前言

PREFACE

比尔•盖茨曾说过：“未来要么电子商务，要么无商可务”。无独有偶，马云也曾指出，未来一定是电子商务的爆发期。所有的信息都在告诉我们：电子商务已经极大地影响了我们的工作和生活。对企业来说，营销必须要涉足电子商务领域，外贸营销尤其如此。

如今，外贸市场日趋多元化，外贸市场的活跃也激发了一大批人开始涉足外贸这个行业，做外贸的人从原来的的寥寥可数到现在的数不胜数。外贸市场中，不仅有专门的进出口企业、代理商，还出现了大量做外贸的个人、私营企业。外贸呈现出了一股前所未有的热潮。不得不说，在这些企业和个人当中不乏有很多新手，对于这些新手来说，外贸自然就成为一个崭新的领域。那么如何来开发这个新领域，如何在这个未知的丰沃领域中大展拳脚？这已经成为人们非常关心的问题。事实上，关键的就在于一定要做好对外贸营销的知识储备工作，了解我国以及其他各贸易国的外贸政策，市场状况和外贸营销技巧等。

这自然也就是本书的初衷。

在进行外贸营销之前，我们必须要知道到底什么是外贸营销？外贸营销是将优秀的营销手段运用到外贸领域，并结合外贸的海外营销特殊性，形成的一套适合外贸企业运用的营销系统。我们可以这样理解，外贸营销就是将外贸企业的产品及企业信息传递到境外的买家面前，实现自身产品及企业价值的最大化。因此，我们可以看出，外贸营销的目的是通过特殊的营销手段帮外贸企业把产品及企业信息推广到境外，直到成功地销售出产品服务。

我国的外贸营销经历了多个阶段，从1978-1999年把外国货运进来，将我们的原始基础资源输出去；再到1990-2010年民企把我们制造的产品运出去；直到2011-2017年的贸易形势：顺势而为，逆势而亡。

市场越开放，外贸营销就越困难。因为，随着互联网和移动互联的发展，带动了外贸行业的转型，但凡是有些规模的公司都在拼技术、拼设计、拼品牌，外贸行业进入了一个极为重要的转变时期。

那么如何顺势而为，就成为所有外贸人需要思考的问题！

第一，从“成本+规模”向“互联网+”靠拢。

预计，随着互联网+的发展，传统的外贸出口制造企业中80％的小型企业会消失，因为成本优势没有了，人工低成本也没有了……

在互联网+的影响下，全世界每一个拥有互联网的地方，打开电脑都能看到你的产品图片、产品功能以及产品购物方式和物流配送等，因此，外贸营销也就没有了地域化限制的概念。

在未来，中国制造业的淘汰也会非常严重，趋势逼着大家往互联网外贸电商方向发展。而且现在大量的80、90后涉足外贸营销领域，新的制造模式对旧的制造模式必定会带来一次彻底的颠覆，也会彻底改变市场形势。

因此，在未来，如果不懂互联网的外贸制造企业，必定会消亡。

第二，从外贸大众消费到外贸细分市场的转变。

广交会时代，摊位难求。你找个摊位，摆上所有你能展览的产品，展会结束总能留住几个客户，获得几个还算不错的订单。那么现在呢？过多的摊位等于一个大杂烩，你再厉害，也没有竞争力。现在重要的是专注，在如今的展会上，专注一个产品领域的摊位，客户数量一定比其他大而全的展位人多。

因为世界外贸需求越来越向细分市场发展，那就是谁做得精，谁做得通，谁就能做得久，谁就能活下去。

第三，外贸个人Soho和单纯的对外买卖贸易时代结束。

当今，产品出口核心竞争力已经开始转向技术专利领域和技术革新领域，这个可能对当前的中国外贸企业是非常关键的。2016年所经历的产能过剩调整，以及技术升级整合资源应该是近十年来最大的一次变革，经过这次变革，中国整个的外贸模式将会发生翻天覆地的巨大变化。

因此，新一代的外贸人，重点应该研究到底如何顺势而为，如何面对和应对世界外贸新格局。既要做好产品，还要了解更多全新、全面和深度的外贸信息知识、外贸规定条款、各国外贸信息、外贸营销技巧。此外，还要努力建立互联网+思维，拥抱移动互联，加入外贸电商平台，让外贸营销更加快速广阔。

以上都是本书的重点内容。希望读者通过阅读和学习本书，掌握基本的外贸营销知识和方法，了解书中的案例，提高对贸易磋商谈判各环节技巧的理解和运用，全面把控外贸营销的大趋势，成为外贸营销洪流中的弄潮儿！

编者

2018年4月