第二章服装理单

第一节 服装理单的基本流程

服装理单的基本流程随服装企业的规模与性质的不同而有所不同。大型服装企业理单部门一般由业务、跟单、计划、生产等部门组成;小型服装企业则由一人承担全部工作。服装理单的基本流程包括报价、签订合同、制定样衣工艺文本、确认样衣、制作产前样、客户确认产前样、制定订单工艺文本等，其中制定订单工艺文本是服装理单的重点。

一、服装报价

报价是理单的首要流程，也是和经济利益有直接联系的重要流程，尤其在对外贸易磋商中，价格条款是合同中的核心问题。

(一)影响服装价格的因素

1.服装的质量和档次优质优价，高档高价，名牌大价。

2.服装运输距离必须核算运输成本，做好比价工作，体现地区差价。

3.服装交货地点和交货条件由于交货地点及交货条件不同，买卖双方责任及义务不同，费用、风险各异，因此应分别对待。

4.服装季节性需求变化季节不同，服装价格也各不相同，特别是流行服装。

5.服装成交数量数量越大价格越优惠。

6.支付条件和汇率变动的风险货款越早到，价格越优惠。

(二)服装作价方法

1.固定服装价格服装合同中，绝大多数是在双方协商一致的基础上明确规定具体服装价格，这也是国际惯例。按惯例合同价格一旦确定，必须严格执行，除非合同另有规定。

2.非固定服装价格这种情况一般出现在比较熟悉的客户中，以保证买卖双方达到利润均衡为目的。有以下几种作价形式:

(1)待定服装价格:在服装价格条款中明确规定定价时间及方法或只规定服装作价时间。

(2)初步服装价格:合同中先定一个初步服装价格，作为开信用证和初步付款的依据，待双方确定最终价格后再进行清算，多退少补。

( 3) 服装价格部分固定，部分非固定: 这是固定价格的一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就服装价格取得一致意见时，多采用这种做法。

3. 调整服装价格 合同中增加服装价格调整条款，要求在签约时只是规定初步服装价格，同时规定在面料、棉纱等发生变化时，保证卖方的调价权利。

二、签订合同

签订合同的程序包含询价、要约、承诺、签订合同等环节。

1. 询价( Inquiry) 询价是指买卖双方中的一方向另一方发出的询求购买或销售该产品交易条件的表示。询价无法律约束力，买方询价后无购买货物的义务，卖方询价后无出售货物的责任。但是在交易习惯中，应该避免出现只询价不购买或不售货的现象。

2. 要约( Offer) 要约又称发盘、发价。它是指一方( 即要约人) 向另一方( 即被要约人) 提出一定的交易条件，并愿意按照提出的交易条件签订合同，进行服装交易。

要约是订立合同的建议，必须符合两个条件: 第一，明确表示合同一经承诺即告成立; 第二，表明要约人在得到承诺时愿意受其约束。

3. 承诺( Acceptance) 承诺又称接受，是指被要约人在有效期内，无条件同意要约的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。要约一经承诺，合同便成立。承诺有如下特点:

( 1) 承诺必须是被要约人做出: 通常一项要约是向特定合作人所发，只有特定的合作对象表示接受才可以，任何第三者表示接受均无法律效力，要约人不受约束。

( 2) 承诺必须是无条件同意要约的全部内容: 承诺必须与要约一致，所谓一致应该包括承诺的内容与要约的内容一致，承诺形式必须符合要约的要求。如果被要约人增加、限制或修改了要约内容，则是反要约，承诺不能成立。

( 3) 承诺必须通知要约人: 承诺不能以沉默方式表示，必须以某种方式通知要约人，明确表示承诺。

4. 签订合同( Make a contract) 如何签订服装买卖合同请参阅本章第三节中“出口服装合同”的内容。

三、制定样衣工艺文本

样衣工艺文本相对于订单工艺文本要简单，但准确的样衣工艺文本是订单工艺文本的参考依据。如果样衣工艺文本做得完整、详细，也可直接转成订单生产工艺文本。

一般样衣生产工艺文本包括: 生产企业名称( Manufacture’s name) 、订单号 ( OrderNo. ) 、交货日期( Delivery date) 、款式名称 ( Style description) 、款式编号( Style No. ) 、生产数量( Quantity) 、规格指示表( Specification details) 、面、里料小样名称( Fabric ＆ lining samplename) 、面料成分( Fabric content) 、里料成分( Lining content) 、辅料小样使用说明( Accessorysample used details) 、工艺说明( Technological details) 等，见表 2 － 1。

表 2 －1 样衣生产工艺文本( Sample production order)

四、确认款式样

服装产品款式样通常委托生产企业全部完成，即订单中所有面料及辅料都由生产企业提供或制造( 此类订单称为“全经销订单”) 。也有的贸易公司为了节约成本，自己另找面、辅料生产企业，只委托企业制作款式样衣( 此类订单称为“纯加工订单”) 。完成全经销订单的款式样通常有以下步骤:

1. 寻找合适的生产企业 是指寻找适合做本订单类型产品的生产企业。

2.制作款式样制作款式样时，面、辅料可以找相近的代用材料，面料的风格、质地、颜色等最好相近。

3.客户确认款式样由客户确认款式是否准确、缝制工艺是否合乎要求、尺寸是否准确、服装造型风格是否一致等。

五、制作产前样(生产样)

产前样的面、辅料必须是大货面、辅料，所以在制作产前样之前，面、辅料必须经客户确认。产前样的跟进工作由跟单员完成。

六、客户确认产前样(生产样)

这一环节通常的问题是时间不好控制。有时需要多次确认，有时客户确认的时间较长，这些都将影响整个跟单计划的进行。因此，为了使合同顺利履行，理单员应主动和客户联系，适时提醒、敦促客户。如果客户还是一味地拖延时间，理单员可以向客户点明可能会产生的后果，并且言明责任。除了用电话方式敦促外，还较多地采用传真(Fax)、电子邮件(E－mail)方式或者采用便函(Memo)文体发文敦促客户，可以考虑用有关合同号、有关物件或单证名称为标题。如果催文没有答复，在新的催文中可以考虑将以往未获答复的催文编号及日期在标题里罗列，给对方增加“压力”，必要时还可以用“URGENT”(急电)或“TOPURGENT”(特急)一类的标题。

七、制定订单工艺文本

订单工艺文本的制定是服装理单员最关键的工作，必须符合工艺文本的完整性、准确性和适应性三大要求。在本章第二节中详细介绍。