谈判案例

竞选灾难

1912年，美国总统大选正进行得如火如荼。时任总统西奥多·罗斯福因不满他的继任者威廉·霍华德·塔夫脱（William Howard Taft）治理国家的方式，决定回归政坛，再次参加竞选。这次竞选非常激烈，每天都有新的挑战出现。但有一个挑战却是大家始料不及的：竞选团队印刷好了300万份罗斯福的照片宣传单，就等着在演讲的时候发放了。正在这时，团队主管发现了一个灾难性的问题，他们还没有获得摄影师的许可！根据美国版权法规定，每张照片摄影师可以要价高达1美元。1912年的300万美元相当于今天的6 000万美元，没有哪个竞选团队能够负担得起。备选方案同样很糟糕：重新打印300万份传单不但成本高昂，还会造成严重的延误；还有一个选择就是向摄影师争取一个最低的价格。如果你是这位主管，你会如何进行这场谈判？

我们看看罗斯福的团队主管当时是怎么做的。在仔细分析了问题之后，他给摄影师发了一封电报，内容如下：“计划散发300万份配照片的竞选传单，这是您作为该照片摄影师绝无仅有的宣传良机，您愿意付费多少？速回。”

摄影师迅速回复：“感谢给我这个机会，但我只负担得起250美元。”