1.1.1 生意本质：流量即销售，销售离钱最近

BAT之所以能成为我国互联网行业的三巨头，原因之一是它们占据了主流的三个流量渠道，即搜索、电商和社交。另一个原因是这三家企业成立时间较早，在互联网发展的初期，这三个流量渠道互不干涉，也很少存在交集。因此，这个领域内的流量就能被一家公司独占。

众所周知，流量是互联网企业的命脉，企业有流量才有经济效益，有经济效益才能发展，占有足够多的流量也是早期互联网企业能够野蛮生长的原因。如今，随着互联网经济的发展，企业间的业务交集越来越多。人们在搜索时能看到电商推送，购物时能聊天交友，聊天交友时能购物及查看店铺链接。每家企业都开始觊觎其他领域的流量，流量通道被打通，“内容”成了串起不同流量渠道的工具。

企业品牌越强势，就越能吸引优质的客户，这些都是流量。其中，精准客户的流量质量更高，更能为企业创造财富。在互联网革命的上半场，企业竞相野蛮生长，待各领域逐渐成熟、初期的红利消退后，互联网行业就进入了存量时代。用户的增长达不到企业的要求，流量自然成了“物以稀为贵”的宝贝，价格自然也随之攀升。

在流量如此珍贵的互联网革命下半场，内容变成了绝对重要的存在。那么，怎样用内容获取流量呢？最好的方式就是让用户成为粉丝，然后生成内容，生成流量。

一旦有了内容，就相当于有了“子弹”。内容上传到互联网，传播就开始了。试想，如果有更多的内容，有更多的人去传播，以现在互联网的传播速度，其影响力和规模是不言而喻的。同时，企业IP也能在此过程中发展起来，IP效应会带来更多粉丝和流量，企业就会进入良性循环。

内容为王的时代也把流量变成了薛定谔的猫，难以琢磨。例如，百雀羚通过一个神转折的民国悬疑故事《一九三一》来推广母亲节定制礼盒“月光宝盒”。这个广告引发了现象级刷屏，证明它的确戳中了观众的痛点。然而，朋友圈表面繁荣的背后却是营销数据的惨淡，《一九三一》千万阅读量却只有不到0.00008的转化率，月销量只有2000多。

阅读量与销量的惨淡对比给企业敲响了警钟，也重新定义了流量与广告的价值。获取流量的最终目的是出售产品，获得利润，而不仅是博君一笑。

显然，从传播效果来看，百雀羚的广告是成功的，它成功吸引了消费者的注意，为品牌带来了巨大的流量。但消费者看完广告之后，赞美的是广告，而不是产品本身，这就有点本末倒置的意味了。

百雀羚本着吸引年轻用户的目的，急于搭上流量的快车，却忽略了自己的忠实用户大多是年龄偏大的女性这一点，最终导致营销内容与产品的核心用户分离，只能惨淡收场。这个案例可以说明获取流量的确能博得关注，但真正帮助企业盈利的是转化率。许多企业在做内容时都执着于做爆款，却忽略了自家主流用户的痛点，最后只能是虚假繁荣，对产品的实际销量起不到多大帮助。

不同消费者的关注点是不同的，像百雀羚的用户都是年龄偏大的女性，她们更喜欢主流的宣传方式，这样的广告对她们显然是过于冗长且旨意不明了。“不知道在说什么”“广告太长了”“对产品的强化不够”“操作过程复杂”，这些都是用户的直观感受。用户只想买产品，而这篇花哨的文案却需要她们进行各种搜索、点击、跳转，用户在此过程中自然就流失掉了。

因此，要以用户为基础进行内容设计，这样生成的流量才是有效的。只有有效的流量才能带来高转化率，最终为企业盈利。