第一节 国际贸易实务的研究对象与研究内容

一、什么是国际贸易实务

国际贸易实务（International Trade Practices）是指营业地在不同国家/地区的当事人之间通过签约方式进行的货物买卖活动（The Sale of Goods between Parties Whose Places of Business are in Different States.）。

这一概念包含三个基本要素。

第一，国际贸易实务交易的对象为货物。随着经济、技术及社会的发展，国家间的经济活动内容越来越广泛，且仍处于不断扩大之中，但国际贸易实务仅研究有形商品的买卖。

第二，国际贸易实务当事人的营业地位于不同国家/地区，而不同国家/地区有不同的法律、惯例。故国际贸易从业者需主动学习和了解相关法律和惯例，以更好地从事国际贸易实务活动。

第三，国际贸易实务的开展需要通过签约方式进行。鉴于这一合约是由营业地在不同国家/地区当事人就货物买卖所达成的协议，故该合约被称为国际货物买卖合同（Contract for the International Sale of Goods）。

二、国际贸易的特点

在本质上，国际贸易与国内贸易相同，均是商品从生产领域向消费领域的转移过程，经营者的目的均是取得利润或经济效益。但鉴于国际贸易发生在营业地在不同的国家/地区之间的双方，因而又充分表现出其自身应有的特点。概括而言，与国内贸易相比，国际贸易具有困难更大、程序更复杂、风险更大及影响更深四个特点。

（一）国际贸易的困难更大

这主要与以下几个因素有关。

（1）不同的语言。在国际贸易中各国如使用同一种语言，不会有语言困难。但实际上各国语言差别很大，为使交易顺利进行，必须采用一种共同的语言。当今国际贸易中最通行的商业语言是英文。但英文在有些地区的使用仍不普遍。因此，除通晓英文外，有时如能掌握对方国家的语言，如法语、西班牙语等，将有助于促进交易的达成。

（2）不同的法律、风俗习惯。各贸易国家/地区的商业法律、风俗习惯、宗教信仰并不完全一致，有的差别很大，这些都给国际贸易的顺利进行造成了很大的困难。

（3）更多的贸易壁垒。为争夺市场，保护本国工业和市场，各国往往以关税壁垒与非关税壁垒来限制外国商品的进口，这给对外贸易带来了许多障碍。尽管1995年1月1日成立的WTO在原则上限制非关税措施，但由于WTO例外条款的存在及金融危机以来贸易保护主义在一些国家开始抬头，国际贸易中各种贸易壁垒特别是非关税壁垒仍然存在，且随着国际贸易的发展及人们对环境保护意识的增强，还可能会出现一些新的贸易壁垒。

（4）复杂的市场环境。进行对外贸易，开拓国外市场，出口商需随时掌握国际市场动态，了解贸易对象的资信状况。但受语言、地理距离及时间等多方面因素的限制，要准确及时地收集和分析这些信息不如国内贸易来得容易。

（5）不同的货币与度量衡制度。在国际贸易中，应采用何种货币计价？两种货币如何兑换？各国度量衡不一致时如何换算？凡此种种，导致对外贸易均比国内贸易复杂。

（二）国际贸易程序更复杂

国际贸易活动的开展不仅要求有关进出口商与外部相关单位和机构取得联系，而且业务活动的开展也需公司内部各部门间的相互协调。

以出口为例，为使出口贸易顺利开展，在境内外，出口商均需与不同的机构和部门打交道，任何一个环节出现问题，小则影响到贸易活动的及时推进，大则影响到整个合同的顺利履行，甚至影响到国家间经贸关系的发展。

在境外，出口商首先必须打交道的是境外进口商。此外，可能还需要与进口地银行、进口地海关、进口地商检机构、进口国家/地区政府甚至进口地消费者协会等发生联系。

在境内，出口业务的开展既需要出口公司内部各部门之间的协调，如公司内部销售部门、财务部门、单证部门等；又需要与公司外部一系列的机构保持联系，主要可能涉及的公司外部机构包括：制造商（Manufacturers）、出口国海关（Customs）、报关行（Customs Broker）、银行（Bank）、保险公司（Insuring Company or Underwriter），有时还需要与商检机构（Inspection Bureau）、运输公司（Transportation Co.）、税务部门（Tax Department）、外汇管理部门（Department of Foreign Exchange Control）、商会（Chamber of Commerce）、港口/火车站/机场（Port/Railway Station/Airport）、出口国外贸主管机构等。不仅业务的开展需要与这些机构中的数个机构保持联系或者得到他们的积极配合，而且在联系的先后顺序上也有讲究。

