1.1 什么是谈判

【问题】

谈判者唯一感兴趣的事情是取胜。（ ）

A. 对

B. 错

C. 要看指的是什么事情

有人说，谈判是战争，那么在这种理解下进行的谈判一定充满火药味，双方会针对某个问题不断“攻击”彼此。有人说，谈判是力量的博弈，那强势一方会绞尽脑汁去“碾压”弱势一方，不达目的不罢休。也有人说，谈判是双赢，大家利用智慧共同创造价值，然后各取所需。

就如在培训课堂上，笔者经常问学员：什么是谈判？

“讨价还价”“砍价”“为获得自己最大的利益进行你死我活的博弈”……各种各样的回答，丰富多彩。

这些观点，都是对谈判的认知。

既然是谈判，那其过程中自然会有意见不统一的情况出现，甚至会出现较为激烈的争论。

但如果认为谈判是“战争”，甚至将谈判定位为一次“你死我活”的较量，那自然很难达到双方真正的目的。因为谈判双方既然愿意坐在谈判桌上，就不是为了进行争论或“战争”，而是为了合作。

双方或多方，通过沟通、交流与协调等手段，在彼此可以接受的资源分配方式的前提下，达成有利于己方利益的活动过程，就是谈判。

总而言之，关于谈判，我们可以明确其核心元素，如下文所示。

① 谈判的根基：在合作与共赢的框架内。

② 谈判的手段：沟通、交流、协调。

③ 谈判的目的：达成有利于己方利益的结果。

④ 谈判的终极目标：形成合同。

从上述的元素可以看出，谈判是人类与动物最大的不同之一，因为动物解决利益冲突往往只会通过爪子与牙齿，而人类解决问题则是通过沟通、交流等和平手段，以实现各自的价值。

在和平的前提下，大家就共同关心的问题进行磋商，交换意见，寻求解决途径，经过相互妥协与交换，最终达成协议的过程，就是谈判达成的过程。

其实，世界充满谈判：原本想跟朋友去吃麻辣火锅，朋友却想吃清汤火锅，最终点了鸳鸯火锅；夫妻双方一人想去看电影，一人想去看戏，最后却选择陪小朋友去游乐场玩……

下面两个问题需要思考。

① 商业活动讲究诚信为本，那为什么需要谈判？

② 谈判的关键是什么？

相信有不少人会这样回答。

① 为了击败对方，为自己争取到最大利益！

② 谈判的关键是“沟通”，辩论高手一定是谈判高手！

……

这是大多数人对谈判的一般认知，虽然没有错，但并没有完全理解谈判的内涵与外延。

如今，供应链经营环境日新月异，客户需求与市场格局也在不停变化，但有两个变量的发展趋势非常明确，即产品生命周期越来越短、产品性价比越来越高。这两个变量迫使参与供应链经营的企业的角色不断变化，且企业对供应链产品的渗透性不断强化。这种倒逼迫使供应链参与各方必须调整自身利益分配模式，通过沟通、利益交换、彼此让步等方式实现共同利益最大化。正因如此，谈判就显得更加重要。

谈判，无关乎道德，只关乎共同价值的达成。

善协同交换者，才能走得更远。

【问题探讨】

“谈判”一词存在这么一种理解：你“取胜”，意味着对方“败北”，这是单赢的做法。谈判过程中，你“取胜”的意愿越强烈，对方的态度反弹也会越强烈，这不利于谈判的推进。我们希望用另一个词来形容谈判——共赢！因为双方都可以成功，可以双赢。

所以，本部分开头提出的问题的答案为B。

1.1.1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手

从谈判的表象来看，谈判的确是为了己方利益，与对方展开“唇枪舌剑”。但这仅仅是谈判的“表象”，深层次的逻辑是：谈判要展示证据，据理力争！同时，当双方利益无法达成一致时，双方可以通过沟通，探寻双方的利益关键点，最终达成利益再分配的共赢。

