敲门寒暄，让客户放松警惕心理

寒暄是开场白中最常见的一种。这种方法通常适用于我们与客户第一次打交道时，因为问候对方是一种礼节，我们只有先让客户感受到我们的善意，然后才能进行下面的交易。寒暄作为交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用，得体的寒暄可以赢得客户的好感，让沟通顺利进行下去。

某周六早上，老年保健品推销员小林敲开了准客户刘老先生的门。开门的正是刘老先生。

进门以后，小林扫视了一下客厅，整个客厅都有种古色古香的感觉。不一会儿，他抬头就看见满客厅的字画。很快，他就找到了与刘老先生交谈的话题。

“哎哟，这字写得，我真不知道怎么形容。刘老先生，这是您从哪里弄来的墨宝呢？是市里哪位书法家的真迹啊？”

刘老先生一听，顿时笑了起来，说：“你真是见笑了，这是我父亲写的，他比较爱好这些，平时没事就练练书法……”

“看来我今天还真是来对了，令尊现在在家吗？”

“这几天他去省城的姐姐家了，估计过几天才会回来。”

“真是可惜了，我还想要是令尊在家的话，我想向他老人家讨要点他的字画呢！”

“哦，原来是这样啊，这个你可以放心，我可以做主，送你几幅。”

“太谢谢您了……”

就这样，刘老先生与小林就中国字画的话题聊了起来。聊到尽兴之时，小林突然装作乍醒的样子说：“刘老先生，您看，我和您一聊到这里，就忘了我今天来原本是要想……不过，您不购买也没关系，我今天可是收获颇丰啊！”

“你说的是老年保健仪器？老爷子身体现在越来越不好了，我也没时间陪他锻炼身体，要不，你回头送一台过来给我看看吧。”

“好的，谢谢刘老先生啊。”

案例中的客户刘老先生为什么会如此爽快？很简单，这得益于销售员小林在提出销售问题前进行了一番语言的铺垫，得体地与之寒暄了一番。在进门之后，小林就对客户家的一些特点进行观察，于是，他很快找到了与客户寒暄的话题。我们再细想一下，难道他真的不知道那些字画出自客户父亲？当然知道！他这样问，只不过是让自己的赞美显得更真实可信。于是，针对客户家的这些与众不同的“风景”，小林与客户展开了一番深入的交谈，并很快便获得了客户的好感。此时，小林再提出自己拜访的真正目的，客户的抵触情绪自然少得多。而在这种情况下的小林依然不忘提及自己“今天拜访收获颇丰”，这就再次加深了客户对自己的良好印象。这时，客户再从自己的角度考虑，就很爽快地表明自己有购买需求。

事实上，在对客户的拜访中，我们寒暄的内容可以是多方面的，如天气冷暖、身体状况、风土人情、新闻大事等，我们要尽量用语言把话题引到客户感兴趣的话题上去。但是寒暄时具体话题的选择要讲究，要注意话题的轻松性，话题的切入要自然。

一个好的开始就是成功的一半。人们见面时通常会有一番寒暄，销售也是如此。一段精彩的开场白，通常也都是以寒暄作为铺垫的。英国著名作家托马斯·卡莱尔曾说：“礼貌比法律更强有力。”寒暄其实就是一种礼貌，也是在与客户接触时一个比较重要的问题。作为销售员，我们在与陌生客户正式交谈之前，能否做好开场工作几乎可以决定我们是否能成功拜访客户。因为初次见面的时候，客户一般都有戒心，对销售人员有一种自然的防备心理。为了打破相互之间的隔膜，我们不妨与客户寒暄一番，以迅速拉近与客户间的距离，尽可能与对方实现沟通和交流。

与客户寒暄的前提是，我们要大胆、自信、主动地和客户交流，敢于向客户抛出话题。这一点对于那些刚踏入销售行业的新人来说尤为重要，如果不敢主动迈出第一步，就无法做到突破。刚开始做业务的人，有时候不知道跟客户讲些什么，而且有时候有很多的顾虑，很容易冷场。

除了主动外，我们寒暄时还要表达自己的真诚与热情。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会作何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。