第三个锦囊：出价还价的起点

如果谈判双方都知道了对方的底线和目标，那么谈判结果就很清楚了。可惜在绝大部分谈判中，谈判双方都很难知道对方的底线和目标。

这时，从哪一点开始出价还价就变得非常重要。大多数参加谈判的人会用对方出价还价的起点来猜测他们大概的底线和目标，所以，谈判中比较有经验的人会故意拉低或抬高自己出价还价的起点，希望通过这种做法让对方高估或低估他们的目标或底线。这也是我们经常会听到有人狮子大开口的原因。

我们一定要明白，供应商也有他的底线，即保留价格，其报价不可能是最低价格。谈判双方的保留价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。

可达成协议的空间（zone of possible agreement，ZOPA），简单说就是卖方的最低要价和买方的最高出价这个空间。如果卖方的最低要价都高于买方的最高出价，那这个协议就无法完成，谈判就会终止。

让我们来举一个很常见的例子。

我们去4S店买车，如果某台车4S店的开价是159 999元，我们的开价是120 000元，看起来双方好像要在159 999元与120 000元之间讨价还价，但是成交的关键其实不是这两个数字。因为，虽然4S店开价是159 999元，但那是官方定价，其真正的目标价或希望卖出的价格其实是135 000元，能接受的最低卖价是130 000元，所以底线其实是130 000元。至于我们，虽然开价是120 000元，其实希望真正能达成的目标是130 000元，但是我们能接受的最高价其实是135 000元。换句话说，4S店的底线是130 000元，而我们的底线是135 000元，双方就有了重叠的范围，使得我们有成交的可能，成交价就会落在130 000元和135 000元之间，其中的5000元这个空间就是我们所谓的ZOPA。

图3-2可以帮助大家理解ZOPA。

图3-2　ZOPA示例

如果这个空间存在，如何开始出价还价就非常考验谈判者的经验和能力了。首先要考虑的是，到底是我方先出价还是让对方先出价；其次要考虑的是，如果我方先还价，从哪里开始还价比较好。

相信很多人去买衣服，都有一开口还价卖家立即接受的经历。在这种情况下大部分人都懊恼不已，恨自己还得太少了。因此，很多谈判者就坚守“绝不先开口”的原则。事实上这在你不了解市场行情的情况下是非常有效的办法。如果你对你要购买的东西知之甚少，还是老老实实地坐着让对方先开价的好。因为你沉默，对方并不清楚你的状况，可能不敢乱开价或者一下子把价格降下来很多。你还可以通过对方的出价还价随时进行调整，尽量避免风险。同时，你也不会出现还价太过离谱，导致对方感觉受到了侮辱，从而不和你谈判的状况。

但是，如果你对市场行情、商品价格非常了解，就可以首先出价还价，充分利用你的优势锁定你们的议价范围，最终达成目标。因为这里有一个很重要的心理现象，我们称之为“锚定效应”。研究表明，人们在谈判中，非常容易受到对方首先报出的数字的影响，从而在后续的谈判中以此数字为基础进行价格的调整。

出价还价的起点确定好之后，我们要严格遵守。

在和对方讨价还价的过程中，一定要慢，不能太快让步，不能一下子让对方逼近你的目标，不然目标就白定了，也没有办法达成你的期望。如果不小心真的让步到了自己的目标点，也要确保不会被对方逼着一直达到自己的底线。如果对方步步紧逼，逼到你退无可退，已经到了底线附近，你可以考虑退出谈判，因为这个协议此时很难达成了。

在很多谈判中，谈判者没有搞清楚自己的底线，或者没有得到充分的授权指明底线在哪里，这时对方还了你一个非常不满意的价格，你是否该退出谈判呢？如果你不确定，应该立即向领导请示，否则你会进入一个进退维谷的局面。一旦底线不明确，你的退出或不退出的决定都很有可能被你的领导推翻，这可能是谈判者最尴尬的局面了。

因此，作为一个专业的采购，我们要把出价还价的主动权牢牢抓在自己的手里，对于从哪里开始还价也要有准确的判断，或者得到领导的充分授权。这就要求我们不仅对供应商和我们的历史交易记录一清二楚，也要对市场行情、商品或服务的价格有充分的了解，甚至对供应商的了解要尽可能同他们的销售了解的一样。

当然，掌握必要的谈判技巧也是非常有帮助的。