所以，谈判不是互相攻击，而是阐明各自的利益和立场，在当前利益与潜在利益中形成统一的认知，谋求共同的利益。

谈判本身是资源配置的过程，而非最终目的。虽然在这个过程中，存在双方博弈的场景，但这是为了达成共同认可的结论，并形成合同。

有人认为，因为谈判过程中有激烈的“沟通”场面，所以谈判就是辩论。

事实并非如此。

我们知道，辩论的目的只有一个：揭露对方观点的矛盾，把对方观点驳倒，以便在最后得到“我赢”的结果。在辩论中，一方会通过各种方法从现象、理论到价值层面，阐述理由，辩驳争论，最终让对方的观点偏离大家的认同，甚至让对方哑口无言。辩论是会出现胜负的。

但谈判显然不是如此。如果在谈判中获得“最佳辩手”称号，那就可能意味着失去合作机会。因为谈判的最终目的是达成“双方可以接受的利益目标”。从表面上看，谈判与辩论一样，双方你来我往、表达诉求，但手段、目的截然不同。

谈判不是互相攻击，而是形成统一的认知，谋求共同的最大利益。谈判的最终结果是“在保障双方利益的框架内形成共赢”，即在价款、数量、质量、送货方式等具体内容上达成统一意见，最终签订合同。

因此，真正的谈判就是双方通过不断沟通、交流与协调，扩大合作边界，交换筹码，达成共赢，并形成价值链。

谈判并不等于“打败对方”，它不是辩论，必须要分出输赢。没有共赢而仅靠强势地位完成的谈判，即便合同已经签订，到了后期执行阶段，也有可能因合作商心存芥蒂，并不愿意积极有效地执行，那双方必然会遭遇无法预测的后果。

某家公司的员工小孙，曾经代表公司与供应商进行谈判。谈判过程中，为了给己方公司争取到最大的利益，小孙几乎不给对方留任何缓和余地，不断压价，使用了诸多辩论的技巧，凭借甲方主动权让供应商几乎毫无招架之力。

小孙表示：“我不管你们给其他客户的报价是多少，你也不要和我方诉苦，说什么成本很高。我已经说明了我方的底价，如果能接受，咱们就签约，如果不可以，我方立刻更换供应商。以我方的实力，不是不能找到替代者。”

在小孙咄咄逼人的气势下，对方尽管不情愿，最终还是签下了合同。小孙认为自己获得了这场谈判的胜利，兴奋地认为这次项目结束后自己一定会升职。

但令小孙想不到的是，一个月后，当公司收到供应商的产品时却发现：这批产品残次率非常高，无法达到公司的要求。当小孙向对方提出质疑时，对方表示：“贵方将价格压得这么低，我们无法尽最大可能地满足贵方的需求，这一点我在签合同时已经特别说明，但您执意以这个价格签约，这一点我们也无可奈何。”

小孙原本以为凭借这次“成功”的谈判，自己会在公司中平步青云，但最终却因为这次事故不得不接受公司的处分。

我们能说这样的谈判是成功的吗？

答案自然是否定的。

谈判不等于打败对方，辩论高手不等于谈判高手。在进行谈判之前，一定要先认清这个道理，这样才能真正走入谈判的大门。

辩论高手不等于谈判高手，这是我们要建立的第一个谈判思维，这对买方和卖方来说都一样。

1.1.2 谈判的价值与目的：合作的利己主义

【问题】

甲跟乙谈判，双方还在谈判中，没有达成协议之前，谈判双方是（ ）。

A.对手关系 B.合作关系

【问题探讨】

笔者在上课过程中发现，大多数学员对于上面这一问题的回答是对手关系。

其实不然。

大家试想:甲跟乙为什么谈判？

原因很简单——双方想“合作”。但合作归合作，双方之间又存在“分歧”或“僵局”，我们称之为合作的“问题”。

现在无论是甲还是乙，都无法单方面解决这个“分歧”或“僵局”，只有甲乙双方坐下来，共同协商与合作，才能解决这个“问题”。所以甲乙双方进行谈判是为了“解决”问题。

因此，甲和乙是合作关系。

换一个角度讲，如果一方把另一方当成所谓的“对手”，那双方会对对方抱有警惕，互设对立立场，敌视、抗拒，甚至剑拔弩张……这种谈判的进程与结局可想而知。

所谓“谈判，就是合作的利己主义”。

在“合作”的框架下进行“利己”，这一点是很多谈判者容易忽视的，他们往往只集中于“利己主义”，却忘记了“合作”这个前提。有清晰的方向，并配合相应的手段与技巧，这才是谈判者应具有的职业素养。

