找准对象：你的听众是谁

中医治病时，讲究望闻问切。什么意思呢？“望”指的是观气色，“闻”指的是听声息，“问”指的是询问症状，“切”指的是摸脉象。中医认为，望闻问切是对症下药的重要依据。因为，通过望闻问切，可以知道患者的病症。

其实，演讲也是一个对症下药的过程。听众为什么来听你的演讲？因为他们有需要解决的问题。所以在演讲中，你是“医者”，而听众是“患者”，恰到好处地解决他们的问题，演讲才能水到渠成。

那么，我们应该如何对症下药呢？最重要的一点，是先知道听众是谁。一位患者来就诊，医生对他望闻问切，其实就是在了解他的基本情况。他的神、色、形、态怎么样？他的声息高低、强弱、清浊如何？他有没有什么家族病史，吃过什么东西？他的脉象正常不正常？了解患者的身体情况之后，医生就可以对症下药了。同样，演讲者也要充分了解听众的基本情况，这样才能有针对性地演讲，才能让演讲切实解决听众的问题，才能更加深入人心。

那么，怎样认识和了解听众呢？

演讲者要在演讲前对听众进行调查，了解他们在社会中扮演的角色，他们的工作性质和自身的关联性，等等。掌握了这些，就如同了解了听众的基本“病因”，这样才能进行有针对性的演讲。通常来说，演讲者对听众了解得越多，理解得越深刻，就越容易把话讲到他们心里，获得他们的认同感。

具体来说，对听众的认识和了解，可以从以下几个方面着手。

第一，了解听众的受教育程度。也许有演讲者会问，听众的受教育程度和演讲有关系吗？有关系，而且关系很大。举例来说，一个大学生和一个小学生，他们的理解能力和接受能力能一样吗？当然不一样！在演讲中，我们可以给本科生讲金融、谈历史，但对小学生却不能讲这些。因为他们的知识储备有限，这些内容他们根本不懂，那演讲对他们来说就毫无用处了，更不用说获得认同感了。

所以，演讲者在演讲之前，一定要事先了解听众的受教育程度，以便对自己的演讲进行内容深度和知识宽度的丈量。这样一来，我们的演讲内容才更容易被台下的听众理解和接受。

第二，了解听众的年龄阶段。为什么要注重年龄阶段呢？很简单，因为听众的年龄和他们的阅历、理解能力息息相关。换句话说，对不同年龄段的听众，演讲者需要用不同的演讲模式，这样他们才能听得懂。

这很容易理解。比如，如果我们在小学里，给一群小学三年级的学生演讲，那么内容一定要浅显易懂，否则他们就会听不懂。假如演讲对象换成二十多岁的年轻人，我们对他们讲过去的苦生活，他们虽然能听懂，但因为没有经历过，所以很难有直观感受，也就很难有共鸣了。当然，如果听众换成六七十岁的老人，那就另当别论了，他们大多经历过苦生活，能够感同身受。

所以，在演讲的时候，要注意了解听众的年龄状况，进而选择适当的演讲内容。

第三，了解听众的个人信仰。有些演讲者会觉得奇怪——演讲和个人信仰有关系吗？有关系！从心理学上来讲，听众的信仰要比他们的受教育程度和年龄重要得多。这又是为什么呢？原因很简单。

信仰和一个人内心的世界有着很大关联，演讲者必须尊重听众的信仰。

所以，在演讲之前，最好对台下听众的信仰做个调查，以免出现不必要的尴尬。当然，如果可以根据听众的信仰，有针对性地进行演讲，那就更容易引起听众的兴趣了。

第四，清楚听众的性别比例。很多演讲者往往会忽略这个问题，认为听众的性别无关紧要。这种想法显然是进了误区。怎么会无关紧要呢？男性喜欢听什么，女性喜欢听什么，这些都对演讲效果至关重要。

所以，当听众多是男性时，你要多讲一些关于军事、政治、房产等的话题，他们喜欢听这些；当听众多是女性时，你要多讲一些关于时尚、购物等的话题，她们则喜欢听这些。当然，大多数时候，听众是男女参半的，那该怎么办呢？可以讲一些两者都感兴趣的话题，比如情感、工作等。切记：话题千万不要交互着讲。这是什么意思呢？就是不要在女性面前讲男性感兴趣的话题，也不要在男性面前讲女性感兴趣的话题，否则可能会适得其反，引起不必要的麻烦。

其实，除了年龄、教育、信仰、性别外，还有很多因素可以帮助演讲者打动听众，比如职业、爱好、经历等。举例来说，如果你在一家金融公司演讲，那么演讲的主题与教育相关合适吗？听众的职业决定了他们可能对金融相关的话题更感兴趣，也更容易理解一些。所以，尽可能多地去认识、了解听众，是演讲成功的基础，也是决定性因素。

演讲是一门艺术，而要想把这门艺术修炼到极致，我们需要多方面、全方位地了解。而了解听众，只是其中一个环节，只是一个必要的基础过程。我们对听众了解得越详细，就越容易看清听众的内心需求，也就越容易满足他们的内心需求。反之，如果我们根本不了解自己的听众，那么就算舌灿莲花又有什么用呢？如果他们想听东，你却说到西，他们想听军事，你却谈养生，那么对听众一无所知会让你的演讲变成独角戏，这样又有谁肯买你的账呢？