别让客户在电话里就嫌产品价格高

营销过程中，电话为我们起了不少辅助作用，其中就包括预约客户。也只有成功约到客户，才能开始销售活动。而我们发现，很多时候，销售还未开始，客户就已经十分关心产品的价格问题。在客户提及此事时，无论我们如何应付，都不能让客户在电话里就说出“太贵了”这三个字，否则整个销售活动就会因客户对价格的不满而遭受失败。

小李是一名诚实、厚道的电脑推销员，公司给他的产品底价是3200元。这天，他打听到某公司老总要为员工们更换一批新电脑，于是，他拨通了对方的电话。

……

客户：“那么，你介绍的这款电脑怎么卖？”

销售员：“您如果要，我给您便宜点，每套就3300元。”

客户：“台式电脑还这么贵！3000元行吗？”

销售员：“不行，我看你好像是要买好几十台，已经是以最低价给你了。”

客户：“是啊，我一下子就要20台，你再给便宜点。”

销售员：“您要的再多也是这个价，真的不能再少了。”

客户：“也不让点价，你们要不要做生意啊？”

销售员：“那就给你3200元。”

客户：“就3000元。”

……

这桩生意的结果可想而知。因为这位销售员刚开始报价就不合理，一开始便将价格报得太低，这样一来，价格谈判的主动权就被客户占据了，这种情况下，销售是很难成功的。如果他把价格定在3500元或是3800元，那么，他就会有更大的谈判空间。也许这名销售员只是想以较低的价格快速交易，而结果却是适得其反。

报价是销售人员不得不面对的问题。在很多行业中，价格是公司明确制定的，给予销售人员的权限也是一定的。那么，当电话约见的客户问到价格时，销售人员该怎样来报价呢？

1.学会用“公司规定”这几个字

当销售员被问及价格的时候，销售员要学会把这个责任推到负责产品或解决方案的大客户或顾问销售的身上，要向客户申明“这是公司的规定”，这样才会尽可能地避免利润损失的风险。

2.让客户尝尝有限的甜头

目前，为了吸引顾客，很多企业都举行过免费或者大减价活动。但作为客户，也总是有这样的心理，即价格低甚至免费的产品在质量和功能上肯定会有缺陷。对此，销售员在电话预约的时候，一定要明白客户的这一心理，对于这种甜头要有一定的限制，一定要说明或塑造产品的价值，别让客户认为你的服务价值为零。比如，你可以向客户说明，虽然是大减价，但是是限量提供或限期使用的，或者告诉客户有免费和收费的两种版本，免费的是提供体验，通过体验让客户先了解到价值，然后在免费期即将到期时，再根据客户的使用频率询问其是否愿意为继续使用付费。

3.报价时要留一定的空间

一般销售人员在电话中报价的时候，要注意的有以下几点：

（1）多强调产品的价值和良好的服务，以此来转移客户的注意力。

（2）报价的时候要给自己留一定的空间，别自断后路。销售员在报价时，一定要灵活，根据客户具体的购买情况而定，如果客户购买数量较多，在允许的范围内，你可以适当地给客户一定的价格优惠。而对于那些对产品价格很在意的客户，你不妨先重点推荐一款有价格优势的产品，特别是正在做活动促销的产品，其价格比较有诱惑力，先满足客户的通常性需求，先让他对你信任起来。

但销售员一定要注意，这些价格范围需要仔细考虑，一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底线要高。如果你知道竞争对手的价格，那最好与其相当。这样会让客户觉得你们企业对其有诚意，价格也合理。合理的利润才是保证优质服务的前提，不可盲目低价。

（3）不要给客户过多空间。

首先，在降价次数上，不要超过两次，不然客户会以为你本来的报价都有问题，尤其是那些对产品本身价格不了解的客户会以为自己被骗，然后强行要求降价。你不妨告诉客户：“我们注重的是产品的售后服务，这价格已经是最低的了。”客户自会理解。

其次，增加产品的附加值。销售员可以给客户送些小礼品，既满足一些客户贪小便宜的心理，也能让客户感觉到这已经是底线了，你这是在帮他争取最后的利益，晓之以情，客户也就能体谅了。