4.2　区域年度销售目标计划

区域年度销售目标计划由销售计划部负责组织编制，应细化到产品大类，大区、省的产品大类销售情况是考核区域年度销售业绩的主要指标。区域年度销售目标计划应于每年12月份前编制完成，执行年6月份将根据市场状况进行调整。区域年度销售目标计划的编制应按流程进行，在执行过程中，要考虑的主要因素有以下几个。

（1）一般情况下，企业年度销售目标与区域年度销售目标要保持一致。若不一致，则区域目标要略高于企业目标，以确保企业目标的完成。

（2）根据市场类别的不同，企业区域销售策略要有侧重地做出调整。

（3）近几年的区域销售状况及趋势（一般统计近3年）。

（4）主要竞争对手及其近几年的销售状况（主要竞争对手和其区域销售量）。

（5）近期销售状况及趋势（一般统计近6个月）。

（6）企业网络发展规划及网络销售能力。

（7）经销商合同签订状况。

（8）大客户销售计划。

同时，企业在调整区域销售目标时要注意以下两个方面：一是以原计划为基础进行调整，上下幅度要控制在一定比例之内；二是明确区域销售计划完成状况及经销商销售和库存状况，以减小区域销售实际完成情况与目标计划的差异。