4.引导说服VS强力劝说

“你听我说，你听我说啊”“这个对身体真的很好，您不买的话，很亏的……”“您买一个吧，过了这村可就没有这个店了”……这是传统式销售沟通惯常使用的话语，销售员会强力劝说客户购买，也不顾客户是否需要、是否有购买的意愿，强行推销。这种强力劝说的推销方式，只会让客户不厌其烦。即便客户有购买欲望，也立刻打消购买的念头。

相反，在教练式销售沟通中，销售员会使用引导说服，一步步引导客户主动去了解产品的更多信息，最终明确地意识到自己确实需要此款产品，并实现购买。引导说服比强力劝说更尊重客户的意愿和想法，并且在引导中向客户传递产品利益和价值，让客户自己做出决定，更容易让客户心服口服。

举个简单的例子。看见客户正站在李子摊位前，你会选择如何推销？

A：“您要不要买点，这李子很好吃的！”

B：“您喜欢吃酸的李子，还是甜的李子？”

显然，B的提问方式会引导客户做出选择。客户可能会顺着销售员的思路回答说：“我喜欢吃酸的李子。”接着销售员就可以向客户介绍：“酸李子健胃，还能清肝火，保护心脏和大脑，对身体很好的。这是今天早上新到的，很新鲜，您尝尝。”

客户本身就有买李子的欲望，经过销售员再度解说，于是很快就敲定了：“那好，给我来两斤。”

引导说服是让客户自己给出答案，而不是销售员去告诉客户答案。如果一开始销售员就强力劝说：“这李子很好吃的，您来两斤吧”“这李子对身体特别好”“您要不要买点”，客户可能不厌其烦，干脆从水果摊位走开。

在销售中，引导说服比强力劝说要有用得多，销售员将客户引导到对自己有利的场景中去，让客户自己权衡利弊，并让客户觉得销售员的引导其实是在帮助他解决问题。

具体来说，销售员可以参照以下两种方法：

（1）引导客户关注产品利益而不是产品优势

销售员如果在销售过程中，强力劝说客户，“我们这款产品来自国外”“质量非常好”“价格多么实惠”等。客户可能还会无动于衷，内心暗自揣测：“你想把它卖出去，当然说它好了。你说的这些好处也是我能够想到的，我对这并没什么感觉。”

教练式销售员会引导客户关注产品利益，实现说服。产品利益是指客户使用此产品后，该产品的优势和功能能够给他带来直接或间接的利益，从而让客户明确知道此产品能够为他们带来什么，提高产品本身的价值。

举个简单的例子，客户心仪一款高档时装，因为高昂的价格而犹豫不决。这时销售员不需要从衣服的产地、质地和料子等方面过度推销，强力劝说客户购买，而需要引导客户关注利益：“这件时装，能充分彰显您的品位和气质，您的朋友肯定都会夸赞你的眼光好。这也能体现您对高品质生活的追求。而且这件时装是经典款，设计简约，能够穿很长时间呢。”

销售员引导客户关注产品利益，即购买这款高档时装之后，能够彰显不俗的品位、体现高品质生活、赢得朋友们的夸赞，而不是从衣服上展开，因为衣服如何客户是能够看到的。同时，销售员最后一句“时装是经典款，能够穿很长时间”则是引导客户思考购买这件高档服装其实是很划算的，减轻客户的心理负担，能够促使客户尽快下单。

（2）引导客户关注产品价值而不是价格

销售员在向客户推销的时候，客户往往不愿意购买，其中很大一部分原因在于客户觉得产品的价格太贵了，一时间觉得购买不划算。

这时销售员不要向客户强力劝说此产品值这个价钱，或产品定价其实并不高诸如此类理由。因为就算产品值这个价，客户可能还是舍不得购买。销售员需要引导客户关注产品价值而不是价格。

销售员要学会跟客户“算账”。当客户觉得价格过高时，销售员需要转变思路，将总价格除以使用的天数，就能减轻客户的心理负担，让客户觉得划算。将价格贵变为价格值。

举个例子，销售员在向客户推销空调的时候，客户觉得价格贵。销售员可以通过“算账”引导客户关注空调的节能性：“虽然空调价格高，但是一年下来能给家里节省不少电费。空调作为一款耐用品，节能省电真的非常重要。”

当销售员将客户的思维引导到这一层面时，就会松动客户的想法，进而实现说服。