2.NLP教练技术与教练式沟通

在现实销售中，销售员在向客户销售时，出现如销售员总会被客户思维带着跑、沟通的过程中销售员无法实现说服等问题，最终导致销售失败。

但在教练式销售中，销售员会大下降低这种情况发生的概率，因为教练式销售员自有一套销售系统，他不会被客户的思维带着跑，而是将客户引入自己构建的系统中来。在这个系统中，销售员积极使用NLP教练技术与教练式沟通来达到自己预期的效果，既能帮助客户解决问题，又能实现成交。

什么是NLP呢？NLP是Neuro-Linguistic Programming的首字母缩写，即神经语言程序学，“神经—语言——程序”。其中N是指神经系统，指代思维；L是指语言系统；P是指程序。

NLP理论是由美国的语言学家约翰·格林德和信息学学者理查德·班德勒于20世纪70年代提出来的，美国科罗拉多政府曾给出一个贴切的定义：NLP是关于人类行为和沟通程序的一套详细可行的模式。

也就是说，NLP是一门专门研究人的语言和神经关系方面的学问，它能帮助人们改变缺点、处理痛点、发掘潜能，最终实现目标。

而NLP教练技术，即NLP+教练技术，是通过独特的语言，运用聆听、观察、强有力的问题等专业教练技巧，帮助销售员清晰目标、激发潜能，充分利用可用资源，以最好的状态去完成目标。

一个善于运用NLP教练技术的销售员，从客户的潜意识层面进行引导，能够迅速地抓住问题的要害，解决在销售过程中遇到的困境和障碍，进而在销售中占有优势地位、迅速打开局面，其效率要比普通的销售员高几倍。

教练式销售员运用NLP教练技术，可以使用独特的语言，运用聆听、观察、强有力的提问挖掘客户的需求，促使客户购买。除此之外，教练式沟通也帮助销售员在销售中发挥出巨大的效果。

美国著名心理学家考茨曾说：“如果你认为自己比周围的人懂得都多，那么你去听别人的见解就很困难；如果你认为自己无须再学习什么了，那么你是不可能以求知的心态去听的。”在教练式沟通中，销售员要抱着学习的心态去与客户沟通，积极帮助客户解决问题，而不是一味地想成交。具体来说，教练式沟通大致会遵循以下五个步骤：

（1）第一步，构建亲和、信任与和谐的关系

教练式销售员在与客户的沟通中，十分注重与客户之间营造亲和、信任与和谐的关系。销售员会让客户有一种感觉，就是“他（销售员）不是卖产品的，而是来帮助我解决问题的”，从而对销售员心生好感，会积极地把自己的情况告知给客户，并希望得到销售员的建议。

（2）第二步，将目光聚焦到问题上

教练式销售员在了解到客户的情况之后，会积极地把目光聚焦在问题上。即在当前情况下，您想做出什么样的改变？您想达到什么样的效果？

（3）第三步，寻找解决方案

了解到问题之后，教练式销售员会积极帮助客户寻找方案，并站在客户的角度去解决客户的问题，让客户感受到销售员的真诚帮助。

（4）第四步，确定最终方案

在教练式销售中，销售员相信“凡事总有三个解决办法”，他并不局限于某一个解决方案，他会提出多个解决方案供客户选择，让客户选择一个对他来说最好的方案。

（5）第五步，展开行动

当客户选定了最终方案之后，销售员要立即做出行动，执行最终方案。

在教练式沟通中，销售员可以充分地使用NLP教练技术使表达更有方向性，解决更多的销售难题，不断地调整自己、挖掘自身的潜能，从而在销售中打开新局面。

具体来说，NLP教练技术在教练式沟通中的应用如下：

（1）帮助销售员明确目标，激发潜能

在现实销售中，销售员很多时候都会被客户给出的反应或提出的问题刁难住，从而很容易败下阵来。但NLP教练式销售员则会激发潜能、发现可能性、充分利用可用资源，以最佳状态去达成目标。因此，当销售员碰到销售难题时，会积极地把困难视为一种挑战，视为提升自己能力的好机会。

（2）帮助销售员找到突破口，就焦点达成共识

在一般销售中，销售员和客户因为利益关系会在内心对对方设防，也为了争取更多的利益，所以在销售过程中，双方很可能会出现僵局。出现僵局之后，销售员很可能就会给客户灌输关于产品优势的道理。

但在NLP教练式销售中，教练式销售员不会给客户灌输道理，他相信客户的感受才是最为重要的。如果激起了客户的情绪，即便这个产品是客户真正需要的，客户也不会购买。销售员会积极询问客户：想要什么结果？有什么方法？还有什么？等等，找到问题的突破口，就焦点问题达成共识，进而解决问题。

（3）教练销售员的心态，磨炼意志

NLP技术在销售谈判中，还有一个重要的作用，就是教练销售员的心态。销售员会自主地磨炼意志，内心坚定信念，进而达成目标。例如，销售员会积极地看待客户的抗拒，不把客户的抗拒看成是拒绝，而是看成了解客户内心想法的好时机，即把抗拒当作一个有力的条件。