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谈判

如何攻破最低价

在谈判过程中，一方有时会宣称摆在桌面上的报价是“我的报价底线”。尽管事实并非如此，但通常情况下，这时另一方不会再施压，要么同意条款，要么谈判破裂。新的研究表明，正确的思维框架可以激励人们在面对最低报价时继续谈判，最终拿到更好的价格。

在六项研究中，拥有“选择思维模式”（比如通过回忆自己前一天所做的选择，或者思考自己和谈判对手面对的选项）的人比其他人更有可能忽略最后通牒，继续进行谈判。在参与者扮演求职者与招聘经理讨论薪资和福利时、扮演潜在买家试图获得最佳手机报价和服务合同时，以及扮演想购买二手车的顾客时，都出现了这种情况。例如，在第三个场景中，被指示考虑卖家选择的参与者谈下的价格比被告知需要考虑卖家限制的参与者低614美元。

“谈判者在谈判之前和谈判过程中，可能需要考虑一下自己及对方的选择，”研究人员写道，“组织也可以通过在谈判者中全面推广选择思维模式来提高业绩。”

关于本研究 《要不要随你！选择的心态会让你在谈判中更加坚持，取得更好的结果》（Take It or Leave It!: A Choice Mindset Leads to Greater Persistence and Better Out-comes in Negotiations），作者：马安毅（Anyi Ma, 音译）、杨宇（Yu Yang, 音译）和克里希纳·萨瓦尼（Krishna Savani），《组织行为和人类决策过程》（Organizational Behavior and Human Decision Processes），2019年出版。