绪论 创业，到底有没有可靠的方法

2013年4月，清华x-lab——清华大学创意创新创业教育平台诞生。

2014年9月，我国在夏季达沃斯论坛上发起“大众创业、万众创新”的号召，越来越多的大学启动了创新创业教育课程，越来越多的学生和老师加入创办新企业的行列。而在此过程中，清华x-lab一直引领了中国高校的“双创”教育。

自2013年成立以来，清华x-lab组织了各类创新创业教育课程和相关活动，5年的时间共计吸纳了1300多个创意、创新、创业等不同阶段的项目团队。虽然一些团队，特别是本书中所列出的这些案例团队，做得相当不错，但缺乏资金、找不到市场、技术不成熟、产品难以满足用户真实需求，以及人才配置不能有效衔接等问题，困扰着绝大多数创业团队。在这种情况下，紧密结合现实需求的理论指导，成为很多清华x-lab（也许是全国高校）创业团队的“刚需”。基于对清华x-lab过去5年间所成功孵化的这16家企业的观察，本书总结并识别了影响这些创业企业成长的关键要素。我们相信，了解并学习清华x-lab辅导出的这些新创企业的成功模式和关键要素，无论是对大学的双创教育，还是对一些新创企业都有参考价值。

很多人都说，清华x-lab的那些成功创业者是“天生”且有其特殊性的。这在一定意义上就是我们经常说的创业特质论。这一观点有一定的说服力，但我们却无法阐明这些成功创业者到底有哪些与众不同的特殊技能与特性。很多人认为创业企业家有许多卓越的品质，比如旺盛的精力、卓越的领导力、极高的抗风险能力和百折不挠的精神等。但这些研究观点，似乎试图寻找一个具有普适性的创业者个性，即假设无论对于技术类公司的创业者还是非技术类公司的创业者，他们应该具有相同的品质，正是这些品质将他们与普通大众区别开来。也正是这些卓越的品质，决定了一个初创企业能否取得成功。通过对本书所讲述的清华x-lab辅导的16个创业企业的观察，我们不否认创业者个人特质在企业成功当中的贡献，但除此之外，创业机会的识别、创业战略和商业模式的选择、资源获取、市场定位和营销策略等要素，也是非常重要的。

我们认为，对创业机会的识别与市场潜力的把握，是创业成功的第一个关键要素。1995—2001年间的互联网泡沫导致大量企业失败、倒闭，但也催生出一批与高科技及新兴互联网相关的优质企业。这可以看作是互联网作为信息社会的一项基础设施建设逐渐进入大众视野并规范化的过程。现如今，人工智能（AI）作为一项类似于互联网的基础设施建设，也迎来了发展的春天。从清华x-lab支持的成功创业团队案例来看，以人工智能为依托的“AI+”创业占据了相当大的比例。这些创业者将人工智能应用于医疗健康、教育、金融、公益等各类传统行业，在重塑行业格局的同时，也保证了自身的成长。在该类创业项目中，创业者个人对市场机会的识别能力发挥了关键作用。从本质上讲，该种类型的创业是一项“快者生、慢者死”的速度较量。在一项新兴技术的奠基时代，迅速占领行业中的生态位，对创业成功影响深远。

与大企业一样，初创企业也在极力打造自己的创业战略。麻省理工斯隆管理学院教授斯科特?斯特恩（Scott Stern）等根据竞争程度、投资额度等将创业战略分为价值链战略、知识产权战略、平台战略和破坏性战略，认为每一个企业在成立之后都应该有自己的战略，并按照预先制定好的路径成长。虽然这些战略在一定程度上与大企业的战略做出了区分，但企业在创业之初为获得包括投资人、客户、供应商等利益相关者的认可，依然趋向于模仿大企业的战略和组织结构，造成初创企业在战略上与大型成熟企业战略的雷同。一般而言，企业战略决策模式可以分为“自下而上”和“自上而下”两种。受庞大的组织层次和信息流通速度的影响，成熟企业的战略决策模式一般是“自上而下”的；而初创企业由于体量较小和资源限制，往往采用“自下而上”的战略决策模式，这也赋予了初创企业更多的灵活性，能够在市场环境发生变化的时候迅速做出战略调整，并及时抓住市场机会。

