5. 反弹琵琶，欲扬先抑

世间的一切事物，总以各种方式存在着广泛的联系，因此，鬼谷子主张了解事物、观察事物，要有一定的高度，要在一个广阔的空间去思考问题，不可忽略事物之间更深层次的联系。《反应》篇曰：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”在言谈或论辩时，反弹琵琶，欲扬先抑，往往能够吸引他人，获得较好的说服效果。所谓“反弹琵琶，欲扬先抑”，就是利用逆向思维，指导言谈和行动，走与目标相反的道路，然后回到真实论点。这是鬼谷子在本篇告诫我们的道理。

三国时，曹操打败了盘踞荆州的刘备，企图一举吞并江东。诸葛亮为了联吴抗曹，来到东吴面见孙权。舌战群儒后，鲁肃叮嘱他千万不要说曹操兵多势大，以免孙权顾虑太多。诸葛亮笑着答应了。不料见了孙权，诸葛亮即大谈曹军兵力强大，说：“曹军骑兵、步兵、水军，合起来不下百万！”孙权听了大惊，忙问：“其中有诈吧？”鲁肃在旁使眼色，诸葛亮装作没看见，具体分析了一番，得出的结果是曹兵超过了百万，最后说：“我只讲百万，是怕吓到江东人士！”

孙权问：“那么是战是降，请先生决断！”诸葛亮说：“你应根据实力来决断，如果自认为能与曹操抗衡，那就及早断绝往来；如果自认敌不过，不如听从众谋士的意见，投降曹操。”孙权大怒，反问：“照你这么说，刘皇叔为何不投降？”诸葛亮等的就是这句话，于是说：“田横，齐国一壮士而已，尚能守节不辱，况刘皇叔是皇室后代，盖世英才，怎能甘心投降呢！”诸葛亮这句话显然小看了孙权，孙权脸色大变，怒道：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴岂肯受人控制！”至此，心有不服的孙权被诸葛亮的反话“激”了起来，决心发兵抵抗。于是形成了孙、刘联盟共同抗曹的局面。

诸葛亮深知孙权是有为之主，绝不甘心受制于人，所以故意把曹操说得很强大，然后逐步激起孙权的斗志，最终达到了联吴抗曹的谋略。

当世界都向右的时候，为何自己偏偏向左呢？这看起来很荒唐，也不合情理。但实际上，这种欲扬先抑的思维方式，在现实中往往取得出奇制胜的效果，使矛盾双方在一定条件下相互转化，这充分体现了唯物主义辩证法的精神。