方面的作用：

（1）为稳定的家庭生活提供一定的保障。

（2）为个人及家庭的资金积累提供一个途径。

保险知识是销售员进一步推广业务的理论基础，也是提升理解能力和销售水平的基本保障。也可以说，保险知识是销售员开启销售大门的钥匙，是登上销量王座的第一个台阶。只有踏踏实实夯实基础，才能获得令人满意的保险销量。

销售案例

2015年6月1日晚，湖北省荆州市监利县境内发生了一起重大的沉船事件。“东方之星”号游轮因突遇龙卷风而翻沉于大马洲水道，船上454名人员全部落水，442人遇难。

事件发生后，保险行业启动“重大突发事件应急预案响应”程序，积极展开客户信息查询、安抚投保人家属、开通理赔绿色通道、简化理赔手续、异地理赔、上门理赔等各项工作，高效、快速地保护投保人的利益。

中国保监会对这一重大事件也十分重视，于6月11日召开工作会议，对该事件的承保理赔情况进行通报：经排查统计，保险业共承保失事客船船东、相关旅行社、乘客和船员投保的各类保险340份，保险金额共计9252万余元。保监会要求，保险行业要切实做好保险理赔服务工作，在保险责任范围内做到应赔尽赔，通融赔付。

案例分析

这个案例，很好地体现了保险的经济补偿功能。正是因为遇难人员购买了保险，才获得了一定的经济补偿。尽管宝贵的生命已经难以挽回，但是在难以预料的灾难面前，保险至少能帮助遇难者家属渡过难关。