合作，是谈判的前提，如果没有想合作的前提，那就无须耽误时间与浪费精力进行谈判。因此，谈判追求的不是完全压制，更不是“打倒对方”，而是解决合作道路上的障碍与问题，相互谅解与妥协，达成利益与意见上的一致，即双方在合作的基础上，各取所需。

历史上所有积极推动人类发展的谈判，都是建立在“合作”的基础之上的，无一例外。例如，《联合国气候变化框架公约》就是由一百多个国家不断谈判最终达成共识而形成的公约。虽然各个国家的工业发展水平、温室气体排放量不尽相同，但是彼此都有“创建美好地球”的共识与合作目标，所以这一公约得以顺利签署。反之，没有合作的基础，谈判就无法被称为“谈判”。

谈判，不仅仅是技巧与妥协，更是人性的碰撞。

也许我们通过各种技巧，甚至利用自己的某些天然优势，能让对方毫无招架之力，但最终的结果通常多是“谈判失败，双方未能就某一问题达成一致”。因为我们太过注意“利己”的一面，忽视了合作的基础，忽视了共同利益，忽视了双方一致的价值主张，完全忽略对方而仅沉溺于自己利益的谈判必然破裂。

这样的谈判，最终结果就是“双输”。

值得特别指出的是，商业谈判的价值，不仅在于“当前利益共赢”，更在于“长期利益共赢”。这种共赢，包括了战略共赢、逻辑共赢与发展共赢。在供应链管理中，我们非常希望除了标的物的合作，还能在供应链战略、研发设计等维度深入合作，实现可持续长期协同发展。

例如，公司的产品战略定位是什么，产品的发展路径与逻辑是什么，它可以实现的目的是什么，最适用的场景是什么。通过谈判，买方从卖方那里获知产品更为详细的信息，为产品的开发奠定基础；买方向卖方说明产品应用方向并提出建议，卖方根据实际情况进行细节调整……探寻可能的合作边界，才可能在价格、品质、后期合作、适用条件、合同融资、技术和商业管理方法之外，获得多更多的利益共赢空间，为双方的发展奠定良好的基础。

合作谈判，应当建立前文所述的全局观，而不是仅仅针对价格等交易条件进行谈判。从全局上与对方达成共赢，这样的谈判才是有价值和意义的。

达成共赢，才有机会形成价值链，最终实现共赢的价值诉求。

1.扩大合作边界

谈判的第一目的，是通过谈判获得期望的产品与服务，满足企业价值与利润需求。多数谈判，都是基于这个简单且关键的目的而开展的。

但成功的谈判，不会局限于产品价格和交付方式等，而是在“形成共赢”的基础上，与合作伙伴进行更深层次的信息交流，为合作边界的扩大创造机遇。

2018年，星巴克与阿里巴巴经过多轮谈判，最终达成全方位战略合作，涉及阿里巴巴旗下饿了么、盒马、淘宝、支付宝、天猫、口碑等多个业务线。星巴克想要快速在中国站稳脚跟，就必须进行中国化改造，尤其是需要融入当下移动支付的浪潮。而阿里巴巴是移动支付领域的佼佼者，星巴克与阿里巴巴进行合作谈判，能够将支付宝等一系列业务线引入星巴克，给中国消费者带来更加便捷的消费体验。

因为双方的合作意愿较为强烈，在谈判过程中能够做到针对各自的诉求不断进行深化讨论，共赢度较高，所以在战略合作的同时，星巴克宣布将会与阿里巴巴联手开创星巴克新零售智慧门店，进一步满足网购、手机端下单支付、“用星说”社交礼品及客服咨询等各项需求，使中国星巴克得到全方位升级。这就是通过谈判最终扩大合作边界，整合谈判双方资源，形成共赢的局面。

从星巴克与阿里巴巴的谈判可以看出，虽然原本双方只想对接支付系统，然而，在有价值的谈判中，双方并非站在“对立面”，不是一方单纯压价，另一方只顾守价，而是通过彼此资源的互通，找到新的合作方向。这让商务合作不再局限于单纯的“交换交易”，而是探寻更完善、更深入的合作模式。想要实现这一点，就必须建立更加全面的大局观，无论是谈判主题、谈判代表选择还是具体谈判技巧，都应做到胸有成竹，这样才能实现扩大合作边界的价值与目的。

