1.直达人心VS自说自话

有两个销售员。

销售员A在向客户推销产品：“你听我说啊，这款产品很适合您的。您用过之后肯定好，这产品里面有珍贵的药材，而且还是从国外进口的……”客户说：“噢，谢谢，我想先看一看。”销售员A接着说：“这么好的产品您错过之后就没有了，怎么还需要考虑这么长时间呢，过了这村可没这店了啊……”客户终于不厌其烦，没好气地回了一句：“那您就留着给别人吧。”

销售员B看到一位客户正在浏览一款老年产品，走过去问道：“您是在给家里的长辈挑选礼物吗？”客户点点头：“是的，我准备给我奶奶挑选一款助眠的枕头。”

销售员B接着问客户：“老人是有点睡眠障碍吗？”客户说：“我奶奶总是入睡很困难，而且睡眠很浅，轻微的响动都会吵醒她，所以我奶奶早上醒来的时候，精神状态都不太好。”

销售员B根据客户的描述，接着说：“您过来看看这几款枕头。这些都是专为老年人精心设计的。一般来说，枕头过低容易造成供血不足，枕头过高会造成颈椎压力，最有助于睡眠的枕头高度为10～15厘米。这个高度对人体来说比较合适，对老人也比较好。”客户说：“对，我奶奶睡觉的枕头我也看了一下，是比较低。”

销售员B点头称是：“您再看一下这款枕头的硬度，这里面有荞麦皮和谷糠，还有一点薰衣草，这些都有助于睡眠。您摸摸看，硬度适中，不会软塌塌的，枕上去很有依靠感。”客户伸手摸了摸，发现确实很好，眼睛盯着枕头，明显被吸引过去了。

客户这时主动询问销售员B：“这款枕头真的这么好吗？”销售员B面带真诚的微笑：“如果说有神效，我也不敢保证，但绝对可以有效改善老人家的睡眠。”

客户点头表示赞同。销售员B接着跟客户介绍：“关键是这款枕芯透气性、防潮性、吸湿性都比较好，能够去除老人家体内的寒气和湿气。”客户此时更认同销售员B的话语：“是的，我奶奶住在里屋。虽然安静，但比外屋湿气大。这款枕头我想拿一个。”

销售员B说：“我去里面给您拿一个包装好的，希望老人家用上这个枕头后能够改善睡眠。”客户笑着感谢：“您真的像是这方面的专家，懂得真多啊！”销售员B回答说：“您过奖了，因为我母亲睡眠也不太好，所以平时多关注了点这方面的信息。我母亲也在使用这款枕头，用上之后状况好了不少呢。”

销售员B使用的是教练式销售方法，销售过程直达人心，带着分享、真诚和支持性的态度与对方交流，并解决客户内心的需求和产品诉求，让对方能够强烈地感受到销售员真诚的帮助。相反，销售员A使用的是传统式销售方法。在与客户沟通时，常常自说自话，表现为说话人独自决定、不顾他人意见、自己说了算、自言自语，结果说得再多也是在做无用功。

这两个销售员的表达方式导致了两个截然不同的结果。直达人心的沟通方式远比自说自话型的沟通方式更能解决问题，前者把话说到客户的心坎上，自然就会实现成交。在现实销售中，销售员如何从自说自话转变为直达人心呢？

（1）“我就是来帮助您解决这个问题的……”

销售员在销售时，要抛弃传统型销售员自说自话的销售模式，避免使用“你听我说，这款产品真的很不错……”“这款产品非常适合您……”“这款产品优点太多了……”等强力推销方式，而要耐心倾听客户的诉求。当客户表达完他的诉求之后，销售员可以说“我就是来帮助您解决这个问题的……”帮客户解决问题和自顾自地向客户推销产品，前者更容易将话语说到客户的心里去。

（2）“听了您刚才的话，我特别理解您的感受，这里刚好……”

传统式销售员在向客户推销时，往往光顾着介绍产品的信息和优势，不顾客户的意见，自己说了算，更谈不上去理解客户的感受了。例如，销售员说“您怎么会这样想呢……”“我们的产品肯定不存在你刚才说的那种情况……”等。

而教练式销售员在与客户沟通的时候，更倾向于说“听了您刚才的话，我特别理解您的感受，这里刚好……”“如果我当时处在您的位置，我也觉得很气愤……”“我真的很能理解您的心情，您太通情达理了……”，说出让客户感同身受的话语，更容易让话语直达客户内心。

（3）“多个参考对象，方便您以后杀价也不错……”

当传统式销售员自说自话地向客户推销产品，客户明确表示不感兴趣或不想买的时候，销售员往往终止销售。但教练式销售员在面对客户决绝的时候，往往会说出“多个参考对象，方便您以后杀价也不错……”“多了解点信息，下次想要购买时也不至于一头雾水”等话语，将销售产品转变为告诉客户知识。客户想想也觉得没错，销售员的话语说到了客户心里，多了解一些信息也没有坏处。