推销和行销的区别在哪里

问：增加行销业绩的方法有哪些？

答：增加客户数量、增加客户购买的额度、提升客户重复购买的频率等。

销售是一门深奥的科学，也是一门精妙的艺术。从形式上说，主要有推销和行销两种。什么是推销？推销就是把东西卖好。什么是行销？行销就是让东西变得好卖。

推销是销售员和客户进行一对一的交流，行销则是销售员和客户进行一对多的交流。销售员把客户组织到一个固定的场所，实际上就是行销的一种模式。想通过推销的方式说服客户也许并不容易，但是如果能邀请客户参与发布会或交流会，用会场的气氛去感染他，他很可能就愿意坐下来听一听。

推销侧重于行动，需要更多的行动力；行销侧重于策划，需要耗费更多的脑力。在超市里，常常可以看到很多企业做促销活动，让顾客品尝后再购买，这其实就是一种推销。行销则是在最大的范围内撒下“饵料”，吸引客户主动购买。可口可乐的销售员很少在超市做促销，就是因为可口可乐的广告做得好，已经通过行销的方式打开了市场。

世界上著名的大企业，行销一般都做得很好。平安保险的电话车险，实际上就是在做行销。虽然电话行销的人不算多，但是业务量已经做到了令人吃惊的程度。这并不是因为行销人员拥有巨大的能量，而是因为公司的行销做得好。

实际上，不仅仅是大公司，每个人在做业务的时候都可以用到行销的概念。通过行销来增加个人业绩，一般有三个常用的方法。

1．增加客户数量

对于新入保险行业的销售员来说，提升业绩最基本的方法就是增加客户的数量。越是缺少客户的销售员，越需要通过行销的方式拿到更多的客户名单。

保险是一个长期的产品，客户自然会有长远的考虑，所以往往会在考察之后再做出是否购买的决定。在这种情况下，要想跟每个潜在客户都签下订单显然是不现实的，所以销售员更应该努力增加客户数量。只有客户数量积累到一定程度，销售额才能有相应的提升。

2．增加客户购买的额度

在客户数量相对稳定的情况下，增加客户购买的额度也能有效地提升销售业绩。那么，如何才能让客户增加购买额度呢？满额赠送、限期优惠等，都是很好的方法。比如，客户购买三份保险，就可以赠送微波炉；或者是销售的险种下个月就要停售，客户如果觉得好，可能就会多买几份。

3．提升客户重复购买的频率

一般情况下，客户不会只购买一份保险，他们还会给自己的家人购买，甚至一个人购买多份保险。也就是说，有了一个客户，就意味着有了好几个潜在的客户。开发现有的客户，提升客户重复购买的频率，显然比开发新客户要容易得多，所以这是一个提升业绩的捷径。

那么，如何让客户重复购买呢？这需要良好的服务做后盾。客户得到良好的投保体验，自然愿意为自己或家人增加一份保障，甚至会主动为保险销售员做宣传，这种相对轻松的方式，销售员应该多加以运用。

总体而言，增加客户购买的额度和提升客户重复购买的频率是两个相对轻松的提升业绩的行销方法。从某种角度上说，推销是一项基本功，要想做业务，就必须学会推销。但是行销做得好，推销就会变得容易很多，甚至行销做得足够好，推销会变得可有可无。

销售精英如是说

推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，每个人时时刻刻都在推销。

——博恩·崔西

销售案例

叶云燕是平安保险2009年度的销售冠军，在她身上出现过两个经典的行销案例。

一个是2008年北京奥运会前夕，她得到了一个信息：在奥运会开幕之前，可以在北京的邮局邮寄一张明信片，这张明信片会在奥运会开幕当天送达收件人。于是，叶云燕一口气买了1000张明信片，分别寄给了自己的客户。虽然明信片本身不值多少钱，但是因为它蕴含着重要的纪念意义，所以让客户十分惊喜，而且非常珍爱。

另一个是中秋节时，大多数销售员会送月饼给客户，而叶云燕送给客户的则是水果。她把每种水果的功效、吃法等都写在一张卡片上，一同寄送给客户。虽然水果十分平常，但是这个卡片给客户留下了深刻的印象，这种关怀和体贴让客户对叶云燕产生了更多的信任。

叶云燕能够把业务做得那么好，既不是偶然，也不是运气，而是因为她在很用心地做行销。

案例分析

叶云燕很好地运用了行销的手段，通过简单而有效的手段，尽量增加与客户接触的机会，在这种模式下，逐渐增加了客户数量，提升了销售业绩。