2.形成价值链，实现较多的价值诉求

最成功的谈判，是与合作伙伴形成对价值体系的认同。合作商不只是单纯的原材料、产品或服务提供方，更是品牌发展的重要推动力。合作双方认同彼此的品牌价值，这样能够实现更多的价值诉求。

典型的案例，就是苹果公司与富士康、和硕科技等代工厂的合作。苹果公司与富士康、和硕科技是单向的采购双方，随着苹果产品在全球的走俏，富士康等企业获得了大量的订单，保证了企业的利润。而随着双方的合作越来越紧密与深化，代工厂与苹果公司之间的价值链不断完善，代工厂针对苹果公司推出了一系列全新的生产线，在满足苹果公司科技需求的同时，也在不断增强自身科研能力。

并且，由于代工厂认同苹果公司的价值观，双方逐渐形成了统一的价值链，开始改变单纯的生产业务合作关系。当代工厂开始进行产业升级、新技术研发时，会主动与苹果公司取得联系，分享技术升级的成果，为苹果产品带来新的创新思路与模式。由此可见，苹果公司是在供应商管理方面十分具有参考性的公司，通过谈判，其将供应商纳入价值链体系之中，为其未来的发展奠定了有力的基础。

一旦形成深度谈判，谈判活动已经不再局限于当前的目的和任务，它能够实现较多的价值诉求，扩大合作范围与边界，直接为谈判双方打开新的思路。因此，各个代工厂从苹果公司获得的利润，很多时候与其他品牌相比并不占优势，但各代工厂却依然非常欢迎苹果公司的订单。因为通过与苹果公司的合作，代工厂获得的不只是利润，还是整个生产线管理体系、技术体系的升级，从而实现了多元价值诉求。达到这样效果的谈判，才是真正完美的商业合作活动。

1.1.3 谈判无处不在

很多人认为谈判只存在于商务交易与合作中，但实际上，谈判普遍存在于生活与工作中。

从国家之间到企业之间，谈判无处不在。同样，在我们的日常生活中，谈判依然无处不在。

朋友聚会时，A想吃火锅，B想吃川菜，C想吃饺子，为了达成统一，彼此开始进行讨论。

孩子放学回家后，想要看完动画片再写作业，父母却要求他写完作业再看动画片，这时候父母需要与孩子协商。

你看中了一款空调，商家定价5 000元，你想以4 000元的价格成交，为此你与销售员开始商讨。

……

以上情形，都是谈判。谈判无处不在，它不仅存在于谈判桌上。

当我们与某个人或多个人有分歧时，就需要通过谈判来解决问题，最终达成一致。

现实商业世界中，在大的利益共赢背景下，各方的资源配置需求不尽相同，必然需要基于合作框架，通过协商解决这些差异化需求。也正因为如此，僵局或分歧是谈判的基础，如果没有分歧或僵局，那这样的合作一拍即合，无需再谈判。有时候即便分歧非常细微，它也构成了谈判的必要性。纵使双方建立了极高的信任度、关联度和深入的合作关系，但谈判依然是有必要的。因为，在具体的利益层面依然会存在分歧，尤其对商务合作而言，某些时候只是0.01元的单价差异，或是项目进度提前一天、延后一天的差异，都有可能让双方无法达成共识，无法顺利签约。这个时候，就需要通过谈判解决问题。

换言之，如果双方没有丝毫分歧，所有细节提议都一拍即合，还要展开谈判，岂不是浪费时间？

在商务谈判过程中，谈判者需要同合作方不断交换各种信息，一方面需要保证自己的利益最大化，另一方面还要与对方建立良好的关系，达到双方的平衡。采购谈判，是供应链管理中最重要的一个环节，只有做好采购谈判，才能建立稳定的供应商体系，为未来的合作创造条件。

现在，我们明白了商业活动为什么要谈判。

谈判，就是一种商务程序。通过这种程序，消除彼此的分歧，达成共赢，这是良好合作的前提条件。建立了这样的谈判思维，才能消除根深蒂固的“谈判攻击性”，真正促进谈判的成功。