以上分析阐述了创业者和学术界对创业战略的重视，但通常困扰创业者的一个问题却是“没有战略”，创业者甚至质疑创业理论的正确性。如多位创业者谈到“没有什么战略，我们首先得活下来”。诚然，由于资源限制，生存问题始终伴随企业成长的初期阶段，以至于创业者长期疲于奔命而无暇顾及战略问题。但这也恰恰说明了初创企业战略制定“自下而上”的过程，是创业者对外部环境变化所做出的及时反应，是战略的涌现过程。基于我们对清华x-lab培育企业的观察，初创企业的战略选择和制定通常需要走过一段不断摸索的黑暗期，这个时间段可能持续1年甚至更久。

与战略密切相关的另一个话题是多元化与聚焦的问题。从企业业务拓展模式来看，聚焦战略被认为是成功创业企业的“圣经”，受到大多数人的普遍认可。然而，由于人们无法预见未来，战略目标的实现往往充满不确定性。在创业目标的追寻过程中，同大多数人一样，创业者也在理性人的思维模式下，率先选择能够实现短期收益的机会主义行为。正因为如此，志存高远的创业目标被束之高阁，这些企业也无一例外地沦为小打小闹的赚钱工具，并被踢出高成长潜力企业的竞争赛道。相反，那些采取聚焦战略的企业则按照特定的成长路径，成为某一行业中的佼佼者。

对于技术类初创企业而言，他们长期徘徊于对多元化战略和聚焦战略追求的拉锯战当中。导致这种现象的主要原因是，以技术立足的企业往往更偏向于采用斯科特?斯特恩等提出的IP（知识产权）战略，这使得企业在进入孵化器之初就能更容易获得资本支持，而后才开始探索技术如何落地。但一项技术的市场应用价值可能体现在多个领域，为迎合投资人的变现需求和创业者对现金流的追逐，该技术最先可能在容易推广的领域实现，C端消费领域作为一个推广成本较低且不需要企业网络搭建就能触及的市场，往往成为创业者的首要选择。还有，初创企业经常会进入另外一个陷阱，即企业目标客户由B端转向C端，这对挣扎于生死线上的企业而言，无疑是雪上加霜。原因在于，C端市场对产品价格更加敏感，需要长时间的市场和渠道资源积累，品牌是赢得消费者信任的关键要素。资源匮乏的初创企业并不具备解决C端市场问题的能力，因此成功的创业更容易在B端市场实现。

商业模式是一种对如何将创意转变为企业利润的交易方式的选择，是企业价值创造的关键决定因素。无论是成熟企业还是创业企业，商业模式在企业成长中的作用都是不言而喻的。与企业战略相比，商业模式在某种程度上是对战略的执行，侧重于操作化层面。好的商业模式必能为以下3个问题提供答案：谁是消费者？消费者的需求如何得到满足？企业如何保持利润并且保持盈利能力？很多创业者都自信地认为找到了恰当的消费者群体，但事实证明他们中的绝大多数“想象”是错误的。根据产品扩散理论，消费者对产品的接纳过程是循序渐进的，消费者可以分为创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后者。而评判一个企业产品扩散成功与否的标志，则是产品是否得到早期大众的接纳。因此，商业模式中的重要一环，是企业营销策略的制定与实施。从清华x-lab现有的案例来看，营销策略由于行业的不同而存在显著的差异，根据企业定位与需求制定恰当的营销策略，是企业实现从产品向商品转化的决定因素。

由于企业竞争环境的变化，平台型商业模式逐渐成为当今创业企业极力追求的模式之一。互联网技术和大数据的发展极大地降低了信息不对称程度，让更多的创业者有能力将自己的创业想法付诸实施。与此同时，企业可能面临来自其他行业的颠覆性挑战。因此，布局未来、建立良性循环的生态系统，成为时下流行的商业模式之一。其中，通过平台增加客户黏性，占据消费市场的入口成为争夺市场的利器，如阿里巴巴、腾讯等市场巨头都是平台型商业模式的典型代表。在这样的市场格局下，新创企业只能立足于未被现有企业触及的蓝海市场，通过不断细分找到“破局点”，如京东通过聚焦于家电市场，在看似被严密防守的市场中建立了自己的生态位。

