3.1 特许经营战略

麦当劳公司从成立起就把特许经营作为其基本的运作战略。在麦当劳发展壮大的过程中，克洛克总是以公平、互惠的精神订立特许经营合同。克洛克的初衷很简单，那就是，要使麦当劳成为一个稳定且以品质标准统一著称的公司。为此，克洛克必须在一定程度上控制前来购买特许权的投资人，因而也就必须放弃一些短期的利益。在一盘给麦氏兄弟的录音带中，克洛克说：“这可能是美国竞争最激烈的行业。但是，我们的方法是最扎实可靠的。不少人只要卖出特许权就行，而不管所开的店是否能够生存下去。目前我就知道至少有4家店主也打着15美分一个汉堡包的招牌。谁知道这样的店还有多少？这是一个适者生存的行业，而我们将是最具生存力的特许经营商。因为我们拥有这一行业中唯一清白、诚实的特许经营制度。”

对于连锁产业，克洛克自有其高明之处，使得麦当劳不但巩固住了原有阵地，而且不断扩张、节节胜利。克洛克创办的麦当劳特许系统与其他连锁是不同的，它实际上是一套特别加盟连锁制度，是建立于对原有连锁制度的缺陷加以改进的基础之上。大概是他的推销员出身，使他能够从长远一点的角度来想问题。

第一，克洛克小心谨慎地选择连锁加盟者，并控制其经营方法，丝毫不能越轨。这与那些只管卖连锁执照，赚了钱便撒手不管的连锁品牌大不相同。

但是克洛克从不把连锁权卖给实力雄厚的连锁人，生怕他们有一天实力超过总公司，不再受控。他的逻辑是：如果你卖出一大块地区的区域权利，就等于把当地的营业权全部让给了他。他的组织代替了你的组织，你便失去了控制权。

第二，让表现优异的加盟店主可以拥有更多加盟店，这样就可以产生连锁效应，让好的制度、方法得到进一步推广。表现恶劣的加盟店，则永远只能拥有一间店面，甚至失去经营资格，这样就免得祸及其他。

第三，也是最重要的一点，克洛克舍弃“区域连锁”的制度，决定麦当劳一次只卖一个连锁餐厅的经营权，价格是950美元。事实上，出售较大市场的独家开店权利，是连锁最容易赚钱的方法，也是当时大多数的连锁产业赚钱的最主要方式。有的连锁甚至可以轻易地以5万美元高价，卖出一个区域的经营权利，让买方可以在这一区域的市场使用其连锁品牌。

最初的时候，克洛克也大多以大都市作为授权连锁区域，诸如纽约、旧金山等。不过很快他就发现了这样做的缺陷，于是缩小了开店范围。自1969年以后，其连锁合同仔细到连城市、街名都限制。同时，对原有的那些大范围的区域连锁店规定若麦当劳决定在当地开更多的店时，加盟者有权利优先购买新店的连锁权，但无权自行设店。

在对待加盟者上，克洛克诚实、谦虚，又有权威。

连锁店主所需要付出的也非常少，麦当劳总公司在开店初期提供一些技术方面的帮助，并且指导他们如何在这一系统中干下去。

作为一个正直者，克洛克拒绝贩卖器材及产品给加盟者来赚取利润，而连锁店卖器材原料给加盟者在当时几乎是一种传统，大家都这样做。比如说著名的DQ奶品公司，就贩卖冰淇淋给加盟店，每卖出1.4美元还抽出0.45美元作为连锁权利金。相形之下，克洛克简直就是仁慈了，最多也只是干一下老本行，卖两架多功能奶昔机，每架也不过才150美元而已。