情景演练04　想在和客户沟通时制造悬念

错误应对示例

保险销售人员：“您好，王先生，听说后天是您儿子五岁的生日？”

客户：“对啊，你是怎么知道的？”

保险销售人员：“一个朋友告诉我的。在您的孩子五岁生日之际，我们公司特意准备了一份特别的礼物，王先生应该不会拒绝吧？”

客户：“哦，是吗？谢谢啊。是什么礼物呢？”

保险销售人员：“我找您面谈吧，您看是今天下午还是明天方便呢？”

客户：“什么礼物，这么神秘？”

保险销售人员：“王先生，其实是一份保险，孩子五岁了，您应该为他办一份保险了。”

客户：“原来你在推销保险啊，算了，我暂时不需要。”

高手指点

想要制造悬念，而且已经有了效果，但不够坚定，自己揭破了谜底，导致客户兴味索然。

深度情景解析

要想激发客户的兴趣，可以采用制造悬念的方式，引而不发，吊足客户的胃口，当讲出来时要足够印象深刻，并帮助保险销售人员处于主导地位，控制谈话的方向。

制造悬念的方法主要有四种。

值得注意的是，这一方法在与较为熟悉的客户沟通时尤为好用，伴随着悬念的解开，保险销售人员就将保险产品呈现在客户眼前，并促使销售进一步深入下去。

实战强化训练

保险销售人员：“李先生您好，我是××保险公司的保险代理人，您现在方便讲话吗？”

客户：“方便，你说吧。”

保险销售人员：“我们公司新推出了一份财富保障计划，这个产品推出还不到一个月时间呢，本市就已经有一半的白领购买了，您知道这件事了吗？”

客户：“是吗？我怎么没听说过？这是种什么保险啊？”

保险销售人员：“这份财富保障计划的内容比较多，我在电话里一时半会儿也说不清楚，李先生，您给我发个邮件吧，我先给您发送一些资料让您过目，然后我们抽时间见面聊，好吗？”

客户：“好的。”

金牌技巧点拨

在保险推销过程中，要想让客户一直听你说下去，保持兴趣，就要学会制造悬念，引起客户的好奇心，并引而不发，将客户的好奇心留到见面时再揭开，促使保险产品与客户的好奇心产生直接的关联，从而将保险销售工作自然进行下去。