Part 2 实践篇 销售运营管理之道

第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型

销售运营管理所要解决的命题是，如何以有限的资源，去获得最大限度的客户覆盖和销售收入，以达成市场目标。因此，它需要解决的核心问题是“如何围绕市场目标制定策略，并进行各项资源的调度和配置（人员、费用预算、奖酬、组织形式等各种资源），以达到投入产出比（ROI）最大化和效率最优”。在实践篇里，笔者将根据“目标→策略→行为（任务与资源）→绩效→激励”的运营管理逻辑，结合自身十几年跨国企业运营管理的经验，向读者介绍销售运营管理的实践。首先介绍一个最经典和精练的销售运营管理模型：4+1管理模式，然后逐一剖析4+1管理模式各模块的主要理念、方法、工具和案例。