权威心理：人们更认可权威

情境导入

初次见面，对方在做自我介绍的时候，会给你留下怎样的印象？如果对方的职业是“公务员”“医生”“律师”等，我们通常会觉得对方有信服力。

这是为什么呢？是什么心理在作怪呢？

专业解析

美国一位心理学家做过这样一个实验：他在给某大学心理学系的学生上课时，向大家介绍说请来了一位举世闻名的化学家。这位“化学家”告诉学生，自己发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但是对人体无害。然后，这位“化学家”装模作样地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这就是自己所发现的化学物质。他打开瓶盖，请同学们闻一闻它的气味，闻到气味就举手。结果，大多数学生都举起了手。

明明蒸馏水没有气味，为什么多数学生举起了手呢？

这是因为，人们普遍存在权威心理。人们普遍认为，那些地位高、有学识、受人敬重的人所说的话是正确的，并对此给予足够的重视。

这种心理的产生，是安全心理和认可心理共同作用的结果。所谓安全心理，指的是人们常常认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们可以让自己更有安全感，并降低自己出错的概率。所谓认可心理，指的是人们常常认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，若按照权威人物的要求去做，会得到各方的认可。

在现实生活中，我们可以把这种权威心理进行逆向应用。比如，请权威人物宣传某种产品，辩论说理时引用权威人物的话作为依据，等等。

下面这个案例就是运用权威心理解决问题的典型做法。

L先生在市中心经营着高层公寓，过着悠闲舒适的生活。不过，L先生遇上了房客拖欠房租的难题。这个房客总是说自己没钱，已经有半年没有交房租了。虽然L先生和这个房客交涉过几次，想让他搬出公寓，但是每次对方都以“没有地方可去”“一有了钱，马上交房租”等说辞搪塞过去。

L先生深受困扰。他向同样经营公寓的朋友倾诉，朋友告诉了他一种方法，他尝试之后，那个房客马上就搬走了。

那么，L先生用的是什么方法呢？

原来，L先生找了一位租赁纠纷专家。虽然付给了专家一大笔费用（相当于一个月的房租），但是专家三言两语就把问题解决了。相对于房客长期拖欠房租带来的困扰，这笔钱不值一提。

为什么房东L先生交涉数次都没有解决的问题，租赁纠纷专家三言两语就解决了呢？这是权威心理在起作用。不管什么行业，都有专业人士。而这些专业人士中的权威者所说的话，常常有着一言九鼎的效力。

可见，在说服对方的过程中，如果对方是一个信奉权威的人，那么利用他的权威心理进行说服是最有效的方法。

此外，在与他人沟通的时候，适时地引用权威人士的言论更能令人信服，可以使沟通变得更加轻松。

知识链接：销售中的四种权威效应

在销售过程中，我们可以利用权威效应帮助商品打响知名度，并成功地实现销售。为此，我们可以充分利用以下四种权威效应。

1.明星效应

很多产品喜欢请明星来代言。销售员在向客户介绍产品的时候可以充分利用明星效应，这样会增加客户对产品的认可度，从而提高产品销量。

2.专家效应

业内专家的观点和主张，或者专业资料，都具有一定的权威性。销售员在向客户介绍产品时可以引用专家的话，给客户看一些权威的资料，用以说明这并不是销售员自己的观点，而是业内的共识，或者某位权威专家的观点。

3.职位效应

销售员在销售过程中，如果遇到了自己解决不了的问题，可以请店长或者经理协助解决，因为更高的职位意味着更有权威，他们所说的话更容易令客户信服。

4.客户效应

普通客户的使用经验对其他顾客也是一种很好的参考，有一定的说服力，其影响力不容小觑。如果销售员能够说出某一具体客户使用产品后的感受，其他客户会更容易做出购买决定。

需要注意的是，销售中运用权威效应只是一种辅助宣传手段，最重要的还是产品的质量和口碑。销售员不应通过权威效应做虚假宣传，一定要实事求是，因为虚假宣传总有被戳穿的一天，到时企业就会因此而损失惨重，最终得不偿失。