（三）国际贸易的风险更大

与国内贸易相比，国际贸易面临更多、更大的风险，具体包括：

（1）信用风险（Credit Risks）。国际贸易活动的开展，自买卖双方接洽开始，要经过报价、还价、接受、订约及履约等多个环节。在此期间，买卖双方自身的经营状况及/或外部环境均可能发生变化，并可能危及履约，从而出现信用风险。2008年美国金融危机启示我们，加强国际贸易风险预警与管理非常必要。

（2）商业风险（Commercial Risks）。在国际贸易中，因货样不符、交货期晚、单证不符等，进口商均可能会提出索赔，甚至拒收货物，从而给出口商造成了商业风险。而当买方选择预付货款后，卖方倒闭破产，也会使进口商利益受损。

（3）汇率风险（Foreign Exchange Risks）。对世界上绝大多数国家/地区而言，国际贸易活动均需以外币计价计算，虽然更多地使用国际可自由兑换货币，但在浮动汇率制度下，不可避免地存在汇率风险。

（4）运输风险（Transport Risks）。国际贸易货物运输距离遥远，在运输过程中发生的风险也随之增多。其中一些风险固然可通过投保方式，将风险转移给保险公司。然而，有的风险是保险公司不承担的，只能由买方或卖方自行承担。

（5）价格风险（Price Risks）。贸易双方签约后，货价可能上涨或下跌，给买卖双方造成风险。特别是对于大宗交易而言，进出口商面临的价格风险更大。

（6）政治风险（Political Risks）。一些国家因政治变动，贸易政策法令不断修改，常常使经营贸易的厂商承担很多政治变动带来的风险。

（四）国际贸易的影响更深

国内贸易的一切后果或影响都留在国内，它与别国几乎无任何关系。国际贸易则不同，由于它涉及国与国之间的关系，常常使各贸易国处于不同的地位，获得不同的利益。如就贸易利益而言，在国内贸易的条件下，不管交易条件如何，贸易的所有利益均在国内，但在国际贸易中，交易条件的变动直接影响到各国/地区贸易利益的分配，从而给各国/地区带来不同的影响。

因此，作为国际贸易从业者，必须具备长远的眼光、良好的商业信誉、丰富的专业理论与知识、灵通的商业信息、丰富的资金及完备的组织机构。

三、国际贸易实务的研究对象与内容

（一）国际贸易实务的研究对象

在我国，过去将“国际贸易实务”称为“进出口业务”或“进出口贸易实务”，作为一门课程，它是以有形商品为对象，以企业（当然也包括具有外贸经营资格的自然人）为中心，以国际货物买卖合同为主线，以国际贸易法律及相关惯例为指导，研究国际货物买卖活动的学科。它具有涉外性强、实践性强等特点。

（二）国际贸易实务的研究内容

国际贸易方式多种多样，逐笔成交固然最为常见，但也有加工贸易、补偿贸易、寄售等贸易方式；现汇贸易（Cash Trade），即以货币为媒介的交易最为普遍，但也不乏易货贸易（Barter Trade）。但逐笔交易、以货币为媒介进行结算的交易是国际贸易的主体，我国对外贸易也不例外。故本课程将以逐笔交易、货币结算的单边进出口贸易实务为主线，并按贸易流程进行分析。具体而言，本课程的研究内容可分为交易前准备、交易磋商、书面合同条款订立及履行合同四个部分。当然，作为教材，本书的结构安排上，增加了开篇的绪论部分，概括本书的研究对象、内容及学习方法，并简要介绍了与国际贸易活动相关的国内、国际主要机构；对于具体研究对象分为以下四篇分别展开分析。

1. 交易前准备

对出口商而言，在决定产品进入国际市场前，需要解决“5W”问题，即：（1）Where to sell（向何处卖）；（2）When to sell（何时卖）；（3）How to sell（怎么卖）；（4）Whom to sell（卖给谁）；（5）“Which price”（以什么价格卖）。这些问题看似简单，但实际并不容易。此外，出口企业还需确定谈判方案、进行出口商标注册等多项工作。对于进口商而言，其交易前准备工作内容与出口商既有相似之处，但也因其身份与出口商不同而存在差异。“良好的开端，成功的一半。”以往众多的贸易实践启示我们，交易前准备工作内容看似“虚”，但很“实”，如能做好，将有助于整个交易进程的顺利开展。本书将从出口商及进口商的角度，分别介绍其交易前准备工作的内容及必要的注意事项。

2. 交易磋商

交易磋商，又称商务谈判（Business Negotiation）。国际贸易磋商则是进出口双方为达成交易，就有关交易条件进行磋商的一个过程。通常，进出口交易磋商程序由询盘、发盘、还盘及接受等四个环节组成，且其中仅有发盘和接受两个环节为每笔交易成立所必经的环节，但是对全部四个环节的理解，特别是对其中两个必经环节，即发盘及接受，绝不能简单地从字面上去理解，需从法律层面上进行分析和掌握，并充分关注国际贸易实践。

