自序
销售运营管理是近十几年西方企业新兴起的一项职能和实践。
说它是一项职能，是因为在很多欧美领先企业里都有这样一个并列于人力资源部、财务部等职能的独立部门，不同企业的称呼可能不太一致，我所知道的中文叫法就有销售运营部、业务运营部、销售绩效部、战略运营部、销售市场部、销售与市场效能部等，英文的叫法有Sales Operation, Commercial Excellence, Business Operation, Sales Excellence, Sales Effectiveness, Sales Force Effectiveness, Sales and Marketing Excellence等。这个部门的作用相当于业务参谋部，类似于军队里的作战参谋功能，最重要的工作就是围绕着每年业务目标制定作战计划、行动方案、政策规则，以及在过程中进行助攻、方向调整、资源分配优化等。
说它是一项实践，是因为随着这项职能的发展，它逐步形成了自己的工作领域和方法论，这些工作内容通常包括以下方面。
1．市场研究和预判：通过对市场大势和竞争态势的信息、情报收集，以及对企业自身经营情况的数据搜集和分析，为企业开展业务管理提供参考信息和决策依据。
2．业务目标设定和分解：基于对市场和业务的理解，向管理层建议每年的业务目标，并负责将其分解到各个事业部及各层级。
3．业务策略的制定和发展：包括当年企业应该主攻哪些市场、哪些区域、哪类产品、哪类客户等业务策略的分析和制定。
4．销售组织设计和人员配置：结合企业当年的目标和策略，需考虑如下问题：该用什么样的销售组织去支持业务目标的实现？该配置什么样的销售人员及其在不同区域、不同产品线上如何部署？
5．费用预算资源的分配：为了达成企业当年的业务目标，对预算资源应该如何在不同的项目、区域、产品之间进行分配要作进一步的考量。
6．销售市场绩效管理、KPI设计执行以及业务分析体系的构建：设计绩效管理的KPI体系，并通过数据管理和业务分析的构建来及时发现问题和采取纠偏措施。
7．销售激励方案的设计：为了保障业务目标的实现，设计合理的销售奖金方案，以确保销售人员执行销售战略的积极性。
8．业务管理系统的建设和使用：近十几年业务管理领域IT化进程迅速，常用的销售管理软件有客户关系管理系统（Customer Relationship Management）、报价系统（Quotation and Pricing）、业务智能系统（Business Intelligence），这部分工作一般也放在销售运营部来管理。
9．销售流程的优化：为了使业务运作更为流畅，需要优化设计销售的流程，这些流程包括管理流程和业务流程。管理流程包括何时分配和调整指标、何时回顾业务等。业务流程则包括客户界面的管理、从线索到合同到付款（Lead To Cash）的流程优化等。
此外，还有一部分公司（如辉瑞、诺华、罗氏等），会将销售人员的培训工作也放在这个职能里，以期最大化提高整个销售市场队伍（业务队伍）的战斗力。
十几年来，销售运营管理发展十分迅速，为许多跨国企业开拓中国市场做出了不可小视的贡献。在欧洲和美国，关于销售运营管理的研究较为领先，甚至形成了许多专门以销售运营提升为核心业务的咨询公司。但在中国，仍鲜有企业了解这项职能和实践，更鲜有企业将之付诸实践。
我先后在华为、通用电气、诺和诺德等世界级大企业从事业务运营管理工作十余年。尤为幸运的是，通用电气的卓越业务运营管理实践得益于麦肯锡的协助，而诺和诺德公司对销售运营功能也十分重视，在十余年间，先后邀请麦肯锡、波士顿、翰威特等世界一流咨询公司为其梳理和构建最佳销售运营管理实践，且在全球范围内建立不同国家之间的交流和分享机制，于是我得以窥探世界领先的业务运营管理的实践和方法论。按照美国近年流行的1万小时成就一个专家的说法，即如果一个人能够持续在一个领域深入研究和实践1万小时以上，就能够成为这一领域的专家，那么按照每天工作8小时，每年工作250天计算，我不知不觉在这一领域沉淀了近3万小时，算是小专家一枚吧。
2013年，我回到母校拜访研究生导师包政先生，聊及十余年的工作经历，包老师作为给数十家企业做过管理咨询的、中国管理咨询界的领袖级大师，立刻敏锐地指出这些管理实践和方法论对于目前中国企业的价值，并鼓励我将十几年的管理实践和心得撰写成书。
经过5年的沉淀，《销售运营管理》即将出版。本书复原了世界顶级公司在面对市场目标与策略、营销组织设计、人员配置和布局、预算分配、销售绩效薪酬激励等这些核心经营问题时是如何思考、分析和决策的，希望能够帮助中国企业经营者了解世界顶级公司运筹帷幄、决胜市场的思路、方法及工具。
期待本书介绍的内容能够对中国企业管理实践有所启迪，更期待通过本书，能够与更多业务运营管理的实践者和研究者结成朋友，共同探讨、交流、切磋、进步，将这一领域的实践和研究进行到底。
黄迪祺
2018年10月