找到你的金矿：目标客户

做网店最重要的一点就是不能“守株待兔”，像在门店一样等客上门，而是要主动出击，找到自己的目标客户，并且把自己的店铺介绍给他。寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定市场区域后，就得找到潜在客户在哪里，并同其取得联系。一个优秀的营销人员，不一定非要有舌绽莲花的本事，，也不一定要有多么厉害的营销策略技巧，但他一定有一双锐利的眼睛，能准确知道目标客户在哪里。

美国西点军校的一位教官曾经问一批新入学的学员一个问题：“指挥官最重要的能力是什么？”一名学员举手答道：“沟通能力！”教官摆摆手说：“不对！”另一名学员急忙抢答：“一定是个人魅力！”教官高声叫道：“瞎说！”全班鸦雀无声，教官严肃地说：“看清楚哪里才是真正的战场！”

而一个网店店主最重要的能力就是看清楚哪里才有真正的目标客户。能够正确地找到目标客户，就等于开启了实现业绩的大门。其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。

隽远是一名培训师，应邀为一家知名的电子企业做培训，为了了解当时市场的情况，隽远到了某电子市场，刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品，隽远从这位导购小姐的胸牌看出她叫江小芷，江小芷的销售技巧很到位，用专业的眼光来看几乎挑不出什么毛病。等她介绍完后，隽远半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。”导购江小芷并没有生气，只是甜甜地一笑，真诚地说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”于是，隽远告诉她，自己是一名营销培训师，是来做市场调查的。江小芷倒也快人快语：“怪不得我感到很难应对您的问题呢！其实您一进来，我就感到您不像是来购物的，到底是专家，问的问题都很专业。”隽远不由得为这位导购小姐的识人本领而叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢？”

江小芷微微一笑，说：“对于每一个走进我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则，我少做一次促销，不仅仅是少了一笔可能成功的交易，更重要的是失去了一次宣传口碑的好机会。就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌，您说对吗，先生？”

江小芷说的很对，每一位进入她柜台的人都是她的顾客。她都有义务为顾客介绍自己的产品，也许其中还会有一个大客户。如果我们都像那位导购江小芷一样，把每一位来到自己面前的人都当作顾客，那么每个人肯定都会有可观的客户群。

销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项服务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务可以散布于千家万户、各行各业。

客户无时不有，无处不在，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，你的客户一定会越来越多。

《舌尖上的中国》中有一集在吉林查干湖捕鱼的场景，当人们努力把冰层覆盖下湖中的大鱼捞起时，画面壮观无比。而整个过程中，领头人的角色至关重要，他在整个团队中负责一个非常重要的任务，就是寻找下网点，他说哪里有鱼，所有人就往哪里下网，如果判断错了，所有的努力都将白费。

领头人判断在哪里下网和我们网站运营中找目标客户有异曲同工之妙，“鱼塘”就是我们目标客户的“聚集地”。我们把网撒在那儿，或者把我们制作好的“诱饵”给投进去，才能捕到很多的鱼，也就是在合适的地方，针对合适的人，做合适的事情！

站在“鱼”的角度去换位思考，就是要知道目标用户的行为习惯有哪些。

线上的行为习惯包括：喜欢去什么类型的网站（如社区、论坛），有哪些浏览行为（如咨询问答、QQ群讨论、看朋友圈、刷微博），如何获取未知问题答案（如搜索、提问等）。

线下的行为习惯包括：平常喜欢到哪里购物，经常乘坐什么交通工具，喜欢去什么活动中心，经常出入的场所，附近饭馆、便利店等。

周末，阿元跟着父亲去钓鱼，他们选好位置，准备好后，放下鱼钩，等待鱼儿上钩。不一会儿，父亲就钓上一条鱼。又过了一会儿，父亲又钓到一条鱼。阿元盯着自己一动不动的渔线，心里正焦躁不安时，只听“啪”的一声，父亲长线一甩，又一条大鱼重重地摔在池塘岸边的草地上。阿元看着大鱼，终于忍不住了，问道：“爸爸，您为什么能那么快钓到鱼，我却一条也钓不到呢？”父亲望着阿元说：“那我问你，钓鱼最重要的事情是什么？”阿元说：“当然是精湛的技术啊！”父亲摇摇头说：“不对。”

阿元说：“那是美味的鱼饵？”父亲说：“更不对。”

阿元迷惑不解，父亲意味深长地说：“准确地判断鱼儿在哪里。想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。”

阿元问：“如何判断哪里鱼多呢？”父亲说：“要想知道哪里鱼比较多，你就得像鱼儿一样思考它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。”

想要知道鱼儿在哪里，首先得像鱼儿一样去思考。想要知道客户在哪里，首先得像客户一样去思考。

做好电商的第一步，就是产品定位和客户定位！定位的工作相当于给用户打标签，而这些标签的组合可以大致告诉我们目标用户是什么“样子”的。

1．从需求出发，圏定目标客户

需求是客户购买的原始动机。我们常常把需求跟卖点混在一起，以为那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。

有人口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。厂家推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。你的产品有卖点，非常重要。但是你的产品有没有客户需求才是重中之重！如果没有人口渴，矿物质水再好都没有用。试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？如果我很渴，但摆在我面前的只有纯净水，我会不会买？答案都是显而易见的。我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。但请先忘记卖点，从锁定客户的需求出发。卖点不等于需求，他只能吸引购买，而不能决定购买！卖点的更多优势在于区分竞争对手，以及细分你的客户。需求才是购买的原始动机！

