第三节 服装跟单的应用

一、服装跟单的应用领域

1.服装加工企业

服装加工企业是指按客户订单要求只负责服装生产加工的企业。中小型服装加工企业通常只具有单纯的服装生产加工能力，其主要业务包括接受客户订单加工委托，按客户指定的供应商采购订单生产所需的面辅料及包装物料，并为客户提供制板和产品报价服务。大型服装加工企业还可提供产品设计、面辅料开发、出口业务等方面的服务。

在服装加工企业中，服装跟单作为生产控制、质量控制的重要环节，在全面理解客户订单对技术质量要求的基础上，确保生产过程每个环节（含产品的质量、数量、成本、交货期）100%均能履行订单合约。

2.服装贸易公司

提供服装采购服务的服装销售中间商，称为服装贸易公司，俗称服装洋行。

服装贸易公司按照不同的业务性质，可分为批发商和代理商。批发商通过批量购进和转售服装商品，套取进销差价，获得经营利润。代理商通过为客户提供服装商品的采购代理服务和零售业务，提取佣金，获得经营收入。规模较小的服装贸易公司只能提供有限的批发服务，或按照客户提供的服装样板代理服装商品采购。规模大、职能全的贸易公司通常有自己的服装品牌，可为客户提供市场信息咨询、产品设计、样板制作、仓储运输及质量保证等服务，也可为加工厂提供原材料采购、生产技术指导等服务。

跟单作为贸易过程控制的关键环节，其工作目的是监督受托加工企业按照订单要求完成生产任务。跟单人员一方面根据订单规定监控加工企业的生产过程，使订单生产过程处于受控状态；另一方面与生产部及生产跟单员沟通，使加工厂更理解订单的要求，使客户了解订单的生产情况，并及时解决生产问题，合理协调订单生产情况。

3.服装集团公司

服装集团公司是指拥有自主品牌，集研发、生产、贸易于一体的大型服装企业。企业内各部门相对独立，产品设计、样板制作、材料采购、生产加工、仓储运输、销售贸易等全部业务均由企业内部机构完成，业务各有分工。如大型服装集团公司的信息部负责国内外服装市场的信息收集、需求预测、动态研究等。

在服装集团公司，服装跟单主要包括生产跟单与贸易跟单两大类，分别服务于生产部门和营销部门。生产部门相当于生产加工企业，营销部门相当于客户，由营销部门向生产部门签发的生产通知单相当于订单。生产跟单与贸易跟单虽然各自职责不同，利益相对独立，但目标完全一致，在公司管理层统一领导指挥下，两者能紧密配合，协调运转。

4.国际公证机构

为了提高服装采购的成功率，国际服装贸易机构、国内服装批发机构、大型百货公司、服装品牌经营者等通过委托专门的第三方公司，开展订单的跟单工作，以控制整个订单的运作过程。

国际公证或商会机构是以第三方的身份，专门提供国际贸易过程监控服务的机构。国际公证机构对客户委托的标的（产品或服务）进行全程监测，客户根据公正机构出具的权威报告判断是否接受标的。如沃尔玛（Wal Mart）在国际市场采购中，通常由公证机构提供厂评、查货、技术检测等服务。

目前与纺织服装行业有关且较具权威的国际公证或商会机构。如表1-1所示。

表1-1 世界各地常见测试机构

续表

二、跟单在各部门的应用

无论是服装贸易企业还是生产企业，都会根据本公司的规模、经济实力及服装经营特点，进行合理的内部分工，设计合理的跟单组织机构为客户提供完善、满意的全过程跟单服务。在服装企业中，以下职能部门都会有相应的跟单人员，提供专业化的跟单服务。

1.营业跟单部

营业跟单部业务跟单负责与客户沟通和接单，将有关客户信息传递给各个职能部门。它是企业内部各职能部门与客户之间相互联系的中间环节，是一个核心部门。

2.设计部

设计部的工作是为客户或本企业提供服装产品设计服务。由设计跟单员提供板单，交由制板部制作服装样板。设计部根据不同的市场区域划分为若干个设计组，负责不同地区的产品设计。对于没有设计部的中小型服装贸易公司，可直接接受客户设计或由客户提供样板。

3.制板部

制板部的工作是将服装设计加工制作成实物样板。样板跟单跟进样板的制作进度和质量，为客户提供实物样板，让客户进一步了解服装设计的效果及制作工艺，为生产部提供实物样板，给生产部提供标准的加工方法与品质要求。对于没有制板部的中小型服装贸易公司，可发给专门的制板公司或加工企业制板。

4.面料部

面料部面料跟单负责面料资源的搜集，与客户进行面料品质、规格、颜色、要求等方面的沟通，面料供货商的评估，面料报价与成本核算，确定面料交货期，订购客户所需面料。

5.辅料部

辅料部辅料跟单负责辅料资源的搜集，与客户进行辅料品质、规格、颜色、要求等方面的沟通，辅料供货商的评估，辅料报价与成本核算，确定辅料交货期，订购客户所需辅料。

6.采购部

采购部采购跟单的主要职能是全面了解客户对服装品质的要求，选择适当的服装生产商，根据客户要求，在准确的时间与地点，以合适的价格向客户提供数量准确、品种、质量合格的服装商品，代购生产所需的面辅料，控制服装生产质量，为服装生产商提供生产技术资料及指导。

