顾客关系可以转化成合作伙伴关系

随着时间的流逝，顾客关系可以转化成良好的合作伙伴关系。真正的合作伙伴之间会非常宽容，充满信任，他们会享受这种关系，而不仅仅是满足各自的需要。一般情况下，合作伙伴之间需要有共同的目标，并且以相互信任、坦诚、直言不讳为特征，彼此间相互关爱。拥有这种情感是很有价值的，只有你认为值得付出的人，你才会与之建立合作伙伴关系。正如一首歌唱的那样：努力关爱别人的人，是世界上最快乐的人。

是否存在某种生意是不需要建立关系的？可能吧！如果你是推销旅游嘉年华的销售人员，或者是将棉花糖卖给那些你见过一面就可能再也见不到的人，关系也许就不那么重要了。我们将这称为“一次性买卖”，你可能认为，这些人我只做一次买卖，良好的顾客服务没有什么意义。但是，你千万要注意：第一，一次性的买卖很少，回头客的潜力始终存在；第二，即使你所做的真的是一次性买卖，但顾客之间的口碑传播（word of mouth）对你的生意仍然可能会所有帮助，或者是造成伤害。如果你每天耷拉着脸卖棉花糖，买过你糖的人就会告诉其他人你多么糟糕，然后就再也没有人买你的棉花糖了，反之亦然。所以，一次性买卖也有可能转换成关系性业务。

做生意的最高境界是与顾客建立合作伙伴关系。

不是所有的关系都能升华为合作伙伴关系，但合作伙伴关系无疑代表了顾客和服务提供者之间最大程度的情感依赖。图1-1从服务亲密度（service intimacy）和关系持久度两个维度界定了顾客关系发展的不同阶段。当关系进入到某种个人之间的“亲密”，也就是说，知道对方的名字，知道对方需要什么，持续一段时间后，双方都会有所收获，也会更加满意。

图1-1　顾客关系水平

尽管从语义学角度，人们对顾客有不同的理解，但我们必须承认，我们时刻都在与一些有价值的人在互动，这种价值可能是信息、指导、服务、产品或者是某种社会支持，得到我们想要的，给予对方他们需要的。简单地说，我们都是彼此的顾客。随着时间的推移，服务亲密度在不断提高，这种相互给予超越了简单的交换，上升到了关系的高度上，我们享受到的，将是个人满意度和事业的发展。