“考虑到在平等互利基础上发展国际贸易是促进各国间友好关系的一个重要因素，认为采用照顾到不同的社会、经济和法律制度的国际货物销售合同统一规则，将有助于减少国际贸易的法律障碍，促进国际贸易的发展（Considering that the development of international trade on the basis of equality and mutual benefit is an important element in promoting friendly relations among States. Being of the opinion that the adoption of uniform rules which govern contracts for the international sale of goods and take into account the different social, economic and legal systems would contribute to the removal of legal barriers in international trade and promote the development of international trade）”，联合国于1980年4月11日在奥地利首都维也纳（Vienna）订立了《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）［United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods（1980），CISG］，《公约》于1988年达到法定批准国家数后，于当年1月1日正式生效。

截至2014年6月，核准和参加《公约》的有阿尔巴尼亚、阿根廷、亚美尼亚、澳大利亚、奥地利、白俄罗斯、比利时、波斯尼亚和黑塞哥维那、保加利亚、布隆迪、加拿大、智利、中国、哥伦比亚、克罗地亚、古巴、塞浦路斯、捷克共和国、丹麦、多米尼加共和国、厄瓜多尔、埃及、萨尔瓦多、爱沙尼亚等81个国家。

《公约》由联合国制定，其成员不断扩大，美国、日本、85%以上的欧盟成员、瑞士、加拿大、澳大利亚、新西兰、韩国，俄罗斯联邦均是《公约》成员，我国也是《公约》签字国之一。《公约》对于交易磋商，特别是对于发盘与接受均做了明确具体规定，本部分的分析将以《公约》为基础进行。同时，鉴于《公约》的国际影响力，又系统地对国际货物买卖合同各环节进行了规定和解释，故本书其他部分的分析有时也以其为分析依据。

3. 合同的基本条款

虽然《公约》未限制国际货物买卖合同的形式，《中华人民共和国合同法》第10条也规定“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式”，且我国于2013年1月通知联合国秘书长放弃了当初中国加入《公约》时的保留条件之一：“不同意可用书面以外的其他形式订立、修改和终止合同的规定”。但选择书面形式签订国际货物买卖合同仍是国际贸易实践中最常见的做法。在结构上，国际货物买卖合同与国内贸易合同一样，也可分为约首、本文及约尾三个部分，合同条款涉及的项目也基本类似。但在国际贸易中，由于交易双方分处在不同的商务环境，决定了合同条款的具体内涵及做法上，相比于国内贸易，有其特殊性。故从国际贸易特点出发，在掌握国际货物买卖合同条款构成的基础上，把握国际货物买卖中一些特殊交易条件的内涵、正确处理好合同条款间的关系，对于更好地从事国际贸易活动具有重要的意义。

一般而言，本文部分规定了买卖双方的权利与义务，是合同中最为复杂的部分。业务中，根据本文部分各条款对买卖双方重要性程度的不同，可分为主要条款及一般条款两部分，其中主要条款包括合同标的（通常包括品名、品质、数量及包装四个部分）、价格、运输、保险及支付等五大部分，共8项具体内容，一般条款则包括商品检验、争议处理、仲裁及不可抗力等四项内容。本书将按上述顺序，首先介绍各条款的内涵，其次系统分析并介绍国际贸易中各条款的特定做法，然后结合长期国际贸易实践，通过举例的方式介绍国际货物买卖合同中各条款订立时应包括的具体内容及注意事项。

4. 合同履行

签约不是买卖双方的最终目的，唯有按照“重合同，守信用”原则，各自履行合同规定的义务，才能得到合同中应享有的权利。但国际贸易的特征及国际市场、国际贸易政策不断变幻的形势，决定了履约过程是一项复杂的系统工程。因此，全面系统地掌握合同履行的基本程序，是本课程的一个重要课题。本书从出口商、进口商角度出发，分别以国际贸易实践中代表性的出口合同及进口合同为例，介绍合同履行的基本流程，并结合实践，介绍相关经验教训。

国际贸易方式是指国际间进行商品交易的具体做法。随着国际贸易的发展，国际贸易方式也日趋多元化。除逐笔售定方式外，还有代理、寄售、国际拍卖、国际招投标、加工贸易、补偿贸易等贸易方式，且不同方式下，其业务流程也各具特色。因此，国际贸易方式长期以来也成为“国际贸易实务”的研究内容之一。但鉴于读者通过“国际贸易”“国际经济技术合作”等课程已有所掌握，本书将不进行具体分析。