实战情景2 陌生客户约聊大招

每个人都应重视老客户的关系维护和感情培养，但对于刚做销售的学员来说，新老客户都比较少，因此这时对新客户的开发便是第一位的。而且，想拥有一定基础量的老客户，也需要通过发展很多新客户搭建起来，只有新客户越来越多，你的老客户才会越来越多。

1 销售新人的错误意识

几乎每个销售新人，都特别希望自己的意向客户、“粉丝”越多越好，但这个观点是错误的，新“粉丝”不是越多越好，而是在有新“粉丝”的同时，你还需要拥有将“粉丝”转化为客户的能力和精力。

我有一个微信号，经常会有100多人的好友申请不能及时通过，虽然都是在各个渠道听到我的课程，主动想来了解的意向学员，“粉丝”精准度都没有问题，但最大的阻碍原因是我没有时间，无法及时沟通，且不能最大限度地转化。

1.1 错误意识的2个原因

第一，你有没有把新“粉丝”转化成客户的能力？如果没有，一口气给你送来5000人又能怎么样？都会被你朋友圈里的硬广告吓跑了。

第二，虽然加了上千好友，但你没有精力逐一进行沟通，你的“粉丝”逐渐也会变成没有价值的“僵尸粉”。

1.2 3种错误的互动方式

加了新“粉丝”之后，很多人的互动方式有欠妥当，以下都是最常犯的错误：

第一，群发硬广告。

第二，盲目求赞，甚至有人每周至少求赞2次。

第三，加了之后，想立刻成交。

2 新粉丝初次沟通

如果有新“粉丝”添加了我的微信，我一般会先发一条这样的信息：

你好，初次见面，送一篇我的干货文章《一见钟情，又能轻松收钱的销售套路》作为礼物，扫描海报二维码便可阅读，助你的业绩节节高升！

海报是配合文案，与新“粉丝”打招呼用的，收到这条文案和海报的新“粉丝”，多数人都会回复，而且有些“粉丝”看完后，很快主动咨询我的课程如何参加。

主要原因是在这套话术和海报中，我先奉献了一部分价值给新“粉丝”，海报的二维码里，有我编写的销售技巧，新“粉丝”根据话术的引导阅读文章后，有这方面迫切需求的人会主动找我咨询。

你可以参考我的案例，根据你的产品，设计回复新“粉丝”的内容。

在设计互动话术时，一定要特别注意，要赠送与客户有关系、有帮助且有价值的东西。

新粉丝互动文章写作3大核心

你也可以扫描海报中的二维码，根据我的内容模仿一篇文章，这篇文章一定要体现3个核心要素。

要素一：成功案例中的客户，有哪些困惑被你解决了。

要素二：你有多少这样的成功案例。

要素三：你还可以帮助客户解决哪些其他的问题。

3 新“粉丝”约聊流程

除了文章型的互动，在日常销售里，也要和新“粉丝”经常互动，下面我们讲解这套完整的流程。

第一步：选定目标“粉丝”5～10人

为什么要选5～10人呢？因为人数太少，不能让你忙起来；而太多你又忙不过来，所以一开始最佳人数为5～10人，但在这些人中，一定有几个目标“粉丝”与你互动不太积极，遇到这种情况，你可以根据你的“粉丝”情况重新选择一些目标“粉丝”。

第二步：关注这5～10人的日常动态

比如，他们今天发了什么朋友圈，是否与你的产品有关。

第三步：根据他们的朋友圈内容留言互动

经常听我的课程的学员都记得我常说的一句话：点赞像是相亲，留言才是真爱。意思是说，点赞，点点就过去了，可能对方根本没有看你朋友圈里发的是什么内容，当然必要的点赞活动可以做，但不是最重要的；留言的人，一般都是关注你发了什么内容的，但切忌直接在客户的朋友圈留言广告，你很容易被直接删除拉黑。

留言也需要技巧，比如客户发了一条美食信息，你可以留一个流口水的小表情，代表你在关注她，你也可以留言“这是怎么做的，馋得我流口水”或是“你这样会失去我的友谊，在失去我之前，给你一个告诉我秘密的机会，我会原谅你”等。

当然，每个人的朋友圈情况不同，你也要酌情考虑，留言互动我建议以生活关心为主，朋友圈本身就贴近生活，我们也需要从生活中寻找这样的方式，拉近与客户的关系。在你留言时，忘记你是销售人员，忘记你是卖家，把自己当作一个普通人。

需要特别强调的是，做销售最需要考虑客户的心理，考虑客户的购买心理。

陌生人之间，有个点头之交是正常的，尤其刚认识，不要带有目的性，很多人之所以经常失败，就是因为在刚开始时，就让人看出你的目的性太强了。

第四步：找到与自己的产品可以结合的信息，开始出击

表达方式不同，得到的结果就不同，所以你一定要在恰当的时机，插入与产品相关的话题。当你和对方互动一段时间后，便能发现新“粉丝”和你产品之间可以结合的点，这时你再出击。

当然，你不能只互动一两次，要持续互动、真心地互动；互动越多你越能找到其中的关键诀窍，切忌不要互动几次就开始卖产品，这样只会给别人留下急功近利的印象。

4 同行策反大招

如果对方也从事微商这一行，你想发展他代理你的产品，该怎么办呢？

微商也分业绩好与业绩差两种，如果你想发展他作为你的代理，第一个方法，你可以给对方留下你对他的广告文案的修改意见；或者，你直接将她的文案修改好，放在留言里面。

第二个方法，对于业绩不好的人也分两种情况，一种是经常不晒单，另一种是晒别人的成交单，比如今天的晒单显示的是一个人的头像，明天又是另外一个人的头像，这时你就可以仔细查看他朋友圈的信息，找出他在经营中存在的问题，并给他留言。