资源，尤其是资本是促进初创企业成长的关键要素。虽然学术界缺乏对初创企业成长的研究，但是由风险资本支持的企业成长研究属于一个例外。大量研究表明，风险资本对企业的生存率、绩效水平和成长速度等有显著的影响，市场实际运行也确实为这一观点提供了坚实的佐证。但是，这种研究往往是对成功企业的回溯性研究，忽略了被资本压垮的企业这样一种特殊情况。清华x-lab创业导师多次告诫创业团队，资本既是助力企业成长的催化剂，也是压垮企业的最后一根稻草。如果创始人的个人能力和企业组织能力的提升跟不上资本膨胀的速度，企业控制权就可能被投资人掌控。由风险资本支持的企业，代表了创始团队与金融资本的一种巧妙结合。毕海德认为“风险资本代表着经理式资本主义的变异，对它的研究也是商业研究的一种逻辑延伸”，因为风险资本也有一套标准化的投资程序和试图降低风险的完备契约。但是，这种研究对新创企业成长理论的贡献非常有限，我们依然不能明确地洞悉，为什么有些企业在获得第一轮风险投资之后能够继续吸引更多的融资，实现增长；而有些企业则因为引入不同的风险投资而一蹶不振。我们认为，这与创始人个人的学习能力、企业内部协调机制的建立密切相关，资本的获得只有在与企业和高管团队能力匹配的情况下才能促进企业成长。

市场定位作为一个辅助要素作用于企业成长。在营销领域，市场定位决定了企业的营销策略，这也是对大型成熟企业研究的结论。对于初创企业而言，市场定位的作用却不仅限于此。首先，初创企业面临严峻的外部环境，为了获得市场认可、满足利益相关者的诉求，即便是服务行业的企业也会将自己定位于技术类企业，并涌现出了“课程研发”“服务研发”等新名词。其次，定位也是企业追求差异化的一种方式。任何具有成长潜力的企业必将是具有差异性的，差异化能为企业品牌赋能，提升品牌价值。例如，致力于做自闭症儿童治疗的恩启将自己定位为社会型企业，呼吁人们对该类弱势群体的关注。它一方面促进了社会大众对企业的认知，另一方面也是一个教育客户、培育市场的过程。

综合以上要素可以发现，创业是一个极其复杂的过程，从缺乏行业经验的学生转变为成功的创业者，中间还有很漫长的道路要走。但清华x-lab作为连接企业和高校的一个中间机构，在培育成功的创业者方面作用突出。首先，它为创业者提供了一个天然试验场，让处于学生思维阶段的他们，经受商业的洗礼，并积累创业所必须的行业经验。 其次，清华x-lab为学生提供大量的培训课程，减少了创业初期的管理压力。最后，清华x-lab是学生向创业者转变的缓冲器，避免由于缺乏经验造成有前途的企业过早夭折。

最后，本书试图通过大量的案例分析指出从学生到创业者的成长路径，并指出了技术、产品、商业模式、运营管理和融资等在企业发展过程中的重要性。但在访谈过程中，有些人将企业的成功归因于运气、时机、勇气、决心等无法量化的因素，在本书中我们将这些因素总结为创业者的个人特质，即创业机会的识别能力、永不言败的魄力、卓越的领导力等。由于创业本身具有高度不确定性，因此创业教育可以让每一位创业者习得创业过程中可以被量化的成功法则。但成功的创业却不仅限于此，它还需要创业者和创始团队所构建的无法量化且不易被模仿的“软实力”。只有这样，才能建立核心竞争力，在市场竞争中求得一席之地。

最后，期待本书能帮助更多的教育平台来培养更多的三创（创意创新创业）学子！