卖点是为迎合需求点，没有需求，卖点就不是卖点。

脑白金的广告语是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户“送礼，收礼”的需求来打广告的，而直到广告片尾才打出卖点：脑白金，年轻态，健康品。

其实，人们的需求无非是有两种：一是通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻某种痛苦；二是通过购买你的产品与服务，来获得或提升自我的满足。因此在圈定目标客户前，我们该问问自己能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升；谁非常渴望获得我们的产品？

比如K19，有个很好的卖点是能快速一键偷菜偷宠物，但是，如果顾客没有需求，再好的卖点都是枉然。

客服小可问：“现在偷菜偷宠物很流行，你平时玩不玩牧场？”“当然玩了，那是我最喜欢的游戏，怎么了？”小可说；“那太好了，现在有一款手机是专为喜欢QQ牧场的顾客设计的，最近销售火爆，很多年轻人买手机，别的都不要，就要这个能偷宠物的手机。你看，这款手机能一键进入牧场，网速普通手机快两倍。一般手机要QQ黄钻才能一键偷宠物，这款手机不需要，你要不要试试！”

如果你上来就给顾客讲能偷菜偷宠物，但他从不玩牧场，就是对牛弹琴。没用就不是卖点但是，有时顾客并不知道自己的真正需求，所以在讲产品卖点之前，要帮助顾客梳理、确认需求。比如手机的双卡双待。“你经常和女朋友一块出去玩吧？”“是啊，怎么了？”“如果你们出去玩的时候，你女朋友的手机突然没电了，可以把她的卡插到你的手机里。”

2．从客户属性出发，定性客户

客户属性即你的梦想客户具备的一些条件。我们必须在圈定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。

假如卖祛皱化妆品。通过客户需求，我们知道要找的是一个有皱纹或者将要长皱纹的人，然后卖给他。这个有皱纹的人，必须是什么样的人？如果他是一个男性，他会在乎皱纹吗？也有，但不多。所以，我们的初步定性为：女性。如果她是一个面朝黄土背朝天的农妇，她会在乎皱纹吗？一般不会，即便她在乎，也不会把钱消费在这里。于是我们进一步的定性为：中高层收入的女性。如果她是一个年过花甲的老人，她会在意皱纹吗？也不会。而如果太年轻，则还没有长皱纹。于是此时我们的定性为：30~50岁的中高层收入的女性长皱纹者。如果她不修边幅、邋里邋遢，她会去理会自己脸上的皱纹吗？也不会。于是我们的定性又进一步为：爱美的、注意形象的、30~50岁的中高层收入的女性。假如他是一个满脸褶子的老妇，她会在意皱纹吗？她可能已经死心、习惯了。于是我们的定性为：刚刚开始长皱纹，或皱纹不是很多的爱美的、注意形象的、30~50岁的中高层收入的女性。

3．从市场细分出发，锁定梦想客户

选好池塘了，也选好区域了，现在该问的是：我准备钓哪一种鱼？市场细分，让你的出击更加准确，不同的鱼，可以用不同的杆或不同的饵。我们先尝试着再问自己一个问题：这些鱼为什么会上钩？

（1）客户为什么需要我们的产品，而不是其他同类产品？

（2）客户要求的服务有哪些？我们是否具备提供这些服务的能力？

（3）客户为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么区别？

（4）客户的潜力如何？客户有多大的购买能力？

市场细分的目的是使我们聚焦在最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于我们规避竞争，相当于划出一片区域或选出一种鱼，它只由我们来钓。

市场细分需要回归到我们提供的产品或服务的功能上来，也就是说回归到卖点。

市场细分是在选定目标群体后，再亮出卖点，选取认可我们卖点，又有需求的人！因此，梦想客户是一群有着强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。

梦想客户是你第一批一定要争取的客户；潜在客户有需求，但不一定认可你的产品，需要调整策略与产品；引导型客户认可卖点，但目前还不需要，这种客户需要时间与空间引导。

一般来说，产品销售情况如何是由产品和推广决定的。

做好推，就要用心去寻找目标客户，采用合适的推广方式去推广。经营理念中，有一个原则叫作“先市场后产品”，也就是说，先找到你的目标客户，了解他们的痛苦和需求，再提供合适的产品。那么，如何才能“先市场后产品”呢？

（1）找对你的目标客户。很多人在卖东西前，连自己的目标客户都没有想清楚，就直接通过硬广告进行销售。对于大众消费品是可以的，但对于80%以上的细分产品，这样做事倍功半、得不偿失。

（2）分析目标客户的痛苦和需求。人的欲望是没有止境的，痛苦和需求的动力巨大。我们要和客户多多地沟通和交流，了解他们的需求，体会他们的痛苦。

（3）进行产品测试。了解了客户的痛苦和需求后，提供一个解决方案，可以是某个产品或某项服务。摸清客户的痛苦和需求，知道什么产品能满足客户需求，解决客户痛苦。从市场上找到这样的产品，或自己打造出这样的产品。无论是代理还是自己打造，都需要一定的成本和费用。为尽量减少风险，可以先进行产品测试，也就是预售。写文案，做网站，在目标客户聚集的地方做宣传，看反馈。如果反馈热烈，需求旺盛，说明产品合乎需要，可以迅速进货或生产。如果反应平淡，说明产品和预想的有偏差，就要根据客户反馈进一步完善产品创意，打造产品独特卖点，然后再进行测试。

（4）提供产品。经过产品测试，确保没有风险，可以尽快提供产品。既可以代理别人现成的产品，也可以自己打造。从时间成本来看，代理比较好，而从长远发展的角度，自己打造是必经之路。