评估谈判结果

评估谈判结果的一个方法就是看最终结果是否超过了你的底线，这一点很显然你做到了。这是一个好消息，却不一定是一个很好的评估标准。为什么呢？因为虽然是超过了底线，但是可能只争取到了全部价值中的一小部分。因此，另外一个评估谈判结果的方法就是考虑整个协议区间。最终的结果4 600万美元似乎更接近康妮的底线，表示你争取到了超过一半的价值。而对这个结果是否满意，则取决于你谈判最初的期望。

尽管这两个衡量方法都很有用，但是他们也有一个共同的缺点，就是都只基于你对谈判的了解和分析。要想更全面地评估，那应该加上你在谈判过程中发现的新信息。假如你发现康妮的底线不是4 800万美元，而是4 600万美元，你会作何感想？你可能会觉得比之前预想的做得还要好，因为你争取到了全部的协议区间。反过来，假如你发现康妮的底线更高，是5 500万或者6 000万美元，你会怎么想呢？如果是这样的话，康妮就占了协议区间的大头。你看，评估你在谈判中做得好不好实际上取决于你“能”做到多好。

现在我们来看看康妮手里的信息：

·　实际上，地产一号想要通过汉密尔顿这片地产进入商业开发领域，而不想开发住宅。

·　康妮在政坛的关系很广，因此已经提前得知未来几个月内汉密尔顿就会修改区划法令，开放商业开发。

·　地产一号最多愿意付6 000万美元来购买汉密尔顿地产。

根据这个新信息，你又会如何评估你的谈判结果呢？显然，4 600万美元现在看起来就没那么有吸引力了！这个价格距离你的底线比距离康妮的底线要近多了，显然康妮获得了大部分价值。你其实可以做得更好，好很多！但是话又说回来了，根据这些你在谈判中都不知道的信息来评估你的谈判结果难道就公平吗？

我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。