1.4 一开场就赢得得听众的信任

销讲者在一出场时，就应该取得听众的信任。想要赢得听众的信任，需要在销讲的方式和销讲内容上花费很大的心思。除此之外还有一个独立的要素不容小觑，否则你前期的准备可能会功亏一篑。你一定会感到好奇？是什么要素能够起到这么大的作用呢？那就是——个人魅力。听众在第一眼看到销讲者时会对销讲者的魅力来一个总体打分，即第一印象。如果在听众眼中，你的总体素质都不错，则在你开口讲话时，听众会选择去相信而不是怀疑。

不断地有学者在长达几个世纪的时间里仔细研究可信度这个问题，从过去关于气质的讨论到今天关于形象、魅力等的探索，都是他们的研究范围。为什么同样的信息从不同的销讲者口中说出，会得到不同的反馈，拥有不同的可信度？

古希腊圣贤亚里士多德认为：“听众更愿意去相信某位态度诚恳、明达事理、刚正不阿的演讲者。”现代的一些社会科学家尝试去寻找出一些具有说服力的销讲家所具有的特征，经过对比研究，他们得出结论，具有说服力的销讲家所具有的特征是：有个性、有威严、充满活力、开朗、可靠、擅长社交、平静以及有智慧。

销讲者在平时要注重这类素质的积累，有意地去训练，提高销讲的可信度，以便达到销讲的目的。要高度重视第一印象的作用，在销讲之前先给听众树立一个良好的形象或者较高的声誉，在销讲过程中逐渐获取听众的信任。如果销讲者想要建立可信形象，赢得听众信任需要从以下几个方面做起。

一、客观评价自己的形象

销讲者如果能够保证自己的形象是和蔼可亲的，就会更加的富有魅力，偶尔，也会出现销讲者难以处理的难题。

有的销讲者完全掌握了如何取得听众信任的技巧，但在实际操作中难免会显得呆板，给人留下刻板不随和的印象。销讲家最理想的状态就是不管销讲对象是哪类人群，销讲主题是哪种类型，都能够表现得从容不迫、关切和蔼，报以强烈的热情。对于大部分人来说，可能难以达到这一状态。

在提高自己的可信度之前，销讲者要对自己有一个精准的定位。从实际出发，评价自己的可信度是高还是低？你表现出来的个性特征能否被人们接受和欣赏，或者，虽然对你的个性特征不满，但还是愿意接受你的观点？在构成可信度的要素中，你有哪一点是特别占有优势的的？还有哪些地方做得比较欠缺？评估自己在别人眼中的形象操作起来比较困难，如果可以，最好是请几位熟悉你的朋友对你进行一个客观的评价。

下面有几个问题测评题，你可以尝试用它来对自己的进行一个评价：

1、听众是否了解你？在听众眼中你是不是一个具有能力的销讲者？

2、你有没有经受过专业的教育或培训？你是否称得上是某一类领域的专家？听众是否了解你的这些情况？

3、你有没有为销讲的内容提前搜集大量信息，查阅相关资料，是否认真准备？你是否恰当地表达了想要表达的内容？

4、你是否应用了销讲的技巧？你的销讲有没有特色？听众是否能够感受到你们的真诚？

5、销讲时你是否把听众的需求和关切放在第一位？

6、全程你是否表现得大方得体、平易近人、积极乐观，及时响应听众的反馈？

7、听众是都愿意相信你的话？听众是否觉得你是一个正直诚信的人？

8、你是都能够正确地认识到自己在资料和观点上面存在的不足和缺点，并且夸赞自己的对手？

9、你是否在销讲的全程中情绪饱满、充满自信？

二、建立销讲前的可信度

①向听众提供自己有效的资历信息

如果有听众向你问起你以前的荣誉事迹，不要太过于谦虚。给他们发一份提前准备好的简历，罗列出你取得的成就和你的背景。当然了，也应该在销讲内容中适当添加照片、文章、书籍或者其他能够证明自己的东西。

②告诉主持人自己的真实情况

除了书面材料的展示，还要注意回答主持人对你的提问，如果有必要，可以亲自会见他们。如果你想在主持人介绍你时能够重点突出某项内容，一定要表达清楚。

③留意销讲前自己在听众中的形象

在熟悉的人面前你一定知道你在他们心目中的形象是什么。在你的日常交往中，你是不是一个有趣、爱争论、聪明、有才华、幽默、活泼的人？他们对你的印象会影响他们对你销讲的评价。有时候，先入为主的观念会影响那些熟悉你的听众，导致他们无法做出客观评价。

而这种情况则不会在陌生的听众前出现，你是第一次和这些听众面对面交流，所以听众对你的评价的可信度会比较高，你的一言一行都会成为他们评价你的理由。

三、求同存异，尊重听众

很多时候，听众可能会质问你销讲的动机，或者他们拥有着和你完全相反的观点。这种情况下，要想改变听众的观点或态度，使得销讲达到期望目标，就需要提高听众对你的销讲的信任程度。

那么，在观点有分歧的情况下，我们应如何获取听众的信任呢？我认为“求同存异，尊重听众”是一条最重要的原则。基于这个原则，我有以下几点建议：

第一，承认分歧，强调共同目标，保持大方向一致。

第二，对偏见和恶意攻击行为要果断加以反驳，不要让这部分人影响其他听众。

第三，把听众的利益放在首位，强调销讲的动机是为了维护听众的利益。

第四，唤起听众心中的大爱和公共意识，让他们站在更高的高度去听。

为什么有些销讲高手具有“蛊惑人心”的魔力呢？那是因为他们一开口就赢得了听众的信任，无论他们说什么，听众都会买账。所以，销讲新人应该着重组造自己可信赖的形象，把话说到听众的心坎里，让听众你全心全意地信任自己。