引言

成为谈判的赢家

我不是施汉纳。我隐身于暗影中，让你无从找寻。我分析谈判的背景，并在这些分析的基础上制定谈判策略和战术。除此之外，在谈判过程中，当客户对我有所要求时，我也会帮助客户寻找错误。这些错误大多是由错误的评估和失误造成的。

而最大的失误之一就是相信双方都能获得谈判的胜利，也就是相信可以达成“双赢”的协议。

这种设想本身就是一种错误，因为总会有赢家存在。体育、商业以及政治领域总有胜负，谈判领域也不例外。如果有一方获得了胜利，另一方则必须接受失败。

在本书中，我希望能与大家分享我在高难度谈判中获得的知识和经验，我也同样愿意帮助你成为谈判中的赢家。

当我的客户陷入无解的谈判困境看不到出路时，常常会给我打电话。尽管他们都是经验丰富的专业谈判人员，但总有一些情况是他们从未遇到过并且无从下手的。他们给我打电话，是因为他们需要外部专家的建议。他们不想让任何人知道自己得到了我们的支持，因为我和施汉纳谈判学院的名字就等同于“坚定立场进行谈判”。而在这个“双赢”的时代，我们的这种态度并不受到主流的认可。因为现如今，许多人都认为，他们必须为争取双方之间长期且成功的合作伙伴关系而努力。

表面上，比如在新闻发布会上，我的客户也对外宣称，他们的目标是建立平等的合作关系。但在背地里，我们会想出各种策略以取得成功。如果有可能的话，我们会和谈判伙伴一起取得成功；如果这种可能并不存在，我们就争取自己的成功。

坚定立场并不意味着不公平或是狡诈。谈判本就应该是公平、平等的。如果你的谈判伙伴也对相互合作的协议感兴趣，那我为你感到高兴。但如果他们想的是打败你，你就不应该让他们轻易得逞。你可以从我的背景经验中获益，从我的客户所犯的错误中吸取教训。

我希望能传授给你一些谈判技巧，告诉你如何在最困难的情况下掌控局势。在每一章的结尾会有这些谈判技巧的总结。本书将按照时间顺序讲述谈判的全过程。

在第1章中，我将讨论你对高难度谈判的看法。第2章会把准备谈判内容与准备策略联系到一起。在第3章中，我将分配谈判相关人员的战略角色。在第4章，我们正式进入谈判，并着重讲解谈判开始后的3分钟。第5章将解释如何试探谈判中双方的实力情况。第6章呈现的是谈判过程中最重要的策略，并着重强调谈判的流程。在第7章，我会向你展示在注定陷入僵局的谈判中什么才是重点。

请注意，在作为顾问或是策略家的工作中，我需要绝对保密。因此在本书中，我不会提及任何公司或个人的名字，所以我会保持所举案例的抽象性。请允许我直接称呼你为谈判者。出于可读性的考虑，我将在大多数案例展示中使用“他”的形式——当然，这并不意味着只有男人会犯这样的错误。

我对你有兴趣阅读这本书表示诚挚的感谢，也希望你能获得一段愉快的阅读体验。