用“资产”视角卖房子

一套房产，放到三级市场上，好卖、卖得贵、成本低，这才是最优质的资产；也就是说，房产优质与否的衡量标准是三级市场表现而非仅仅是二级市场的物美价廉。从资产的角度看待房价，视角和结论就会完全不一样。比如下面说辞：

陈先生：你们项目还不错，就是太贵了，比项目A贵了3000块一平方米。

小明：陈先生，是的，我们是比项目A贵10%的，但贵有贵的道理，不然也不会有那么多的客户选择我们。我们老板常说一个理念，别的公司卖房子，我们公司卖的是“资产”，资产的使命是未来的创利能力。我们公司做项目，不仅关心现在卖多少钱，还关心再过5年、10年、15年，业主将来能卖多少钱，能赚多少钱。现在的房价只是成本，我们更关心以后的售价和利润。比如您花300万元购买的房子，过了10年，二手房价格1000万元；您花350万元买的房子，10年后可以卖1200万元；您买哪个划算呢？

我们公司开发的项目，一直遵循好地段、好房子、好物业的“三好”理念，销售时我们比周边贵10%左右，哪怕2008年金融危机时，我们也比周边贵，并且不降价，但卖二手房的时候我们比市场能贵20%～35%，租金贵20%。这个您去考察一下我们在本市以前开发的几个项目就知道了。我们公司有句名言：时间是资产的朋友，但时机不是。经得起时间的考验，做时间的合伙人，这才是优质资产，才能为业主真正兑现升值。

售楼处销售，交易只完成了一小半，很多人总盯着房价，只看重前一半，不看更重要的后一半，这是不对的。您说呢？这就好像我们企业招人，薪水高的人能把事情做便宜，薪水低的人反而把事情做贵。老板总盯着薪水的支出，是招不来好员工的；总盯着房价，也买不来好房子，不是吗？

的确，一处宅子的真正价值在于“二手市场上的王者”而非现时的光彩夺目，销售人员用“资产”的广角镜头看房子，很多难题就会迎刃而解。比如下面的案例：

问：陈老师，我在卖一个项目，位处老城中心，周边都是老旧小区和城中村，环境非常杂乱，客户有些抗性，我还怎么引导？

答：引导客户用资产的全景视角看问题，老城中心人气非常旺，周边老旧小区的业主都是换房的刚需人群。周边被老旧小区包围，说明新房源不多，供不应求，将来客户的房子想出手或者出租，不但非常容易，而且能卖个好价钱。城中村虽然杂乱，但雅各布斯在《美国大城市的死与生》中却指出：城中村是一个城市生活最方便、成本最低、最有活力的地区。

再比如卖车位的案例：

问：陈老师，我们这里是五线城市，车位卖不动，我们虽然卖得便宜，只要七八万元，但很多客户的车也才六七万元，车位比车还贵，他们不买；再说，很多人连车都没有，更不会买。

答：在小城市，车位不好卖，这很常见；但另外还有一个常见现象，你们可能不知道，在一、二线城市，一个车位动辄二三十万、甚至更高，但是车位租金却很便宜，像上海、深圳、杭州这样的大城市，一个车位月租金四五百块钱多的是；而在四、五线城市，车位月租金却也可以达到三四百块钱，也就是说，价格低、租金高，四、五线城市的车位更具有投资价值。我们可以引导客户用投资的视角看待车位，而不仅仅是一个停车的地方。比如车位7万元一个，月租金350元，年回报也达到了6%，远远高于定期存款利息；并且将来汽车越来越多，停车位不够，车位还可以升值。门槛低、回报高、有升值空间，车位是一个不错的投资品；并且现在很多城市，车位也可以按揭，租金抵月供，投资门槛更低，没有车的客户也可以鼓励他们投资。