只要你问题找得准，他肯定会跟你互动，当你给他进行了一番指导，而他的团队领导对他不管不顾时，你觉得他有没有可能被你吸引？多少团队领导因为自己不会带人，失去了很多代理，这样的案例每天都在发生。

5 约聊话术

5.1 线上约聊话术

×××，我看到您刚发的朋友圈，好像您遇到了×××事情，我在这方面有×年的经验，想提供给您参考一下，不知道您明天下午2点45分是否方便，我可以跟您语音沟通一下细节，看看能不能帮到您。

亲爱的，您朋友圈发的这个问题，我在上个月就注意到了，但是因为太忙没有来得及给您建议，我处理这类问题有几十个了，不知道您明天下午3点半是否方便，我跟您语音沟通一下，这样可以更详细地帮您分析一下。

×××，我刚看到您发的朋友圈，您的皮肤好像有点干燥，我有3年的皮肤护理经验，在这方面应该能帮到您，明天下午2点35分，您方便语音沟通一下吗？

亲爱的，您刚才说到您皮肤干燥，这个问题我前几天就注意到了，但最近太忙，忘了给您留言。我有3年的皮肤护理经验，在这方面应该能给您提一些比较合适的建议，但是我今天约了一个老客户要给他送产品，明天下午2点40分咱俩语音沟通一下好吗？

特别提示1：

话术是你与对方约聊的一个借口，当然你的目标是让对方购买产品，故此时不要着急销售，否则容易前功尽弃。

特别提示2：

做销售一定要懂得4个字——灵活多变。

特别提示3：

与对方聊天时，要站在公立的、可以帮助对方解决问题的角度沟通，我们的留言要传达自己尽力帮助客户的意愿。

5.2 视频约聊话术

视频约聊话术与线上约聊话术很相似，根据你的产品情况，修改一下即可。

×××，我看到您朋友圈里最近经常发×××方面的信息，是遇到了×××问题了吗？我做过×年的××工作，在这方面遇到的案例有几百个，可以提供给您参考一下，不知道您明天下午2点45分是否方便，我想跟您语音沟通一下细节，但是最好视频一下，这样能够看得更清晰，建议也会更准确。

5.3 线下实体店约聊话术

您好，我是做×××的，经常路过您家店面，看到您家店面的位置虽然不错，但是客户好像不是特别多，我正好有个朋友是您的同行，他有一个增加客源的方法非常好，我想跟您沟通一下看看能不能帮到您，但是我今天有急事要去××，您看明天下午3点40分您方便吗？到时候我再来拜访您。

线下和线上的话术结构一样，主要是根据实体店老板关心的问题，换了表达。

5.4 线下实体店约聊准备

需要提醒的是，在进实体店使用这套话术前，一定要做两件事情：

第一，你要观察这个店一段时间，这与你观察微信好友的朋友圈是一样的。

第二，你要对这个店面的行业有一定了解，搜集并整理相关的建议资料。

5.5 约聊时间冲突破解话术

无论线上或是线下，你与对方的预约时间都有可能出现冲突，改时间需要技巧，一定要将时间往后安排，不能往前安排，这其实也是在暗示对方平时你很忙。

那我们改约在6月28号下午2点半吧，因为这几天约好了客户。

如果对方要求你现在讲，你可以告诉他已经和别人约好了30分钟或者多久以后见面，实在没有时间了；假如当下立即告知对方，你的建议不但使对方没有期待，同时在对方的心目中也会变得不值钱。一些小的沟通套路可以让你事半功倍，但是产品质量、服务态度、服务的初心方面不要有套路。

6 约聊话术结果

我们在前面的技巧里讲过，要延迟1～2天，目的也是让对方觉得你忙得没有时间，这样做会产生什么效果呢？

6.1 平时多互动，留下好印象

经常关注对方的朋友圈，经常关心他，能留下一个好印象，更容易获得认同，在使用话术时，不容易被人误解。

6.2 遇事先关心，不要着急预约

先留言关心对方，真正把对方当成朋友。因为你日常中不着急，不急躁，当你真正邀约对方时，成功的概率会提高很多；你越不着急成交，对方可能会对你越好奇。

7 约聊大招的6个细节

1）日常要选定5～10个新“粉丝”经常关心他们，如果是全职销售人员，这一数量可以根据自己的工作量适当增加，成交后更换新的目标粉丝互动。

2）将对方设置成星标好友，及时出现在对方的朋友圈里，但不是别人一发朋友圈，你就立刻去点赞或留言，你需要给自己设定点赞和互动的固定时间。

3）你可以偶尔透露出你在某方面有一定的经验。

4）预约时间不在当下，无论是店面还是微信好友，最好约在第二天或者第三天，自己记录好，别忘了，最好是记录在手机的备忘录里。

5）具体时间不要约在整点。可以是2点10分、2点40分，当然不需要2点02分这么详细，时间越明确越说明你对时间要求比较高，代表你很准时。

6）找到对方关心的问题、最近发生的问题，要真正将对方当作朋友，真心待人。

课后作业：

（1）按照本章节中的方法，找出5～10个目标粉丝，并进行标注。

（2）参考海报中的引导文章，为自己写一篇约500字的引导客户购买产品的文章。

（3）根据自己的实际需要，设计出语音约聊、视频约聊、见面约聊的话术。