3.1 案例剖析:产品热卖,销售额突破500万元的秘密
淘宝、天猫网站各有十多个一级类目(女装男装、鞋类箱包、母婴用品、护肤彩妆、生鲜美食、珠宝配饰、家装建材、家居家纺、日用百货、汽车用品、手机数码、家电办公、运动户外、花鸟文娱、农资采购、生活服务等),分别代表十多个行业,每个类目都有非常多月销售几千几万件的产品,月销售额达几十万上百万元的产品也非常多,这就是我们常说的“爆款”。
下面通过案例,深度剖析为什么别人的产品可以月销上万件?下面来看看这些爆款是如何打造的。
启动浏览器,输入淘宝网的网址并打开,在顶部搜索框输入任意关键词,比如“车载香水”,在搜索结果中随意打开一个月销量 4.0 万+的产品详情页,如图 3-1 所示。通过页面可见数据估算:该产品月销量为 4.0万+,产品均价为 26.5元,月销售额达 106万元+;累计销售 19.4万件+,累计销售额达 514万元+。
图3-1
任何一件产品,想卖爆,一定绕不开“内功”“流量”“售后发货”三个重要环节,接下来笔者分别从以下三个维度进行剖析。
内部功课,简称“内功”
体现在两方面:一是“选品+供应链”能力,影响产品能卖多久;二是“视觉呈现+产品运营”能力,影响转化率和客单价。图 3-2 是该案例“车载香水”在选品和供应链两方面的核心要点。
图3-2
启发:如果你还没货源或现有货源不理想,建议选择季节性不明显、生命周期长、货源稳定的品类。
解决选品和供应链问题后,下一步是准备素材、熟悉网店发布产品规则,将产品信息上传到网店。淘宝、天猫与其他平台不同,每一个产品详情页分为PC端和手机端,因为早前只能通过计算机访问网页,现在还可以用智能手机(称为手机端)访问,由于PC端与手机端的技术不同,导致同一个产品在不同终端展示的效果不同。好在阿里巴巴的技术团队已经逐渐将两端尽量一致展示,作为卖家,学会对应技巧即可。
回到剖析的案例,其背后的美工人员或运营人员一定非常熟悉产品运营,因为这件产品从上往下细节优化比较到位,进可“攻”(遵守发布规则,优化类目、属性、标题、主图、主图视频等有利于扩大站内曝光渠道,获得更多流量),退可“守”(主图和主图视频“吸睛”,促销策略、攻心承诺、高清描述图、精炼文案等有利于成交转化),下面从 12 个角度打造“攻心详情页”,分别是:
1.精准选对类目。不违规,增加产品曝光和搜索加权机会。
2.优化标题关键词。增加目标人群通过站内关键词搜索找到产品的机会。
3.精准填写类目属性。不违规,增加产品曝光和搜索加权机会。
4.添加5张宝贝图片+主图小视频。主图小视频:侧重手机端展示、选用3∶4、时长54秒、长方形竖式;5张宝贝图片:因为添加了3∶4主图视频,所以5张宝贝图片尺寸与之匹配,设为750像素x1000像素。
5.先定比较高的一口价,再结合促销策略打折。一口价:198 元;促销价:1 个 29元,2个58元,领取优惠券后可以再减5元。
6.结合促销策略填写SKU,并且同时添加文字和颜色分类图。PC端与手机端显示效果不同:PC端,图片与文字描述不同时出现,将鼠标光标移至图片上,浮出文字;手机端,图文同时出现,单击“颜色分类”展开完整内容。
7.熟练掌握产品促销工具的使用方法。标配工具为:限时打折、包邮。助攻工具为:公益宝贝、优惠券2件减5元、送天猫积分、送运费险退货无忧;买1件送价值28元的香棒10根,买2件送20根,多买多送;收藏/加入购物车,享优先发货(圈粉技巧)。
8.给买家更多服务保障。如正品保证、极速退款、赠运费险、7天无理由退换。
9.开通更多支付方式。除了常规的支付宝余额、网银,还开通了信用卡、快捷支付、蚂蚁花呗、余额宝。
10.开启买家秀+问大家,让买家说产品好。在卖家后台精选买家秀,进一步给新买家真实展示购后使用场景,让其不容错过优质低价。
11.添加关联推荐,增加店内其他产品的曝光和销售机会。在 PC 端与手机端分别添加关联推荐。
12.在详情页精心制作每张图、每段文字,如图3-3所示。
很多卖家抱怨“转化率低”“客单价低”,请看完此案例后反问自己,“产品详情页是否做到极致优化?是否足够“攻心”?”
启发:先“道”后“术”,先知道如何打造“攻心”详情页,再去逐一实现。此案例中的12个角度你可以参考套用,直奔目标:打造“攻心”详情页,提升静默+询单转化率,提高客单价。
小贴士:因本书篇幅有限,图3-3是剖析要素的精简版,高清完整版请先下载本书配套素材,再从本节配套素材文件夹内查看,文件名为“3.1 案例-车载香水深度剖析:爆款是怎么炼成的?.png”。
流量
在开门迎客前,选品也好,打造“攻心”详情页、装修店铺也罢,都是准备工作,为了让尽量多的买家进店后购买。如果万事俱备,买家没来,难免落得孤芳自赏的局面。
通过数据分析(使用“生意参谋”或第三方工具),该案例主要流量来源有五类:一、免费的PC端+手机端(侧重)自然搜索流量;二、淘宝客推广流量(日常营销计划佣金比例为15%,活动期间提高至15.1%);三、直通车推广流量(侧重无线直通车);四、官方活动;五、收藏/加入购物车人群回购及老顾客回购。
图3-3
启发:能打造出爆款的网店,一定熟练掌握一种或多种引流手段。比如前文案例中的产品是以付费开直通车并拉升自然搜索为主、淘宝客为辅,数据起来后有目的、有规划地参加淘内各种官方活动。请自问:我熟练掌握哪些引流手段?
售后发货
“发货能力”非常影响网店能否形成良性循环,走得更远。
想象一下街口的红绿灯:一切顺利的时候,所有车辆按规定车道行驶,井然有序;当早晚出行高峰时遇上红绿灯信号紊乱,甚至堵车、抢道、吵架、追尾等,各种不好的事情会接踵而至,此起彼伏……
网店发货也是一样的道理。如果有本事销售几万件,却没能力及时、高效、不出错地发货出去,售后的退款率、退货率、动态评分等影响网店良性发展的重要数据会越来越难看,陷入恶性循环,甚至难以持续经营。
前文案例所在网店,选用中通快递,都是现货,在规则约定72小时内发货(99%以上的订单能做到当天购买当天发货,并且有物流信息),既在买家接受范围内又超出预期,加上在第一阶段严格把控产品质量和供应链,在产品累计销售19.4万件+以后,动态评分DSR (Detail产品与描述相符、Seller卖家服务态度、Rating物流服务质量)三项依旧在4.8分以上,为网店持续经营、顺利报名参加官方活动等打下坚实的数据基础。
启发:“内功+引流+发货”是一个完整闭环,能厘清并解决每一个环节的问题,开网店打造爆款、月入10万元+并不难。
第2章有讲,电商运营所需技术汇总起来包含7项,我们分析的这个“车载香水”案例,仅从公开数据就能看出已经包含“视觉呈现、引流、店铺日常运营、客服沟通、包装快递”五项技术,如果进一步分析,会发现此案例背后的团队懂的、会的还有更多,所以你要做的就是学会这些技术。
作业:使用相同思路剖析更多案例,特别是同行的,学习他们在产品运营方面的经验。