用资产视角来卖房子，成为一个职业的房产经纪人甚至投资人，就必须得打通二、三级市场，不但要熟悉二级市场的新房，更需要去了解三级市场的二手房。平时要刻意去收集类似如图2-5所示的这一类的数据，了解哪个片区、哪个项目的二手房表现最佳。目前，房地产销售从业人员中，新房不懂二手房，二手房不懂新房，这成为制约行业水平的最大瓶颈。

二级市场的销售人员不懂三级市场，他们只管死，不管埋，房子卖出去之后，对它们在三级市场的表现一律不管，对什么房子好卖，什么房子不好卖，什么房子好租，什么房子不好租，什么房子值钱，什么房子不值钱都一知半解。他们也大概知道什么是好房子，但对好房子最后真正变现、创利的过程和规律却雾里看花、隔靴搔痒，销售说辞中也绝少去触碰这一块。

忽略了房子最重要的本质属性，卖房子只能说是隔靴搔痒，这样的销售人员显然是不合格的；可悲的是，目前中国的案场，80%以上的销售人员都是在隔靴搔痒。因此，二级市场的销售人员最重要的功夫是走出自己的舒适区，去了解三级市场，去探究其中的规律，笔者很赞同欧成效的“看房二百套”标准：

有人不停地问我：“房地产投资学”这一科该如何入手？我的回答向来很简单，五个字，看房二百套。这里绝不是指你在网络上刷着搜房网、链家网，做一个键盘专家，而是指线下看房，约了中介经纪人，以实地开门为准。⁽¹¹⁾

看房二百套；过几年再去自己卖过的楼盘复一下盘，看看他们在三级市场的表现，看看当年那些引以为傲的卖点在岁月的洗礼下表现如何；有条件的话，不光要到市场上去卖，还要到市场上去买，既做销售人员又做客户，可以获得宝贵的客户视角，相信对房地产的资产属性的了解就有质的变化，销售的功力就会大有精进。

人生的精彩不在于登台亮相时的光彩夺目，而在于谢幕时华丽的转身。房产也一样，对于购房者来说，一套房子的完整生命周期包括买进和卖出两个阶段，房产作为“资产”的使命决定了其价值不在于买进时的鲜亮，而在于卖出时的光彩。

4.0时代的职业经纪人必须是一个精明的“商人”，一方面，要代表公司把好产品卖出好价格，具备优秀的“价格承载力”；另一方面，要帮助客户找到最适合他们的房子。一方面，要有卖家视角；另一方面，又要有买家视角，能在二者的频道之间自由切换，这才是专业视角。在销售实践中，卖方视角容易，难的是买方视角，要想开发出房产的全部价值，还要从房产本身跳出来，站在买方视角观看房产从地块—图纸—卖家—买家—下一个买家整个生命周期中的大场景和大画面，从大画面中完整、透彻、丰满地衡定房产的价值，然后才能当一个合格的“顾问”。

---

(1) 唐国平．资产的本质：一种创利能力——基于经济环境的理论分析[J]．中南财经政法大学学报，2002（2）：113-118．

(2) 引自地产人李志强的“老李地产新语境”，特此致谢。

(3) 欧成效．中产阶级如何保护自己的财富[M]．北京：中国友谊出版公司，2017：39．

(4) 引自李雪凇的《豪宅6论》。

(5) 引自《论语·子路篇》。

(6) “小学生理论”认为小学生数量增长最迅速的城市，往往是房价最坚挺的城市。因为小学生是衡量一个区域人口富裕和稳定程度的重要指标之一，底层外来务工人员的子女是不会在务工城市上小学的。

(7) 见陈劲松新浪博文《为什么郊区房价比市区跌得多》。

(8) [美]菲利普·科特勒．科特勒营销思维（第1版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2015．

(9) [美]罗伯特·清崎．灵思泉，聂平俊，译．富爸爸：提高你的财商[M]．海口：海南出版公司，2017：144．

(10) 这里的保值增值指的是相对价值，随着岁月的推移，贬值少的房产相对其他贬值多的房产就是保值增值。

(11) 欧成效．中产阶级如何保护自己的财富[M]．北京：中国友谊出版公司，2017：74．