谈判不是为了击败对方，谈判的核心在于共赢，谈判无处不在。

只有正确认识谈判的定义、内涵与外延，才能更好地定位谈判、准备谈判、规划谈判以及实施谈判，最终实现签订商务合同的目标，否则会在谈判技巧的沼泽里越陷越深，难以自拔。

1.1.4 促成谈判的第一原则：共赢

【问题】

你承建了一个地铁工程项目，合同中有延期罚款的条款，因为分包商施工出现透水事故未能如期交工，以致影响工程的正常交工，此刻应怎么做？（ ）

A.查分包合同，找出分包商应承担的责任

B.列举该分包商的种种失误，以传真形式向他的上级投诉

C.给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方承担全部责任

D. 安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方法

究竟是什么让双方最终达成一致，最终签订合同？

答案只有一个：共赢。什么是共赢？最容易理解的解释——找到彼此共同的利益。没有共赢的谈判，没有价值链的合作，彼此之间互不信任，都是失败的谈判。谈判就是利益交换的过程，找到了共同的利益，就可能形成共赢，为双方的合作创造契机。

有了共赢，不仅会促成商务活动有效进行，还会为未来拓展合作边界奠定良好的基础。双方形成了统一的价值观体系，通过合作实现自身利益的最大化，必然会对更多细节产生“共情”心理，会以合作的心态进行交流。

现实生活之中，通过谈判扩大合作边界，从而形成更密切的合作，这样的场景十分常见。

A去买鞋子，一款鞋子原价100元，他想要以90元的价格买下，于是不断与商家B砍价。但是商家B并没有同意，最终经过一场“拉锯战”，以95元的价格成交。A虽然买到了自己心仪的鞋子，但还是认为自己有些吃亏；商家B也认为自己出售的价格太便宜，认为这个顾客“不好对付”。

A去买鞋子，一款心仪的鞋子原价100元。他开始与商家B砍价。商家B表示价钱已经是最低了，无法再便宜。但是为了促成交易，他提出可以送一双价值10元的袜子。A看到袜子的质量很好，于是不再砍价，双方愉快地完成交易。商家B的袜子售价10元，进货成本只需3元，显然这是一种双赢的交易。

上面第2个案例，就是典型的“扩大合作边界”。虽然砍价同样是一个谈判的过程，但仅将目光锁定在价格上，最终即便达成合作，双方也会心有不满，顾客可能只做“一次消费”。但通过扩大合作边界，商家凭借一双进价3元的袜子，让达成的交易不局限于鞋子之上，还使双方都达到了自己的心理预期，这样的谈判自然是成功的，对培养“回头客”是非常有帮助的。

谈判双方在沟通中交换信息，信息交流越充分，双方越能形成共赢并促进合作边界不断扩大，那么谈判结束后的执行就会越高效。随着信任度的不断提升，双方的价值链就会逐渐形成，最终成为紧密的利益合作体。

为什么苹果公司拥有成熟完善的合作机制？因为苹果公司在全球开展采购事宜，与众多厂商建立深度合作模式，而不是简单地进行硬件采购，所以双方的合作边界得到极大拓展，厂商愿意配合苹果公司的发展进行业务调整，最终苹果公司形成了全球化生产体系。倘若没有扩大合作边界，那么苹果公司就无法建立遍布全球的供应体系。

当然，在谈判过程中，采购方与供应商会不断创造筹码，彼此通过筹码交换信息，争取最大的利益。正是因为需要借助筹码谈判，所以双方会经过一定时间的“拉锯战”，最终达成共赢，形成价值链。谈判，就是一个过程，是彼此交换信息的过程，是彼此相互了解的过程，是逐渐形成共赢的过程。唯有形成这样的谈判，双方的价值才能实现最大化，合作边界才能不断被拓展。

【问题探讨】

本部分开头提到的这道题可以理解为，A、B、C、D4个答案其实就是4种决策。我们做商务决策和进行商务谈判的出发点就是利益。于是接下来分析双方利益即可。

从问题的描述可以看出，你方的最大利益是“如期交工”，毕竟你方不是靠供应商罚款营利的，同时供应商的最大利益也是“如期交工”，即双方的利益是一致的。从这4个答案里面可以看出，D答案最符合双方利益。