7.查货部

查货部生产跟单的主要工作是代表客户协助生产商达成既定的品质标准，减少生产过程中的失误，为客户提供质量保证；负责生产进度的跟进，保证加工厂按合同要求准时交货。

8.出口部

出口部船务跟单的主要工作是按照客户交货期，组织货物的仓储、运输及出口托运；负责出口过程所需单据的准备和传递工作；负责办理出口商品的海关报关、报验等手续。

三、服装跟单的素质要求

跟单员是企业与客户的桥梁，跟单员的综合素质高低直接反映了企业的产品开发能力、贸易谈判能力、成本控制能力、生产协调能力、资讯管理能力和客户服务能力。

由于跟单工作时间、地点多变，多项工作齐头并进等特殊要求，对跟单人员的综合素质有较高的要求。一名合格的跟单员必须具备以下工作技能和综合能力：

1.工作技能

（1）服装专业知识技能。跟单员必须具备多种专业知识及其综合运用技能，从面辅料价格、原材料特性、来源地、成分，到成衣的种类特点、款式细节、工艺质量要求等，都能根据客户的品牌特点向客户提供专业参考意见，帮助客户改进产品，提高产品的市场竞争力。

（2）品管监控技能。跟单员必须清楚服装的工艺、印花、绣花、洗水等疵点的种类，掌握各种测量方法、服装检查方法等，懂得品质管理与监控的手段，并及时编写品质检测报告。此外，还应熟悉第三方认证机构的业务专长，以便根据客户需求随时送检产品。

（3）市场营销技能。跟单员必须具有开发订单、挖掘客户和销售服装产品的综合营销能力，掌握市场动态，具有一定的市场调查与预测能力，懂得顾客心理学和营销策略，能满足消费者的需求。

（4）外贸业务与服务技能。由于跟单涉及相关的外贸业务，所以涉外跟单员需具备一定的外语会话能力、涉外商务礼仪、涉外交际能力、民族习俗与宜忌，以及商检、报关等进出口外贸单证的准备与办理流程，国际贸易相关规则、商检报关等进出口手续和信函处理等。

（5）财税与法律知识。涉外跟单员必须懂得成本核算、财务会计、货款结算、银行单证等知识，同时还需熟悉合同法、外贸法、票据法、经济法等相关法律知识。

（6）计算机操作技能。跟单员必须掌握电脑操作与网络文件处理能力，同时还需具备表格等各种统计工具控制进度的运用技能。

（7）物流与仓储技能。跟单员还需具备样板速递、货品出货的装卸、运输、配送等物流调配与仓储知识。

2.综合能力

（1）计划与控制能力。跟单员必须具有很强的计划与控制能力，能根据订单交货期有序安排多项跟单工作，能分阶段控制进度按计划进行。

（2）组织协调与执行力。跟单员必须具备组织、管理等能力，能协调组织相关人员完成订单的交接工作，而非独立完成订单的生产。同时，还需有人事调节、业务咨询方面的协调与合作能力，面对不同的人事必须有足够的宽容的心态，对于订单的执行必须有一定的指导与跟进能力。

（3）分析报价能力。跟单员需清晰了解客户的需求，准确分析客户的特点，随时掌握市场原材料价格的变化，并根据订单产品的构成，迅速提供生产企业与客户均能接受的合理报价，尽快获取订单。

（4）生产预测能力。跟单员必须能根据订单的要求、企业生产能力、物料供应情况等，预测生产过程中可能出现的问题，并与客户协商，制定相应措施，反馈给客户确认，以便订单的顺利签订和生产计划、交货期的顺利安排。

（5）沟通交际能力。跟单员不仅懂得良性沟通，还应掌握强势沟通；不仅要善于口头沟通，还要懂得书面沟通，熟练使用现代通信工具，准确表达本企业的生产能力、产品报价、规格限制、交货期限、付款方式等各种信息。同时，跟单员既要与企业外部的客户、协作企业、原材料供应商等打交道，也要与企业内部的主管、同事建立良好的人际关系，做好各方面的协调工作，取得各方面的支持，确保任务顺利完成。

（6）商务谈判能力。当需要与客户谈判时，会涉及价格、服务、投诉以及面对客户提出的高要求，跟单员应设法争取客户的认同或降低赔付标准，努力使企业与客户双方达成共识，力求用有限的资源换取最理想的回报，实现双赢。

（7）紧急应变能力。跟单员需有灵活机智的工作方法，如果服装生产过程中出现紧急情况或突发事件时，跟单员必须处变不惊，并根据实际情况做出快速反应，并及时向主管汇报，或请求援助，务必使问题得到及时有效的解决，确保订单生产按预订计划进行。

（8）角色转变能力。服装跟单员有时代表生产企业与客户进行谈判，有时又代表客户与生产企业协商；有时代表生产企业与原材料供应商洽谈，有时又代表供应商向客户反映原材料的问题；有时代表上级有时代表下属。总之，跟单员在整个跟单过程中必须懂得随时转换角色，具有随机应变的沟通和处事能力。